Das am 30. September 2024 beendete Fiskaljahr ist für Sage recht erfolgreich verlaufen. Der Jahresumsatz der gesamten Gruppe stieg um knapp sieben Prozent auf 2,332 Milliarden Britischer Pfund, davon entfielen auf die Region "Kontinentaluropa" (DACH, Belgien, Frankreich, Spanien, Portugal) 26 Prozent, also 610 Millionen Britischer Pfund, das waren sechs Prozent mehr als im Fiskaljahr 2023.

In der Region "Kontinentaluropa" trug Frankreich mit 309 Millionen Britischer Pfund den größten Anteil der Erlöse bei. Explizite Umsatzzahlen für Deutschland führt der Softwareanbieter nicht auf. Sages Betriebsgewinn in Kontinentaluropa sank leicht von 108 auf 105 Millionen Britischer Pfund.

Am 25. September 2024, also kurz vor Ende des Geschäftsjahres 2024, hat Sage auch in Deutschland die cloudbasierte Finanzmanagementlösung "Sage Intacct" eingeführt. Diese KI-gestützte Software eigne sich besonders für Finanzbuchhaltungen in fertigenden Betrieben, meint Julia Rohde, Finanzchefin bei dem Tiernahrungsproduzenten und Pilotkunden Corbiota. Laut Thomas Kapp, Geschäftsführer beim Sage-Partner DPS Business Solutions, ist Sage Intacct im Mittelstand sofort einsetzbar, weil nicht alle Module der Cloud-basierten Software sofort freigeschaltet werden müssen.

Bereits zum 1. April 2024 wurde Christian Mehrtens als Geschäftsführer bei Sage Deutschland eingestellt. Dem Channel-Chef bei SAP Deutschland war die Bedeutung des indirekten Vertriebs von Anfang an bewusst, und ihm gelang es gemeinsam mit dem Partner-Direktor Björn Urban und seinem Team neue Impulse im Sage-Channel zu setzen. Dafür hat Urban schon seit April 2022 gute Vorarbeit geleistet, damals hat man ihm die Leitung des Channel-Geschäfts bei Sage in Deutschland aufgetragen, Urban selbst wurde Mitglied der Geschäftsleitung.

Mit dieser Entscheidungsbefugnis ausgestattet konnte Urban einige Weichen im Sage-Channel neu stellen. Die in den folgenden zwei Jahren ergriffenen Maßnahmen zahlten sich 2024 aus. Nach längerer Pause konnte Sage in der von Context weltweit durchgeführten Umfrage unter den Resellern wieder mal punkten. In Deutschland erhielt Sage den Status eines "Preferred Vendors" in der Kategorie Software und konnte sich in diesem Ranking in der oberen Hälfte festsetzen (ChannelPartner berichtete).

ChannelPartner hat beim Sage-Partner-Direktor Björn Urban nun nachgefragt, wie es 2025 mit dem Sage-Channel weiter gehen wird:

ChannelPartner: Lieber Björn, in der 2024 von Context durchgeführten Umfrage unter den Resellern in Deutschland habt ihr schon mal sehr gut abgeschnitten, wie lauten Eure Ziele für die Zukunft?

Björn Urban, Channel Director bei Sage Deutschland: Unser diesjähriges Ergebnis bei den Channel Excellence Awards ist ein Benchmark, an dem wir uns orientieren wollen. In den kommenden Jahren wollen wir uns in diesem Ranking weiter nach vorne "robben".

ChannelPartner: Wie läuft derzeit das Channel-Business bei Euch?

Björn Urban, Sage: Momentan macht das Channel-Business uns unheimlich viel Spaß. Wir haben 2024 zwei neue Cloud-native Produkte auf den Markt gebracht (Sage Intacct und SDMO, Anm. d. Red.). Und diese zwei Lösungen sind in unserem Channel sehr positiv aufgenommen worden.

Über 80 Prozent unserer Top-30-Partner haben sich bereits für den Vertrieb dieser zwei neuen Lösungen von uns zertifizieren lassen. Weitere 40 Sage-Partner wollen auch diese Cloud-nativen Produkte vertreiben. Da achten wir aber sehr darauf, dass diese Kandidaten sich zuerst technisch und vertrieblich von uns ausbilden lassen, bevor sie Sage Intacct und SDMO vertreiben dürfen.

