ChannelPartner: Ihr arbeitet seit Kurzem nun auch mit Vertriebspartnern zusammen. Wie ist denn Eure strategische Ausrichtung im Channel?
Daniel Arabié, Country Manager Central Europe bei Wasabi Technologies: "Seit Kurzem" trifft es nicht ganz - wir haben ein etabliertes Partnerprogramm und arbeiten weltweit mit über 16.000 Partnern zusammen. Unser Partner-Netzwerk ist ein Ökosystem kompatibler Technology Alliance- und Channel-Partner, das es ermöglicht, unser leistungsstarkes Cloud-Speicherangebot einfach und effizient zu vertreiben. Unsere Preis-Leistungs-Gestaltung macht unser Hot Cloud Storage für MSP- und VAR-Partner attraktiv, da die Lösung innerhalb weniger Stunden in Betrieb genommen werden kann. Partner können durch Online-Vertriebsschulungen und Marketing-Ressourcen innerhalb kürzester Zeit Nachfrage bedienen und steigern.
Unsere aktuelle strategische Ausrichtung konzentriert sich damit voll und ganz auf die Partner- und Technologie-Allianz - und nicht auf das Direktgeschäft. So können wir für unsere Kunden und Partner den größtmöglichen Mehrwert liefern.
Foto: Wasabi Technologies
ChannelPartner: Wurden schon deutsche Vertriebspartner gewonnen? Wenn ja, welche?
Daniel Arabié, Wasabi Technologies: Wir arbeiten in Deutschland unter anderem mit der Ebertlang Distribution GmbH zusammen. Seit nunmehr fast drei Jahren ist das Unternehmen unser verlässlicher Vertriebspartner, der es kleinen und mittelständischen Resellern in Deutschland ermöglicht, problemlos auf eine sichere, schnelle Cloud Storage-Lösung ohne versteckte Kosten oder unerwartete Ausstiegs- und API-Gebühren umzusteigen. Zudem bauen wir kontinuierlich das strategische Partnergeschäft mit den Top Systemhäusern aus.
ChannelPartner: Wie viele neue Channel-Partner möchtet Ihr in Deutschland noch gewinnen?
Daniel Arabié: Alle Zeichen stehen auf Wachstum. Derzeit arbeiten wir daran, das Team in Deutschland massiv auszubauen, um der großen Nachfrage gerecht zu werden. Doch wir erweitern nicht nur intern unsere Strukturen, wir wollen auch neue Channel-Partner gewinnen. Dabei achten wir jedoch mehr auf die Qualität der Zusammenarbeit als auf die reine Quantität - schließlich sollen die Kunden stets das beste Wasabi-Angebot bekommen.
ChannelPartner: Welche Partner stehen bei Euch im Fokus?
Arabié: Wir konzentrieren uns voll auf den Ausbau unserer Partner- und Technologie-Allianzen. Dementsprechend werden wir Partner ansprechen, die strategisch in unsere Pläne passen. So suchen wir gezielt nach Value Added Resellern (VAR) und Managed Service Providern (MSP), die unseren Kunden eine komplette Speicherlösung anbieten können.
ChannelPartner: Auf welchen Wegen möchtet Ihr in Deutschland neue Channel-Partner gewinnen?
Arabié: Wir arbeiten mit Partnern zusammen, die unsere Vision teilen, Kunden aus allen Branchen (einschließlich Sport, Medien und Unterhaltung sowie Video-Sicherheitstechnik) planbare Preise, Leistung und Sicherheit zu bieten.
ChannelPartner: Ein VAD (Value Added Distributor), mit dem Ihr zusammenarbeitet, ist Ebertlang. Gibt es noch weitere Distributoren?
Arabié: Weitere Distributionspartner auf internationaler Ebene sind zum Beispiel TD-Synnex und Exclusive Networks.
ChannelPartner: Was bietet Ihr Euren Vertriebspartnern?
Arabié: Unsere Vertriebspartner (und jene, die es werden wollen) haben es bei uns mit Hot Cloud Storage und anderen Services mit einem absoluten Preis-Leistungs-Highlight zu tun.
Beim Kunden punktet unser Produkt mit DSGVO-Konformität und dem Wegfallen von API- oder Egress-Gebühren. Wir bieten transparente und einfache Preisgestaltung sowohl für Kunden als auch Partner an. Wasabi Hot Cloud Storage ist darüber hinaus schnell und verlässlich, sodass Vertriebspartner mit uns die großen Probleme der Endkunden lösen können: Preis, Performance, Sicherheit. Mit uns haben Vertriebler zudem einen Service im Portfolio, der durch über 300 validierte Technologie-Allianzen gestützt wird und zu 100 Prozent kompatibel mit der Amazon S3 API (etwa für Backup, Replikation, Archivierung oder Videoüberwachung) ist.
