Eher Zusatz- als Ersatzgeschäft
Angesichts der noch geringen Cloud-Umsätze ist zwar zurzeit noch schwer abzusehen, wie stark das Cloud-Geschäft langfristig zulasten des klassischen Verkaufs von Soft- und Hardware gehen wird. Doch aktuell scheint das kaum der Fall zu sein: "Dieses Geschäft erweist sich als Zusatzgeschäft", erklärt Dirk Waltje, "und davon gehen wir auch künftig aus".
Diese Erfahrung teilen weitestgehend auch andere Systemhäuser, ebenso wie Distributoren und Hersteller: "Die Cloud zieht hier Kunden in das Systemhaus, die mit den traditionellen Modellen schlichtweg nicht interessant waren", berichtet Acmeo-Chef Meyer. "Bei Bestandskunden mit klassischen Infrastrukturen sehen wir inzwischen deutlich mehr Evaluierungen und Umsetzungen als noch vor ein bis zwei Jahren." Erdrutschartige Veränderungen seien allerdings nicht zu erwarten. Dell-Channel-Chef Thomas Bleeker sieht das ähnlich: "Das Ersatzgeschäft macht nur einen kleinen Teil aus."
Lediglich im Bereich Standardsoftware komme es im So-Ho-Bereich zu Verschiebungen, beispielsweise zu Office 365, wie ADN-Chef Hermann Ramacher anmerkt. "Dagegen kommen diese Angebote bei SMB-Kunden, wenn überhaupt, dann nur in einzelnen Segmenten zum Tragen", so Ramacher. Auch Frank Strecker, verantwortlich für das Cloud-Geschäft bei IBM Deutschland, schlägt in diese Kerbe: "Es wird nach wie vor Software und Hardware gekauft, aber im Hinblick auf interne Private-Cloud-Implementierungen. Über die nächsten fünf Jahre erwarten wir einen Rückgang zugunsten von Managed Cloud und SaaS".
HP-Manager Klaus Berle kontert dagegen: "Das Cloud-Geschäft geht fast komplett zu Lasten des traditionellen Verkaufs von Hardware und Software, deshalb müssen Partner eigene Cloud-Geschäftsmodelle etablieren."
Einzug der Schatten-IT
Cloud-basierte Angebote wecken zunehmend Begehrlichkeiten bei den Fachabteilungen. Denn sie ermöglichen es den Mitarbeitern, an der hausinternen IT-Abteilung vorbei kurzfristig benötigte Ressourcen, beispielsweise Speicher, oder Applikationen einfach aus der Public Cloud zu beziehen. Dieses häufig als "Schatten-IT" bezeichnete Phänomen ist laut Axel Oppermann, Advisor bei der Experton Group, vor allem bei Unternehmen ab 500 Mitarbeitern mit einer dezentralen Struktur anzutreffen. "Die Beschaffung von IT an der IT-Abteilung vorbei wird weiter zunehmen", prognostiziert Oppermann.
Das bestätigt auch Roland König, Leiter des Geschäftsfelds Virtualisierung bei Bechtle: "Wir haben Cloud-Projekte umgesetzt, die zu 100 Prozent von der Fachabteilung getrieben wurden."
Dieser Trend stellt nicht nur eine Herausforderung für CIOs dar, sondern auch für Vertriebspartner. Denn beide müssen künftig die Verantwortlichen in den Fachabteilungen viel stärker in die Entscheidungen über die künftige IT-Strategie mit einbinden.
Das ist aber nur eine der großen Herausforderungen, die mit der Cloud auf die IT-Häuser zukommen. Weitaus grundlegender noch ist die Aufgabe, die eigene Organisation so umzubauen, dass die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen von Cloud-Angeboten - allen voran regelmäßige, aber weitaus kleinere Einnahmen bei gleichzeitig hohen Einstiegsinvestitionen - abgebildet werden können.
(rb)