Das Geheimnis hoher Hardware-Margen

Weshalb das Hardware-Geschäft für den Channel immer uninteressanter wird, ist schnell gesagt: "Die Margen sind zu gering und der Wettbewerb durch Retailer und Etailer ist zu groß". Das Marktforschungsunternehmen Compris wollte es genauer wissen, und hat deshalb 353 Systemhäuser, IT-Fachhändler und Reseller zu ihren Erfahrungen befragt. Das Ergebnis: Mehr als die Hälfte der deutschen IT-Systemhäuser und -Reseller gaben an, beim Verkauf von Hardware-Produkten mit Margen zwischen 1 bis 5 Prozent oder 6 bis 10 Prozent kalkulieren zu müssen.

Niedrig sind die Gewinnspannen mittlerweile auch in Segmenten, in denen der Handel in der Vergangenheit noch höhere Margen erreichen konnte. Im Bereich Server und Storage müssen 36 beziehungsweise 41 Prozent der Befragten mit "Mini-Margen" zwischen 1 und 5 Prozent auskommen.

Der weltweite Server-Markt ist schon länger keine Goldgrube mehr. x86-Server liefern zwar nach wie vor hohe Umsätze, allerdings stehen die Margen von Anbietern und Händlern auch hier unter Druck. Das war auch der wesentliche Grund, weshalb IBM jetzt beschlossen hat, einen Großteil ihrer x86-Server-Sparte an Lenovo zu verkaufen.

Bei Monitoren und Displays geben sogar 74 Prozent der Befragten an, nur auf Margen zwischen 1 bis 5 Prozent oder 6 bis 10 Prozent zu kommen. Nur 7 Prozent der Händler generieren Gewinnspannen von mindestens 16 Prozent. Der schwächelnde PC-Absatz und der Einsatz von Notebooks bei Privatkunden haben die Absatzzahlen von Monitoren drastisch gesenkt. Die Preise für Standardbildschirme liegen mittlerweile bei weit unter 100 Euro.

Erwartungsgemäß sieht auch die Margensituation bei PCs und Notebooks schlecht aus: 86 Prozent geben 1 bis 5 Prozent oder 6 bis 10 Prozent an. Nur eine Minderheit (2 Prozent) generiert lukrative Gewinnspannen zwischen 16 und 20 Prozent.

Es geht auch anders

Trotz dieser schwierigen Konstellation gelingt es rund zehn Prozent der befragten Systemhäuser und Reseller, Margen zwischen 16 und 20 Prozent zu erwirtschaften.

Das zeigt sich beispielsweise bei Digital Signage, einem Bereich, der von Herstellern und Distributoren derzeit intensiv besetzt wird.

Während sich 24 Prozent der Firmen in diesem Segment mit 1 bis 5 Prozent begnügen müssen, liegt bei weiteren 26 Prozent der befragten Händler die Marge zwischen 11 und 15 Prozent. Und ein kleiner Teil der Systemhäuser und Reseller (8 Prozent) erreicht sogar Gewinnspannen zwischen 16 und 20 Prozent.

"Da sich die großen Systemhäuser häufig auf hoch-volumige, meist jedoch niedrig-margige Projekte konzentrieren, können sich kleine und mittlere Unternehmen auf regionale und vertikale Märkte spezialisieren", erklärt Compris das Phänomen. "Hier sind in der Regel auch deutlich höhere Margen zu erzielen als in den Großprojekten." Zweistellige Gewinnspannen mit Hardware seien obendrein immer dann möglich, wenn sich Unternehmen auf höherwertige Produkte oder konzentrierten.

"Pauschale Urteile über die Margensituation in bestimmten Produktsegmenten sind fehl am Platz. Es gibt Partner, die auch in wettbewerbsintensiven Geschäftsfeldern höhere, zweistellige Margen realisieren können", kommentiert Compris-Geschäftsführer Gerald Holler das Ergebnis der Umfrage. So ließen sich beispielsweise im Monitorbereich mit größeren und höherwertigen Geräten auch höhere Margen realisieren. "Hier sind die Preise relativ stabil und die Margen noch attraktiv."

Margen bei Standard-Software erodieren

Im Bereich Software gibt der Großteil der Befragten an, Margen zwischen 6 bis 10 und 11 bis 15 Prozent zu erwirtschaften. Von Vorteil ist es, wenn die Software als Software as a Service (SaaS) angeboten wird. Das Umsatzvolumen insgesamt ist dann zwar niedriger, die Margen für den Großteil der Firmen aber höher.

Hohe Gewinnspannen mit Hardware seien immer dann möglich, wenn sich Unternehmen beispielsweise auf höherwertige Produkte oder regionale Märkte konzentrieren. In diesem Fall sind nach Ansicht von Compris sogar mit dem Hardware-Handel zweistellige Margen möglich. Im Markt für Standard-Software ermögliche zudem die Bereitstellung der Software as a Service (SaaS) die Chance auf lukrativere Erlöse.