84 Business-One-Partner kann ich aber relativ gut über Deutschland verteilen. Brauche ich da überhaupt ein Netzwerk?
Naunin: Unser Partner Kirbis ist ein gutes Beispiel dafür, wie man im Netzwerk arbeiten, auf SAP-Services zugreifen, regional vertreten und gleichzeitig in der Branche eine stark Stellung innehaben kann. Neue Branchen für sich zu gewinnen, das geht bei uns relativ schnell, weil wir branchenspezifisches Know-how in der Lösung haben. Unser Partner kann bis zu 95 Prozent der Branchenerfordernisse mit unseren Standardprodukten abdecken und den Rest selbst beisteuern und so die Lösung veredeln. So gewinnen wir sehr schnell weitere Partner dazu.
Im unteren Mittelstand, bei Firmen mit weniger als 100 Mitarbeitern, steht SAP im Wettbewerb mit Sage, Microsoft und anderen. Da werden fast immer Konkurrenzprodukte abgelöst. Oder gibt es auch Kunden ohne dezidierte ERP- und CRM-Lösungen?
Kirbis Nur ganz wenige, in der Regel lösen wir kleinere Lösungen ab.
Dewald: Die Durchdringung mit PCs und Internet ist inzwischen kein Thema mehr, bei ERP-Software sieht es hingegen anders aus. Dass die Hälfte der Firmen mit weniger als zehn Mitarbeitern keine ERP-Software einsetzt, überrascht nicht. Aber auch ein Fünftel der Unternehmen zwischen 50 und 100 Mitarbeitern setzt keine ERP-Lösung ein. Viele von ihnen arbeiten mit einem Steuerberater, das ist bei ganz kleinen Firmen okay, aber nicht bei 100 Mitarbeitern. Diese Unternehmen wissen oft nicht, ob sie profitabel arbeiten oder nicht, das erfahren sie erst zwei Monate nach Jahresabschluss. Deswegen brauchen diese Unternehme ein eigenes ERP-System.
Aber auch bei Firmen mit eigener ERP-Software sieht es schlecht aus, ein Viertel dieser Produkte ist älter als zehn Jahre, es gibt auch 20 Jahre alte Applikationen, zum Teil sind sie selbstgestrickt. Diese Firmen haben in der Regel keine eigene IT-Abteilung, diese Aufgaben übernehmen andere. Sie haben die Software durch das Jahr 2000 gebracht und Euro-fähig gemacht, nun steht die Mehrwertsteuererhöhung an. Da gibt es viel Potenzial - nicht unbedingt für Neuinstallationen (das sind nur 20 Prozent), aber in erheblichem Umfang für Ablösegeschäft.
Henrich: Da würde Herrn Dewald völlig zustimmen. Fragen müssen wir uns aber schon, warum 20 Prozent der Firmen im unteren Mittelstand noch gar keine ERP-Software einsetzen. Schließlich bearbeiten wir dieses Marktsegment lange genug. Doch dieses Fünftel des unteren Mittelstands ist in gewisser Weise beratungsresistent, weil er es bis heute ohne ERP geschafft hat. Das ist nicht unser Zielmarkt, wir betreiben Ablösegeschäft. Da treffen wir häufig veraltete oder selbstgestrickte ERP-Lösungen an.