Foto: Insight Technology
channelpartner.de: Lieber Thomas, große Systemhäuser wie Bechtle, Cancom und Computacenter meldeten im ersten Halbjahr 2024 Umsatzeinbußen in Deutschland. Wie ist es Insight Deutschland in der ersten Jahreshälfte 2024 ergangen? Habt Ihr Eure Erlöse hier zu Lande steigern können? Wie steht es um Eure Profitabilität in der DACH-Region?
Thomas Kühlewein, General Manager DACH bei Insight: Unsere Strategie, uns auf Lösungen für unsere Kunden zu konzentrieren, einschließlich Cloud, Services und die am schnellsten wachsenden Bereiche des Marktes, ist unseren Aktionären zugutegekommen und die Rentabilitätsinitiativen, die wir Anfang 2024 eingeführt haben, haben weiterhin dazu beigetragen, unser Fundament zu stärken und die Resilienz unseres Unternehmens in der ersten Hälfte des Jahres 2024 zu verbessern.
Wir setzen unsere Strategie um, der führende Lösungsintegrator zu werden, indem wir Hardware, Software und Services integrieren, um die Geschäftsergebnisse unserer Kunden zu verbessern, und wir machen gute Fortschritte bei unseren Initiativen.
channelpartner.de: In unserem Gespräch im Herbst 2023 fordertest Du, dass Insight in Deutschland bekannter werden müsse. Ist Euch das gelungen? Welche Maßnahmen habt Ihr hierfür ergriffen? Welche weiteren diesbezügliche Aktivitäten plant Ihr für 2025?
Thomas Kühlewein, Insight: Auf jeden Fall ist uns das gelungen. Insight ist in Deutschland bei sehr vielen Kunden als zuverlässiger Lieferant für IT-Infrastruktur-Produkte etabliert. In unserer eigenen Transition zum Solutions Integrator konnten wir mit unserem Service-Portfolio bei vielen Kunden über den Einkauf hinaus in die IT bis hin zum CIO vordringen.
Auf unserer ersten Exec Conference im November 2023 in der Allianz Arena München durften wir zahlreiche Top-Entscheider internationaler Unternehmen und Konzerne begrüßen. Die Resonanz war phänomenal, sodass wir im März 2025 eine zweite Auflage unserer Exec Conference gemeinsam mit unserem Leasingpartner CHG-Meridian sowie Microsoft und Apple in München ausrichten werden.
Darüber hinaus sind wir auf wichtigen Messen und Events der Branche vertreten und unsere Experten als Referenten und Diskussionspartner gefragt - zum Beispiel bei der diesjährigen it-sa in Nürnberg, wo wir am Stand unseres Partners Microsoft zum Thema Data Security als Schlüssel für eine sichere KI referiert haben. Auch unsere Webinare, die wir regelmäßig zu den wichtigen Themen der Branche abhalten, erfreuen sich bei Kunden und Interessenten großer Beliebtheit.
Zudem gelingt es uns zunehmend, uns zu wichtigen Themen in den Fachmedien zu äußern und hier als Gesprächspartner verstärkt wahrgenommen zu werden.
channelpartner.de: In den vergangenen zwölf Monaten hat Insight besonders viele Anstrengungen unternommen, um das eigene DaaS-Konzept (Device as a Service) bei Kunden bekannt zu machen. Welche DaaS-Informationsveranstaltungen für Eure Kunden habt Ihr in den vergangenen zwölf Monaten durchgeführt? Wurden diese Events von Euren Kunden gut angenommen? Wie war das Feedback Eurer Kunden auf Eure DaaS-Angebote? Mieten Eure Kunden nun verstärkt Endgeräte, statt sie zu kaufen? Oder sind sie diesbezüglich noch zurückhaltend?
Thomas Kühlewein: Device as a Service war das Schwerpunktthema der eben erwähnten Exec Conference in München im letzten Jahr. Hier hat unter anderem Siemens Healthineers präsentiert, weltweit einer der größten Anbieter im Gesundheitswesen.
