Stationärer Fachhandel hat Vorteile
So sind die Vorteile des stationären Handels größer, als man auf den ersten Blick vermuten mag. "Heute, im neuen Zeitalter von Multi-Channel, darf man den Bereich E-Tail nicht außen vor lassen", meint auch Arne Pelzer von Belkin. Es gebe Vorteile, aber auch Nachteile. "Der Punkt 'Touch and feel' geht komplett verloren", betont er. Der Kunde könne nur stationär das Produkt anfassen und testen. Pelzer sieht zudem Chancen durch Cross Selling, indem der Händler zusätzlich zum Hauptgerät Schutzhüllen, Displayfolien oder Ladegeräte verkaufen könne.
Für Despec-Chef Schnutz muss sich der Fachhandel auf seine Stärken besinnen: "Wenn sich der Fachhändler darauf beschränkt, die gewünschten Waren nur über den Ladentisch zu reichen, wird er sich darauf einstellen müssen, dass mehr und mehr Käufer die Waren dort kaufen, wo sie am preisgünstigsten angeboten werden", prognostiziert er. Der Kunde erwarte vom Fachhandel nicht nur ein Warenangebot, sondern auch eine Dienstleistung. "Erfüllt der Fachhandel die Anforderungen der Kunden nicht, wird er an Bedeutung verlieren", ist sich Schnutz sicher.
Der Fachhandel soll durch Beratungskompetenz punkten, fordert Jet-Mitarbeiter Frölig. "Viele Kunden wissen nicht, wie sie die neuen mobilen Geräte richtig einsetzen, wie sie diese mit einer Docking-Station nicht nur kombinieren, sondern auch ihr Multimedia-Erlebnis verbessern können", berichtet er. Für Karl Tucholski von Targus hat der Fachhandel insbesondere im hochwertigen Segment die Nase vorn: "Hier wollen die Kunden die Produkte spüren, riechen und auch direkt passend zum gekauften IT-Gerät kombinieren", weiß Tucholski. "Zu einem Porsche passen eben keine Weißblechfelgen", stellt er fest. Der Targus-Chef sieht ähnlich wie Belkin-Chef Pelzer eine wesentliche Chance im Cross Selling. "Beinahe 30 Prozent des Anschaffungswertes eines iPads oder eines Tablets werden hier zusätzlich von Kunden nachgefragt - und das zeitnah zu ihrer Anschaffung", betont er. "Bundles bieten die Option für bessere Margen", ergänzt Tech-Data-Spezialist Janhsen. Er rät den Händlern aber zu einer "Fokussierung auf bestimmte Produktbereiche" mit der damit verbundenen Angebotstiefe.