Leibrandt: Ich bedanke mich dafür, dass Microsoft sich hier als ERP Hersteller positionieren durfte. Das war vor ein paar Jahren völlig undenkbar. Wir sind in ein anderes Marktsegment eingestiegen und haben Partner für die Gesamtlösung beim Kunden begeistern können. Für den Mittelstand ist dieser ganzheitliche Ansatz, aus einer Hand, von einer einzigen Person bedient zu werden, ganz entscheidend. Dabei spielen auch Kosten und eine langfristige Kunde-Partner-Beziehung eine Rolle.
Es gibt unterschiedliche Facetten des Mittelstands. Wir sind stolz darauf, dass wir mit unseren Partnern ein skalierbares Modell haben, das bei einem Einzelarbeitsplatz anfängt und bei Global Playern aufhört. Das ist unser Geheimnis. Wir geben dem Kunden die Gewissheit, eine sichere Investitionsentscheidung zu treffen. Alle Teilnehmer dieser Diskussionsrunde sind sich einig darüber, was der Kunde von uns erwartet. Wir sind unterschiedlich in der Art und Weise, wie wir diese Wünsche erfüllen. Bei uns sind Rollenbasiertheit, Durchgängigkeit, Modularität und Vertikalisierung die wichtigsten Themen. Mit unseren Partnern verfügen wir heute über das beste Vertriebsinstrument, um Kunden erfolgreich bedienen zu können.
Dewald: Ich kann es nur aus Herstellersicht beurteilen. Manches bestätigt sich. Wir bedienen den Mittelstand mit ERP- und CRM-Software schon seit langem. Andere Kundensegmente adressieren wir nicht, andere Applikationen offerieren wir ebenfalls nicht. Im Mittelstand gibt es genügend Wachstumsmöglichkeiten, auch was das Thema ERP betrifft. Man muss nur wissen, wie weit man sein Kundensegment und sein Produktportfolio ausbauen kann. ERP unterliegt im Mittelstand einem ständigen Wandel, aber unsere Partner gehen diesen Weg gerne mit. Wir fördern und fordern unsere Fachhändler, damit sie bei den Endkunden kompetent dastehen.
Henrich: Die Herren Leibrandt und Dewald kann ich nur bestätigen. Aus Partnersicht ist Folgendes wichtig: Man muss sich auf das ERP-Geschäft ganz und gar einlassen. Man muss bereit sein, entsprechend zu investieren, und man darf nicht erwarten, dass so etwas nebenbei geht. Ansonsten stimme ich der These zu, dass es eine Marktbereinigung geben wird. Da arbeiten wir schon mit den richtigen Herstellern zusammen, denn hier am Tisch sitzen schon die Kandidaten, die diese Marktbereinigung vorantreiben und ihr kaum zum Opfer fallen werden.
Naunin: Ich fand diese Diskussionsrunde sehr konstruktiv und erfrischend. Wir hatten hier drei Hersteller, die mit unterschiedlichen Ansätzen diesen Markt angehen. Wir nähern und treffen uns in den Marktsegmenten mit unterschiedlichen Strategien. Auch nach der heutigen Diskussion bin ich überzeugt, dass wir als ERP-Anbieter mit 34 Jahren Lösungserfahrung und Branchenexpertise gut aufgestellt sind. Unseren Kunden können wir die Flexibilität bieten und die schlanken Pakete liefern, die sie tatsächlich brauchen. Es gilt, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Der Mittelstand ist sehr kritisch und beobachtet die drei hier anwesenden Hersteller sehr genau, ob er letztendlich mit einem von ihnen eine langfristige Beziehung eingehen wird. Das war für mich sehr fruchtbar. Ich habe viel gelernt.