Verbindlich ist nicht unhöflich
Wenn Sie so vorgehen und für den Kunden das passende Angebot gefunden haben, dann können Sie auch beruhigt nach dem Vertragsabschluss fragen. Denn dann empfindet der Kunde Ihre Frage nicht als Drängeln. Warum auch? Alle Fragen sind geklärt. Warum also länger um den heißen Brei herum reden?
Sie sollten den Kunden jedoch nicht plump fragen: "Wollen Sie jetzt kaufen?" Fassen Sie vielmehr zunächst das Ergebnis Ihres Gesprächs zusammen. Zum Beispiel in der Form: "Also aus meiner Warte haben wir mit diesem Van das optimale Auto für Sie gefunden. Er bietet acht Personen Platz, hat viel Stauraum und entspricht Ihren Preisvorstellungen." Stimmt der Kunde zu, können Sie fragen: "Darf ich dann den Wagen für Sie bestellen?" Oder noch offensiver. Sie unterstellen einfach, dass der Kunde kaufen möchte und fragen: "Bis wann sollen wir Ihnen Ihren neuen Wagen liefern? Sind sechs Wochen okay?"
Solche Fragen signalisieren dem Kunden: Jetzt machen wir Nägel mit Köpfen. Hierzu sind diese auch bereit, wenn sie das Gefühl haben "Das ist genau das passende Produkt" und "Meine Fragen sind geklärt". Wenn Sie jedoch zu lange zögern, die Kaufentscheidung des Kunden einzufordern, irritieren Sie ihn. Denn dann entsteht bei ihm der Eindruck: "Selbst der Verkäufer ist unsicher. Da stimmt etwas nicht." Signalisieren Sie also dem Kunden, dass Sie sicher sind, indem Sie ihn zur Kaufentscheidung auffordern.