Herr Kirbis, solange wie ECS mit Sage können Sie noch nicht Business-One-Partner sein, diese SAP-Mittelstandslösung gibt erst seit zwei Jahren am Markt. Was hat Sie dazu bewogen, sich für SAP und diese relativ neue Software zu entscheiden?
Alexander Kirbis: Wir haben uns SAP deswegen zugewandt, weil der Konzern im Jahr 2002 angekündigt hatte, den Mittelstand zu erobern. SAP wollte sein etabliertes Segment (oberer Mittelstand, Anm. d. Red,) nach unten abrunden. Wir konnten bereits jahrelange ERP-Erfahrung im unteren Mittelstand vorweisen und adressieren Unternehmen zwischen zwei und 100 Anwendern. Business One war für uns das ideale Einstiegsprodukt, diese Klientel leicht zu bedienen. Von den Prozessen her ist das SAP-Produkt im Prinzip sehr einfach gehalten, sodass wir damit unsere Kunden zufriedenstellen können. Gleichzeitig haben wir mit SAP einen Partner gefunden, mit dem wir auch nach oben skalieren können. Denn neben dem Produkt für einfache Prozesse - Business One - offerieren wir auch vorkonfigurierten SAP-Branchenlösungen (All-in-One, Anm. d. Red.), die auch sehr komplexe Prozesse darstellen können. Und deshalb war SAP der ideale Partner für uns.
Herr Naunin, die SAP-Lösung für den unteren Mittelstand, gibt es noch nicht so lange. Die Zahl der Business-One-Partner ist mit 84 in Deutschland überschaubar. Hinzu kommen 164 All-in-One-Partner. Wie wollen Sie im Mittelstand gegen Ihre Wettbewerber vorgehen. Wollen Sie mehr Partner gewinnen, oder glauben Sie, dass die Partnerzahl selbst gar nicht so entscheidend ist und dass man auch mit den bestehenden Partner wachsen kann?
Naunin: Wir wollen beides. Ganz am Anfang steht die Wettbewerbsfähigkeit. Mittelständler treffen ihre Entscheidungen auf Basis von Zuverlässigkeit, Funktionsabdeckung und Gesamtkosten. Hier haben wir im unteren Mittelstand ganz klare Wettbewerbsvorteile. Anfang des Jahres haben wir angekündigt, unsere Produkteinführungskosten signifikant zu senken. Es gibt Beispiele für ERP-Komplett-Implementierungen in 100 Tagen. In stark vorkonfigurierten Projekten sind wir auch schon auf 40 Tage runtergegangen. In homogenen Bereichen, etwa bei der All-in.-One-Branchenlösung für die Weinwirtschaft von Herrn Kibis, konnten wir sogar innerhalb von 20 Tagen das ERP-System komplett zum Laufen bringen.
Das ist die erste Säule, auf der unsere Mittelstandstrategie fußt, außerdem bieten wir unseren Kunden absolute Berechenbarkeit, was Folgekosten betrifft. Wir warten unsere Releases acht Jahre lang, dabei vier Major Releases parallel, dazu bieten wir einen Full Service dazu. Drittens: Wir wollen unsere Partner ermutigen, zu vertikalisieren. Im Mittelstand müssen viele Branchenanforderungen abgedeckt sein.
Der Mittelständler möchte ein Komplettpaket bekommen, ohne sich darüber Gedanken machen zu müssen, wie er seine Prozesse individuell ausgestalten muss. Je kleiner das Unternehmen ist, desto weniger Ressourcen sind dafür vorhanden. Der mittelständische Kunde will einen verlässlichen Partner im stabilen Projekt haben und seinen Aufwand möglichst gering halten. Diese Ziele verfolgen wir.
Branchenspezifische Inhalte bauen wir, so weit es geht, in Standardprodukten ein, sodass in einigen vertikalen Märkten die Branchenabdeckung im Standard bereits bei 95 Prozent liegt und der Veredelungsaufwand sich stark in Grenzen hält. Dadurch bleibt das Investment des Partners in vertikale Ausprägungen entsprechend niedrig. Der Schulungsaufwand bei einem vorkonfigurierten Paket ist für den Partner niedrig, so werden wir neue Partner gewinnen.
Wir haben jetzt die Arbeiten abgeschlossen, um mit stark vorkonfigurierten Paketen in den unteren Mittelstand zu gehen, ob mit Business One oder All-in-One, das hängt von den Anforderungen des Kunden ab. Mit diesen drei Säulen - starke Unterstützung der Partner, Vorkonfiguration, niedrige Einführungskosten und hohe Branchenabdeckung - werden wir signifikant wettbewerbsfähiger und Marktanteile gewinnen.