Zudem bieten wir ein Portal für das Onboarding, Enablement und Marketing. Die einfache Implementierung unsere Produkte rentiert sich für unsere Vertriebspartner: Sie können innerhalb kürzester Zeit anfangen, Marge zu machen - ohne einen langwierigen Integrationsprozess. Zusätzlich erhalten sie die Möglichkeit, ihre Kunden zentral zu verwalten und abzurechnen. So ermöglichen wir unseren Partnern, effizient zu skalieren.
ChannelPartner: Welche Voraussetzungen sollten Reseller/IT-Dienstleister mitbringen, um als Eurer Vertriebspartner tätig werden zu können?
Arabié: Wir möchte jedem Kunden und jedem Partner Zugang zu einem günstigen und sicheren Cloud-Speicher ermöglichen. Unsere Vision hierbei ist es, durch die Zusammenarbeit mit den richtigen Distributoren und Partnern den Weg zu Wasabi zu ebnen und ihnen ein einfaches Onboarding zu ermöglichen.
ChannelPartner: Es gibt viel Nachholbedarf bei der Cloud-Migration: Woran scheitern viele Unternehmen bislang?
Arabié: Viele Unternehmen haben derzeit noch Vorbehalte gegenüber der Cloud, weil sie um die Einhaltung der Compliance-Richtlinien fürchten. Zudem sind die entstehenden Kosten, gerade durch nicht planbare Gebühren für Egress und API-Anfragen, oftmals eine Herausforderung. Anders als bei den Hyperscalern wie beispielsweise AWS, Azure und GCP, bietet wir genau zu diesen Punkten einen verlässlichen und DSGVO-konformen Speicher in der Cloud ohne komplexe Tier-Strukturen.
ChannelPartner: Was sind die Vorteile und die korrekte Umsetzung einer strategischen Cloud-Migration?
Arabié: Da gibt es vier Aspekte:
Kosteneinsparung:
On-Premises-Speicherlösungen sind kostenintensiv. Nicht nur, dass Unternehmen stets dafür sorgen müssen, dass die lokale Hardware up to date ist, Vor-Ort-Speicher benötigt internes geschultes Fachpersonal, um die Geräte regelmäßig zu warten und bei Bedarf zu ersetzen. Wird dieses Personal von außen gestellt, dann müssen Unternehmen auf, entsprechend der Hardware geschulte, Dienstleister zurückgreifen - immer und immer wieder. In beiden Fällen, bei in- und externem Personal, ist die Hardware-Ausrichtung anfällig für technische Störungen und menschliches Versagen: einem Risiko, was natürlich auch bei einem externen Cloud-Anbieter nicht von der Hand zu weisen ist - nicht zuletzt jedoch mit steigendem KI-Gebrauch in Rechenzentren, zum Zwecke der Rechenzentrumsoptimierung, stetig sinkt.
Cloud-Services haben auch Einfluss auf die Kapitalbindung. Lokale Server zu betreiben ist eine langfristige Investition (Capital Expenditure, CAPEX). Kaufen Unternehmen Rechenserver, verlangen Steuerbehörden, anstatt den Kaufpreis als laufende Betriebsausgabe zu verbuchen, standardmäßige Abschreibungen über zwei Jahre. Dadurch können Unternehmen ihren Gewinn im laufenden Geschäftsjahr nicht ausgleichen und ihre Steuerlast nicht senken. Verlagern Unternehmen ihr Datenmanagement in die Cloud, machen sie die Infrastruktur zur laufenden Betriebsausgabe (Operational Expenditure, OPEX). Diese lassen sich dann mit ihrem Einkommen verrechnen. OPEX sind steuerlich absetzbar und dürfen in der Gewinn- und Verlustrechnung berücksichtigt werden.Leistung und Haltbarkeit
Dezentralisierte Cloud-Strukturen sind in Rechenzentren von Beginn an so ausgelegt, das Maximum an Leistung und optimierte Speicherkapazität zu erreichen. Sie punkten zudem durch eine geringe Latenzzeit und Datenverarbeitung in Echtzeit sowie durch ein hohes Maß an Datenhaltbarkeit: Überlassen Firmen einem externen Anbieter einer 11x9-Cloud 1.000.000 1-MB-Dateien zum Speichern, so ginge statistisch gesehen nur alle 659.000 Jahre eine Datei verloren. Unfälle und Hackerangriffe sind daher eine größere Bedrohung als Datenverlust durch Systemausfälle. On-Premises-Speicher sind in der Regel nicht 11x9 fähig. Sie weisen daher eine geringere Haltbarkeit auf. Die Hardware befindet sich nicht in einem spezialisierten Rechenzentrum. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie beschädigt wird oder die Verbindung unterbrochen wird, ist in diesem Fall wesentlich größer.Compliance: Geht es um Compliance-Entscheidungen, müssen europäische Unternehmen die Europäische Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) beachten. Bei der Cloud-Migration braucht es einen Anbieter, der es Firmen erlaubt, die Speicherbedingungen und Compliance ihrer Daten zu berücksichtigen und verschiedene Serverstandorte abzudecken. Unternehmen definieren diesbezüglich häufig eigene Richtlinien, die die beauftragten Dienstleister erfüllen müssen.
