Welche Bedeutung hat Powerline insgesamt im professionellen Umfeld?
Stelmach: Der überwiegende Teil der Geräte wird im Heimanwenderbereich verkauft. Aktuell sehen wir keine Signale - auch nicht von den marktführenden Chipherstellern -, dass der professionelle Bereich im Fokus wäre.
Mit welchen Argumenten kann der Handel Powerline verkaufen?
Stelmach: Sehr viele Geräte der Unterhaltungselektronik werden ja auch mit ihrer Internetfähigkeit beworben. Für den Endkunden besteht das Problem, den Weg beispielsweise zwischen Fernseher im Wohnzimmer und Router im Keller zu überbrücken. Einfach mal 20 Meter Kabel zu verlegen dürfte in den meisten Fällen am Einspruch der Hausherrin scheitern. Da ist Powerline eine gute Alternative. Bei entsprechender Beratung kann der Fachhändler nicht nur den Kunden zufriedenstellen und am Verkauf verdienen, sondern auch noch bei der Installation mitverdienen - auch wenn diese zugegebenermaßen kein Hexenwerk ist.
Was sind die größten Hindernisse bei der Vermarktung von Powerline?
Stelmach: Was den Handel angeht, tut sich vor allem der klassische IT-Reseller mit dem Thema schwer. Ich sehe deshalb das Potenzial vornehmlich im CE-Bereich. Bei den Endkunden fehlt weitestgehend das Wissen, dass es Powerline gibt und was man damit machen kann. Dabei ist die Situation in Deutschland noch relativ gut. In Ost- und Südeuropa ist die Technologie praktisch völlig unbekannt, selbst Elektriker oder Servicetechniker der Netzbetreiber können damit nichts anfangen.
Wie unterstützen Sie den Handel im Powerline-Geschäft?
Stelmach: Wir versuchen vor allem beim Endkunden Aufmerksamkeit und Verständnis für die Technik zu fördern: auf Messen, mit Anwendungsbeispielen auf unserer Website oder in Datenblättern, die typische Einsatzszenarien zeigen, und durch Schaltungen in Endkundenmagazinen, die ebenfalls auf die Technik Powerline und deren Vorteile eingehen.
Hat Powerline überhaupt Zukunft?
Stelmach: Ich glaube durchaus, dass Powerline Potenzial hat, aber es ist eben eine sehr mühevolle Arbeit, die Endkunden mit dem Thema vertraut zu machen. Deshalb sehen wir unsere primäre Händlerunterstützung auch darin, ein Bewusstsein für das Thema bei deren Kundschaft zu schaffen. (haf)
Dieser Beitrag ist Teil des großen Themenschwerpunkts "Netzwerke" in ChannelPartner-Ausgabe 18/10. Das Heft können Sie im ChannelPartner-Webshop abonnieren.