5 Tipps zum nachhaltigen und erfolgreichen Lösungsverkauf
1. Erkennen der Kommunikationsstruktur der Kunden beim Verkauf von Lösungen
Beachten Sie die Hierarchien Ihres Kunden.
Kommunizieren Sie nicht auf der falschen oder untersten Ebene, während der Wettbewerb den Auftrag vom Geschäftsführer erhält.Wer sind die relevanten Ansprechpartner?
Wer ist in Bezug auf die angebotenen Lösungsansätze mein Sponsor, Missionar oder die graue Eminenz? Und was sind deren Rollen im Unternehmen?
Wer hat letztendlich die "Macht", den Auftrag zu erteilen?
Weg von Verkaufsgesprächen mit dem Administrator als alleinigem Ansprechpartner
- 4. Kunden zurückgewinnen
Junge Kunden erreicht man besser über die sozialen Netzwerke, bei älteren ist Offline-Werbung erfolgreicher - 3. Segmentieren
Vom zuvor ermittelten Kundenstamm wird ein vollständiges Profil erstellt. Innerhalb dieses Profils werden die Kunden in verschiedene Gruppen eingeordnet. Am Ende lässt sich daraus ableiten, ob die Unternehmensstrategie noch zu den aktuellen Marktanforderungen passt. - 2. Identifizieren
Welche Kunden gibt es? Was haben sie zuletzt gekauft? Lohnt sich eine Reaktivierung? - 1. Wieso ist der Kunde überhaupt inaktiv?
Hat sich das Konsumverhalten des Kunden geändert? Oder hat das Unternehmen sein Angebot so modifziert, dass es zu den Anforderungen des Kunden nicht mehr passt?
2. Vermeiden folgender Fehler beim Verkauf von Lösungsansätzen:
Keine ausreichende Situations- und Bedarfsanalyse durchzuführen.
Informationen über das Kundenunternehmen und dessen Struktur nicht zu beachten.
Bei Ansprechpartnern nicht zielgruppenorientiert zu argumentieren - einen kaufmännischen Vorstand interessieren andere Argumente als den Administrator.
Die Nicht-Berücksichtigung, dass ein vorhandenes Bying Center nicht nur aus technik-affinen Mitarbeitern besteht, sondern auch aus kaufmännischen Endscheidern beziehungsweise dem Management.
Die Zusammensetzung von Selling Centern versus Buying Centern nicht zu harmonisieren.
Das Kundenangebot nicht aus einem technischen und einem kaufmännischen Ansatz heraus zu präsentieren.
3. Arbeiten Sie mit Account-Plänen
Erstellen Sie mindestens für Ihre wichtigsten Kunden und Interessenten Account Pläne. Dadurch erkennen sie auch latente Verkaufschancen.
Analysieren Sie Ihren Account-Plan auch bei verlorenen Projekten. Es hilft Ihnen beim nächsten Projekt Fehler zu vermeiden. Sie werden sich wundern welche Erkenntnisse Sie daraus ziehen.
4. Befassen Sie sich mit den Marktgegebenheiten Ihrer KundenNur wenn sie das Geschäftsumfeld Ihres
Nur wenn Sie das Geschäftsumfeld Ihres Kunden begreifen, verstehen Sie seinen wirklichen Bedarf und können sogar erweiterte Lösungsvorschläge unterbreiten.
5. Trainieren Sie nicht nur Ihre Verkäufer in Vertriebstechniken, sondern Ihr ganzes Selling Team
Auch Ihre technisch orientierten Mitarbeiter sollten die Verkaufsstrategie und -technik Ihrer Verkäufer verstehen, um geschlossen im Team Lösungsverkauf betreiben zu können. (bw)