Im Frühsommer dieses Jahres haben wir Kunden auf der ganzen Welt zu einer virtuellen Konferenz eingeladen, bei dem Speaker aus UK, Deutschland und den USA die Vorteile und die Umsetzung unseres DaaS-Modells erläutert haben. Und auch bei der zweiten Auflage der Exec Conference im März 2025 wird DaaS neben KI ein wichtiges Thema sein.
Inzwischen sprechen wir mit vielen Unternehmen über eine DaaS-Partnerschaft. Wir sind davon überzeugt, insbesondere internationalen Kunden die beste Lösung für das Lifecycle Management ihrer Devices anbieten zu können. Unter dem Namen "Flex for Devices" haben wir unser DaaS-Angebot in diesem Jahr weltweit ausgerollt und bieten Lifecycle Management auch für IT-Infrastruktur-Produkte im Rechenzentrum an.
Mieten von IT-Produkten ist in diesen Zeiten ein großes Thema. Gemeinsam mit CHG-Meridian haben wir eine perfekte Partnerschaft, um flexibel auf die Anforderungen unserer Kunden zu reagieren.
channelpartner.de: Seid Ihr noch VMware-Partner?
Kühlewein: Ja. Wir sind in Deutschland VMware by Broadcom Pinnacle Partner.
channelpartner.de: Ihr propagiert offensiv VMware-Alternativen ("Beyond VMware", etwa in Euren Seminaren. Welchen Kunden helft Ihr beim Ausstieg aus dem VMware-Ökosystem? Wie komplex ist ein derartiges Unterfangen?
Kühlewein: Aufgrund meiner beruflichen Historie (Kühlwein war von 2003 bis 2014 Deutschland-Chef bei VMware, Anm. d. Red.) ist das durchaus ein emotionales Thema für mich. Kunden sehen leider ein kommerzielles Risiko im Einsatz von VMware, was die Notwendigkeit geschaffen hat, echte Alternativen anzubieten. Hinzu kommt, dass generell die Frage nach den IT-Kosten in der Cloud gestellt wird.
Neben Multi-Cloud-Implementierungen haben wir Expertise zu Azure Stack-Lösungen. Wir wollen unseren Kunden die Perspektive geben, in einer hybriden Infrastruktur frei über den Betrieb ihrer Workloads, ob on-premise oder in der Cloud, entscheiden zu können.
Was die Komplexität anbelangt, der Wechsel von VMware zu einer anderen Lösung kann einschüchternd wirken und birgt natürlich Herausforderungen, aber es ist möglich, die Umstellung in einem überschaubaren Zeitraum durchzuführen. Den Wechsel trotz hoher Komplexität zu managen, ist unser Job als Solutions Integrator.
channelpartner.de: Neben "Modern Workplace" und "Modern Infrastructure" bietet Insight auch IT-Lösungen in anderen Bereichen an, etwa den Technologie-Segmenten "Cybersecurity", "Data & AI", "Modern Apps" und "Intelligent Edge" an. Auf welche Geschäftsfelder wollt Ihr Euch 2025 in der DACH-Region konzentrieren? Welche neuartigen Services haben wir da von Euch noch zu erwarten?
Kühlewein: Was unser Solution-Portfolio angeht, sind wir sehr klar. Unser erstes Standbein bleiben Produkte. Über Flex for Devices weiten wir unser Lifecycle Management-Angebot für Devices (DaaS) auf Produkte im Rechenzentrum aus.
Im Umfeld Cloud legen wir in 2025 verstärkten Fokus auf Azure bzw. Azure Stack und natürlich Security, um unsere Kunden zu unterstützen, ihre IT-Infrastruktur hybrid auszurichten.