Nachhaltigkeit: Entscheiden sich Unternehmen bewusst dazu, in die Cloud zu migrieren, entscheiden sie sich in diesem Zuge auch, einen Beitrag zur Nachhaltigkeit zu leisten. Rechenzentren optimieren ihren Energieverbrauch stetig und nutzen immer nur so viel Kapazitäten, wie sie Daten verarbeiten müssen: Rechenzentren lassen durch ihre Auslastungen erst gar nicht zu, dass ungefüllter Speicherplatz entsteht, sondern füllen Speicherlücken umgehend aus. Zudem sind Rechenzentren, in denen Cloud-Speicher stattfinden, mit modernen Kühlanlagen ausgestattet, sodass sie auch hier einen Vorteil gegenüber oft veralteten, energiefressenden On-Premises-Speichern haben: Ganz davon abgesehen, dass Unternehmen, die lokale Hardware allenthalben erneuern müssen, auch für die Entsorgung aufkommen müssen - ein Aufwand, der je häufiger sich Systemanforderungen erneuern, auch schnell zu Lasten der Energiebilanz gehen.
ChannelPartner: Was macht ein erfolgversprechendes Cloud-Angebot aus?
Arabié: Ich habe bereits einen Einblick in die Vorteile gegeben, die eine strategische Cloud-Migration mit sich bringt und erläutert, woran es in vielen Fällen bereits vor einer Migration scheitert. Ein weiteres Kriterium, warum noch so viele Unternehmen zögern, ist, dass es eine unheimlich große Auswahl an Cloud-Service-Providern gibt.
Angefangen bei den großen Hyperscalern (die sich, nebenbei bemerkt, die Kunden mit horrenden Egress- und API-Gebühren an sich binden und ihnen einen Ausstieg erschweren) bis hin zu kleinen lokalen Unternehmen, aber auch mittelständischen international operierenden Cloud-Anbietern.
Für mich zeichnet sich ein erfolgversprechendes Angebot vor allem durch Transparenz und Kundennähe aus. Jedes Unternehmen ist unterschiedlich aufgestellt in seiner IT-Infrastruktur und so bedarf es auch bei jedem Unternehmen einem individuellen, lösungsorientierten Angebot. Ein Angebot, das ganz klar und transparent alle Kosten und Leistungen auflistet und nicht mit versteckten Zusatzgebühren oder anderen schwer erkennbaren Methoden arbeitet.
Was die Leistung angeht, steht für mich vor allem die Geschwindigkeit (Zugriff und Performance) und die Skalierbarkeit des Services im Vordergrund - denn folgendes wollen die Kunden gegenüber veralteten Services verbessern: Die Performance und die Möglichkeit sich schnell an sich ändernde Gegebenheiten anzupassen. Gerade vor dem Hintergrund unserer aktuellen politischen und wirtschaftlichen Lage ist das obligatorisch. Selbstverständlich zählt dazu auch, dass die Daten vor Angriffen und menschlichem Versagen geschützt sind. So gut es geht und um jeden Preis, denn Unternehmen legen ihr höchstes Gut in die Hände eines Service-Providers. So macht ein gutes Angebot aus, dass Leistung und Preis nicht auf Kosten von Sicherheit gehen.
Natürlich - und das sehe ich als eine Grundvoraussetzung eines guten Cloud-Service-Angebotes an - müssen die Dienste alle compliant sein: Sprich DSGVO-Konformität ist in Deutschland ein Muss. Hier müssen wir Kunden die absolute Gewissheit geben, dass ihre Daten in sicheren Händen sind und nicht an unbefugte Dritte gelangen können.
Mehr zu Wasabi Technologies:
Bei Exclusive Networks
Bei Ebertlang
Hot Cloud Storage