Naunin: Dass langfristige Beziehungen zum Kunden über den Partner führen, da gebe ich Herrn Leibrandt Recht. Es ist wichtig, dass Sie als Hersteller eine langfristige Produktstrategie verfolgen. Der Kunde muss sich darauf verlassen können, dass das von ihm eingesetzte Produkt möglichst lang technologisch gewartet wird. Denn jeder Major-Release-Wechsel bringt Kosten mit sich.
Darüber hinaus muss der Hersteller kontinuierlich in seine Lösung investieren und den sich ändernden Marktanforderungen Rechnung tragen. Beispielsweise ist das Thema Internationalisierung auch für kleine Mittelständler plötzlich ein Thema. Europa rückt zusammen. Plötzlich ist das Geschäft im Osten mit geringerem finanziellen Risiko möglich. Als Hersteller muss ich ein Produkt anbieten, das international skaliert und mit dem Geschäftsmodell des Kunden mitwächst.
Kirbis: In einem Betrieb mit größeren User-Zahlen ist das ausschlaggebend. Wenn ich dem Kunden zeigen kann, dass er mit dem gleichen Produkt weltweit arbeiten kann, dann habe ich ihn schon für mich gewonnen.
Leibrandt: Das sehe ich genauso, aber mit dem Nachsatz, dass ich dann einen Partner vor Ort haben muss. Wenn ich den Partner mit der nötigen Kompetenz und Qualifizierung in Russland nicht finde, nützt mir die beste Lösung nichts.
Sie könnten einen Partner von der Konkurrenz zu sich rüberziehen ...
Naunin: Zum einen haben wir international aufgestellte Partner, zum anderen können wir über unser Netzwerk Partner in anderen Ländern für Projekte gewinnen. Der deutsche Partner wendet sich an uns, und wir finden für ihn den Kooperationspartner im Zielland.
Kirbis: Das funktioniert wirklich gut! Ich habe keine Schwierigkeiten mit Installationen in China, in Finnland oder in Spanien, dort arbeite ich mit lokalen Partnern. Wir haben weltweit das gleiche Partnerkonzept, das zu vergleichbaren Qualitätsstandards in allen Ländern beiträgt.
Leibrandt: Axapta in China einzuführen war für uns eine der größten Herausforderungen der vergangenen drei Jahre. Dabei hat uns unser sehr gut funktionierender Vertriebskanal geholfen.
Henrich: Das kann ich bestätigen. Wir folgen unserem Kunden und suchen auch vor Ort den passenden Partner für ihn aus. Da können wir uns nicht nur auf den Hersteller verlassen, sonder müssen selbst unser Netzwerk pflegen. Die internationalen Strategien von SAP und Microsoft ähneln sich. Beide Unternehmen wollen auf internationalen Märkten mit den gleichen Produkten präsent sein. Denn nach unserer Erfahrung muss auch der kleinere Mittelständler, soweit er in Tschechien oder Ungarn fertigt, internationale Software einsetzen. Das unterscheidet SAP und Microsoft von Sage, das seine Produkte für den lokalen Markt in Deutschland entwickelt. Da würde ich mich persönlich nicht so wohl fühlen, weil unsere mittelständische Kunden nicht mehr nur in Deutschland agieren.