Wie überzeuge ich den Kunden von den Vorteilen der Managed Services?
Foto: Horn & Cosifan
Ist nun tatsächlich jeder sofort Kunde bereit, sich auf das "Managed Services"-Nutzungskonzept von IT einzulassen? Nicht immer: "Besondere Herausforderungen ergaben sich bei Kunden mit ‚geistigem Eigentum‘, darunter Patentanwälte oder Produktionsunternehmen, die Patente besitzen", erinnert sich Martin Reil von Microstaxx:
"Hier gab es einige Vorbehalte, die es beiseite zu räumen galt". So musste das Münchner Systemhaus bei diesen "sensiblen" Kunden die Sicherheit der eigenen Managed Services nachweisen. "Nachdem uns dies gelungen ist, und wir den Kunden die auf der Hand liegenden Vorteile vermitteln konnten, waren die Türen offen", resümiert Reil.
"Outsourcing ist Vertrauenssache", meint Holger Müller und zitiert dabei die Sourcing-Studie von IDG. Daher kommt es seiner Erfahrung nach darauf an, wie lang und gut das Verhältnis zwischen Kunde und Systemhaus besteht. "Unserem Motto ‚Alles aus einer Hand: Software, Systeme und Dienstleistungen‘ sind wir über Jahrzehnte treu geblieben", so der Fritz & Macziol-Manager. Und deshalb betrachtet sich das Ulmer Systemhaus als erste Wahl, wenn es darum geht, den Wandel über einen langen Zeitraum gemeinsam mit dem Kunden zu gestalten.
Die Mitarbeiter von Exabyters mussten da schon Kärrnerarbeit bei ihren Kunden verrichten: "Die Denkweise, IT Kosten als laufende Kosten wie Strom, Wasser, Gas, etc. zu betrachten, war bei unseren Kunden noch nicht so weit verbreitet", räumt Firmenchef Bergmann ein: "Dies ist aber vornehmlich unserer ländlichen Region geschuldet. Je näher wir in den Großraum Hamburg eindringen, desto höher die Akzeptanz von Managed Services und umso geringer unser Vertriebsaufwand."
Gar kein Problem mit dem Aufbau des Managed Services-Geschäfts hatte dagegen die Hagel IT: "Seit der Firmengründung 2004 bieten wir ausschließlich Managed Services an", berichtet Jens Hagel.
Ähnlich argumentiert auch Gunter Horn: "Wir waren nie ein reiner Reseller und verstehen uns eher als IT-Manufaktur". So hat Horn & Cosifan von Beginn an auf so revolvierende Vertragsangebote bei seinen Kunden gesetzt.
"Diese Dauerschuldverhältnisse ließen sich danach relativ einfach in vollwertige Managed Services umwandeln", plaudert Horn aus dem Nähkästchen. Im Rückblick war das für ihn ein fließender Übergang.