Was verbirgt sich hinter dem Schlagwort des Solution Sellings und auf welche Erfolgsfaktoren müssen zeitgemäße Vertriebseinheiten achten um nachhaltige und wiederholbare Vertriebserfolge zu erzielen?
Viele ITK-Unternehmen verkaufen ihre Produkte oftmals nur auf Anfrage und tun sich dadurch schwer, durch den Lösungsverkauf neue Projekte zu generieren. Das Anbieten von Lösungen nimmt keinen Schwerpunkt ein, sondern erfolgt, wenn überhaupt, nur nebenbei.
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Um eine Maximierung des Kundenwertes zu erreichen, müssen Vertrieb und Consulter endlich lösungsorientiert denken. Denn, wer nur die Produkte - ohne Lösungskonzepte - im Blick hat dem wird es künftig schwer fallen margenträchtige Projekte zu gewinnen. Vor dieser Herausforderung stehen so ziemlich alle im Markt agierenden Hersteller hardwareorientierter Komponenten.
Es stellt sich hier die Frage: Werden in allen Vertriebsgesprächen die Vorzüge von eigenen Produkten innerhalb von Projekt-Lösungen tatsächlich individuell und nutzengerecht angesprochen? Oft werden lösungsorientierte Angebote vom Vertrieb umgangen oder falsch argumentiert. Und die Unsicherheit im Verkauf innerhalb von Projekten ist groß - sogar bei den erfahrenen Verkäufern. Es geht hierbei nicht um das rein technische Wissen, das haben alle relevanten ITK-Anbieter ihren Vertriebskanälen vermittelt.
Der Erfolg, besonders beim Verkauf neuer Lösungen liegt im Fragen und Zuhören und nicht im Wissen und Behaupten. Nur durch eine gute Situations- und Nutzenanalyse können zukunftsorientierte modulare Systeme verkauft werden. Die Argumentation muss nicht gegenwartsorientiert, sondern zwingend auch zukunfts- und nutzenorientiert vermittelt werden.
Reine Vertriebstrainings, wie sie derzeit im Markt angeboten werden reichen deshalb hier nicht aus. Der Verkäufer muss dazu gebracht werden, den Markt, den Wettbewerb, die Einwände und die Zukunftsplanungen der Kunden zu verstehen und nachhaltig Lösungen abschlusssicher argumentieren.
- Das richtige Schulen von VerkäufernFirmenchefs und Vertriebsleiter sollten die folgenden zehn Praxistipps beim Schulen ihrer Verkäufer beachten (Quelle: Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel, www.ingovogel.de).
- Tipp 1"Aus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen." So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt für Verkäufer. Achten Sie also bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf.
Dass der Vertrieb in der ITK-Branche immer komplexer wird ist keine neue Erkenntnis. Eine Anpassung des Vertriebs in Bezug auf verstärkten Lösungsverkauf hat sich in der Praxis aber noch nicht branchenweit durchgesetzt. Dazu gehören auch erweiterte Anforderungen an die Zusammenstellung von Selling Teams. Kistenschieben war einmal. Heute werden Mobile-Lösungen, Virtualisierungskonzepte, Informations- und Kommunikationstechnik, besonders mit Fokus auf IP- Kommunikationslösungen und ähnliches, verkauft. In erfolgreichen Projekt SellingTeams haben alle das gleiche Ziel und setzen sich so auch in hart umkämpften Märkten erfolgreich durch.
Und so erreichen Sie dieses Ziel
Neben dem technischen Verkaufen wird das Verkaufen von Lösungsansätzen über die sogenannten Street Skills immer relevanter. Zudem wird es immer bedeutender, mit der richtigen Nutzenargumentation einzelne Produkte innerhalb von Lösungen zu integrieren.
Das Ziel muss sein:
Durch erweiterte Lösungsansätze neue und hochwertigere Projekte zu generieren.
Generell die Projektqualität zu erhöhen
Die Wandlung vom Fachmann zum Lösungsexperten zu vollziehen