Unser drittes Standbein ist Data & AI. Durch die Akquisition von Amdaris haben wir uns insbesondere in Europa mit nahezu 1.000 Software-Entwicklern für Application Development bestens aufgestellt. Im nächsten Jahr werden wir den Bekanntheitsgrad von Insight Deutschland damit insbesondere mit innovativen Lösungen im Umfeld von AI ausbauen.
channelpartner.de: Insight ist von "Great Place to Work" auf Platz 20 von nur 25 Unternehmen als "World's Best Workplace" ausgezeichnet worden. Was sind Eurer Meinung die Gründe dafür?
Kühlewein: Insight lebt Veränderung durch seine eigene Transformation zum Solutions Integrator. Die Neuausrichtung ermöglicht Perspektiven und wird von unseren Mitarbeitern sehr geschätzt. Als internationales Unternehmen stehen Diversität und Inklusion an oberster Stelle, was das Arbeiten bei Insight interessant und attraktiv macht.
Unsere Werte - Hunger, Heart und Harmony - sind fest in unserem Tagesgeschehen verankert, was zu einem sehr konstruktiven, innovativen und respektvollen Arbeitsumfeld führt. Wir leben flache Hierarchien und offene Kommunikation auf Augenhöhe.
channelpartner.de: Wie leicht/schwer fällt Euch die Akquise von Nachwuchs-, Fach- und Führungskräften in der DACH-Region? Welche Maßnahmen ergreift Ihr, um weiterhin als attraktiver Arbeitgeber gelistet zu sein?
Kühlewein: Wenn es uns gelingt, unsere Transformation zum Solutions Integrator weiterhin erfolgreich umzusetzen, mache ich mir ehrlicherweise darüber keine Sorgen. Erfolge und Talente ziehen weitere Erfolge und Talente an. Wir gehen Herausforderungen mit Fokus, Professionalität und Spaß sowie mit neuen Ansätzen an. Dabei lege ich persönlich sehr viel Wert auf einen ehrlichen und vertrauensvollen Umgang.
channelpartner.de: Was zeichnet Insight gegenüber Größen wie Bechtle oder Computacenter aus? Die globale Aufstellung? Bechtle ist mittlerweile europaweit vertreten, und Computacenter baut seine Präsenz in den USA aus. Was sind in diesem Vergleich Eure "Unique Selling Points" (USPs)?
Kühlewein: International zu arbeiten liegt schon lange in unserer DNA. Mit unserem Headquarter in den USA sind wir auf dem amerikanischen Markt und in APAC von je her extrem stark. Weltweit nutzen wir bereits ein einheitliches ERP und CRM-System. So können wir all unsere Energie darauf verwenden, unsere funktionierende Internationalität weltweit zu nutzen und den Mehrwert für unsere Kunden zu steigern.
Zudem entwickeln wir unsere Expertise in den bedeutendsten Themen des Marktes stetig weiter. Mit der Übernahme von SADA, einem führenden Cloud Business- und Technologie-Beratungsunternehmen und Google Cloud Premier Partner, haben wir unsere Möglichkeiten ausgebaut, marktführende Multicloud-Lösungen in großem Umfang anzubieten. Zudem haben wir unsere Kompetenzen bezüglich der beiden führenden GenAI-Plattformen optimiert.
Durch die Akquisition des ServiceNow Elite-Partners Infocenter haben wir unser Framework um umfassende Leistungen aus dem ServiceNow-Umfeld erweitert, darunter Beratungs-, Implementierungs- und Managed Services.
Im Umfeld von Data & AI haben wir uns durch die Akquise von Amdaris in die Pole Position gebracht. Wir können schnell, flexibel und preislich attraktiv agieren und unseren Kunden helfen, die Möglichkeiten von AI zeitnah zu ihrem Vorteil zu nutzen.
Mehr zu Insight:
Thomas Kühlewein: „Wir sind ein Rohdiamant“
Thomas Kühlewein wird Deutschland-Chef
Ein Systemaus erfindet sich neu
Die 25 größten Systemhäuser Deutschlands 2024