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Georg Schmitz-Axe ist seit 1. April 2019 Leiter Telekom Partner in der PVG und damit Nachfolger von Bijan Esfahanis und damit den deutschlandweiten Vertrieb über alle indirekten Handels- und Partnerkanäle zuständig. Jetzt erläutert der Manager der Deutschen Telekom seine Pläne für den Channel.
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"Der Verkäufer macht den Unterschied", so sein Motto, denn seiner Überzeugung nach sind die Produkte allein nicht mehr ausschlaggebend dafür, ob sie verkauft werden oder nicht. "Das mag in den 1990er Jahre noch anders gewesen sein", so Schmitz-Axe zu ChannelPartner.
Der Telekom-Manager möchte daher vor allem in die Ausbildung seiner Partner investieren. Hierzu hat er die "Sales Academy" ins Leben gerufen, die am 1. Juli 2019 an den Start gehen soll. "Mit der Sales Academy wollen wir all unsere Partner und Agenturen in die Lage versetzen, ihren Kunden großartige Einkaufserlebnisse zu verschaffen."
Sales Academy
Hierzu appelliert Telekoms Channel-Chef an die Eigenverantwortung der Verkäufer. Diese fördert er, indem er seinen Partnern jederzeit die Möglichkeit einräumt, Schulungen der Sales Academy wahrzunehmen, wenn sich ihnen die Gelegenheit dazu bietet. Deswegen sind die Trainings der Sales Academy webbasiert und können auch in kleineren Häppchen konsumiert werden. "Wenn sich aber einer unserer Partner eine Vor-Ort-Schulung dazu von uns wünscht, etwa im Bereich 'Smart Home', dann kommen wir auch zu ihm", betont Schmitz-Axe. Auch das sei für den Partner kostenlos.
Die Webinare selbst fallen dem Channel-Chef zufolge recht kurz aus und konzentrieren sich auf das Wesentliche, nämlich die Vermarktung der Telekom-Innovationsprodukte, so dass sich interessierte Telekom-Partner rasch in die Materie einarbeiten und das auf diese Weise erworbene Wissen sofort in Verkaufserfolge umwandeln können.
Die Telekom-Verkaufswebinare eignen sich sowohl für blutige Anfänger als auch für alte Vertriebshasen, denn sie sind in drei "Schwierigkeitsgrade" unterteilt. Vertriebsneulinge erhalten das Basis-Know-how, Führungskräften wird dezidiertes Wissen zum Coachen ihrer Vertriebsmitarbeiter vermittelt. "Wir sorgen also sowohl für die Azubis bei unseren Partnern als auch für deren Vertriebsprofis", so Schmitz-Axe zu ChannelPartner.
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"Stationäre Händler können - was den Vertrieb betrifft - noch sehr viel vom Online-Handel lernen", glaubt der Telekom-Manager. Demnach seien Webshop-Betreiber stets an der Verbesserung der Schnittstellen zu ihren Kunden dran, weil sie sehr einfach tracken können, was welche Maßnahme bewirkt - etwa eine veränderte Präsentation der Waren, vereinfachte Bezahlmethode oder Analyse der Einkaufsabbrüche.
Genau so sollten laut Schmitz-Axe auch die stationären Fachhändler arbeiten. Nur dann könnten sie das Kundenerlebnis an ihrem PoS (Point of Sales) kontinuierlich verbessern. "Das Ziel, zufriedene Kunden zu kreieren, gilt nicht nur für den Telekom-Channel. Denn zufrieden Kunden kaufen mehr, kommen wieder und empfehlen weiter", so Schmitz-Axe weiter.
Dieses Qualifizierungsprogramm setzt der Manager ein, um seine Partner kontinuierlich weiterzuentwickeln. Stillstand wird es hier seiner Meinung nicht geben, da sei lebenslanges Lernen angesagt. Und so will auch die Deutsche Telekom ihre Sales Akademie und ihre Partnerprogramm stetig weiterentwickeln.