Vertriebserfolge durch nachhaltigen Lösungsverkauf

Machen Sie den Vertrieb fit für die Zukunft



Detlef Persin ist Inhaber des Weiterbildungs- und Consulting Unternehmens NAOS. Persin war über zwei Jahrzehnte in leitenden Managementfunktionen sowie als Mitglied der Geschäftsleitung bei DAX-30-Unternehmen aus der ITK-Branche beschäftigt. Als Certified DiSG Trainer legt er Wert auf die kaufmännische Machbarkeit und einen nachhaltigen Praxisbezug unter Einbezug des Change Managements.

5 Tipps zum nachhaltigen und erfolgreichen Lösungsverkauf

1. Erkennen der Kommunikationsstruktur der Kunden beim Verkauf von Lösungen

  • Beachten Sie die Hierarchien Ihres Kunden.
    Kommunizieren Sie nicht auf der falschen oder untersten Ebene, während der Wettbewerb den Auftrag vom Geschäftsführer erhält.

  • Wer sind die relevanten Ansprechpartner?

  • Wer ist in Bezug auf die angebotenen Lösungsansätze mein Sponsor, Missionar oder die graue Eminenz? Und was sind deren Rollen im Unternehmen?

  • Wer hat letztendlich die "Macht", den Auftrag zu erteilen?

  • Weg von Verkaufsgesprächen mit dem Administrator als alleinigem Ansprechpartner

2. Vermeiden folgender Fehler beim Verkauf von Lösungsansätzen:

  • Keine ausreichende Situations- und Bedarfsanalyse durchzuführen.

  • Informationen über das Kundenunternehmen und dessen Struktur nicht zu beachten.

  • Bei Ansprechpartnern nicht zielgruppenorientiert zu argumentieren - einen kaufmännischen Vorstand interessieren andere Argumente als den Administrator.

  • Die Nicht-Berücksichtigung, dass ein vorhandenes Bying Center nicht nur aus technik-affinen Mitarbeitern besteht, sondern auch aus kaufmännischen Endscheidern beziehungsweise dem Management.

  • Die Zusammensetzung von Selling Centern versus Buying Centern nicht zu harmonisieren.

  • Das Kundenangebot nicht aus einem technischen und einem kaufmännischen Ansatz heraus zu präsentieren.

3. Arbeiten Sie mit Account-Plänen

  • Erstellen Sie mindestens für Ihre wichtigsten Kunden und Interessenten Account Pläne. Dadurch erkennen sie auch latente Verkaufschancen.

  • Analysieren Sie Ihren Account-Plan auch bei verlorenen Projekten. Es hilft Ihnen beim nächsten Projekt Fehler zu vermeiden. Sie werden sich wundern welche Erkenntnisse Sie daraus ziehen.

4. Befassen Sie sich mit den Marktgegebenheiten Ihrer KundenNur wenn sie das Geschäftsumfeld Ihres

  • Nur wenn Sie das Geschäftsumfeld Ihres Kunden begreifen, verstehen Sie seinen wirklichen Bedarf und können sogar erweiterte Lösungsvorschläge unterbreiten.

5. Trainieren Sie nicht nur Ihre Verkäufer in Vertriebstechniken, sondern Ihr ganzes Selling Team

Auch Ihre technisch orientierten Mitarbeiter sollten die Verkaufsstrategie und -technik Ihrer Verkäufer verstehen, um geschlossen im Team Lösungsverkauf betreiben zu können. (bw)

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