Und seit über einem Jahr stärkt Sage Active unser Portfolio im Bereich Vertrieb und Buchhaltung für kleine Unternehmen. Seit Anfang dieses Geschäftsjahres (1. Oktober 2024, Anm. d. Red.) können Business Partner das Referral Programm nutzen und so vom Erfolg des Produkts profitieren. Parallel arbeiten wir weiterhin am Aufbau eines Resell-Programms, sodass Sage Active perspektivisch ebenfalls über den Channel vertrieben wird.

ChannelPartner: Wie werden denn Eure Partner für den Vertrieb dieser neuen Lösungen von Euch fit gemacht?

Björn Urban, Sage: Bei diesem Onboarding-Prozess (Aufnahme neuer Vertriebspartner, Anm. d. Red.) legen wir sehr viel Wert auf Qualität. Zuerst müssen die Kandidaten natürlich die technischen Schulungen zu den neuen Produkten erfolgreich absolvieren. Dann teilen wir ihnen jeweils einen Partner Account Manager zu. Und dann - das ist neu -werden unsere neu gewonnenen Vertriebspartner auch noch zusätzlich von einem Partner Onboarding Manager betreut. Diese Rolle haben wir in unserem Channel-Team neu geschaffen.

Dieser Partner Onboarding Manager berät den Partner in allen produktspezifischen Belangen, im Verkaufsprozess unterstützt er ihn gemeinsam mit unseren eigenen Consultants und Sales-Ingenieuren. Da werden Zielgruppen erfasst, Kundenprofile definiert und gemeinsame Marketingaktionen gestartet. Wir setzen also sehr viele eigene Ressourcen beim individuellen Onboarding unserer Partner ein - sowohl was unsere Zeit und Manpower betrifft.

Unsere Onboarding-Manager kennen unsere Cloud-nativen Produkte sehr gut und helfen daher unseren Partnern nicht nur mit ihrem technischen Wissen aus, etwa in individuellen Produktschulungen. Sie helfen ihnen auch bei Business-Plänen und bei Marketingaktionen. Bei Bedarf verknüpfen diese Onboarding-Manager die für den Vertrieb unserer Cloud-Lösungen zuständigen Personen bei unseren Fachhandelspartnern mit unseren Consultants und Presales-Ingenieuren.

Dieser intensive technische Support und die individuelle Marketingunterstützung sind auch notwendig, weil es eben ganz neu auf den Markt gekommene Cloud-native Produkte sind, die unsere Partner nun vertreiben wollen.

ChannelPartner: Und wie kommen diese Vertriebsmaßnahmen am Markt an?

Björn Urban, Sage: Sehr gut. Denn unsere neu an Bord genommenen Partner werden von uns qualitativ so gut vorbereitet, dass sie sofort mit dem Vertrieb unserer Lösungen loslegen können. Dies ist im Markt bekannt, und deswegen stehen viele Kandidaten Schlange bei uns. Aktuell sind es 97 Fachhandelspartner, die mit uns ins Geschäft kommen möchten

Diese Kandidatenliste arbeiten wir jetzt Stück für Stück durch, und so ist es uns zum Beispiel Ende 2024 gelungen, Netgo als einen der größten Vertriebspartner für unsere neuen Cloud-Produkte Sage Intacct und SDMO zu gewinnen. Das Systemhaus mit Hauptsitz in Berlin hat bereits viele eigene Ressourcen dafür abgestellt und kräftig in die Ausbildung der eigenen Mitarbeiter investiert.

Es gelingt uns also nicht nur, unsere Bestandspartner für den Vertrieb unserer neuen Cloud-Produkte zu begeistern, wir gewinnen auch neue große Systemhäuser, die sich nach neuen Umsatzquellen umschauen und auch den unteren Mittelstand von den eigenen IT-Services überzeugen möchten.

ChannelPartner: Warum ausgerechnet der untere Mittelstand?

Björn Urban, Sage: Weil viele dieser Kunden mit ihrer aktuellen Warenwirtschaftslösung unzufrieden sind, weil sie beispielsweise keine Möglichkeit liefert, E-Rechnungen zu erstellen, die seit Jahresbeginn Pflicht ist. Das sind häufig in die Jahre gekommenen On-premises-Lösungen, die maximal nur gehostet werden. Mit einer modernen Cloud-nativen Warenwirtschaftssoftware wären diese Kunden auf jeden Fall zukunftssicher aufgestellt.

ChannelPartner: Was bedeutet dies konkret für Sage?

Björn Urban, Sage: Dass die Menge an Interessenten, die unsere Vertriebspartner werden wollen, nicht kleiner wird. Und deswegen rechnen wir 2025 mit einem zweistelligen Wachstum im Channel - was die Anzahl der neuen Partner betrifft. Und wir werden diese neuen Partner auch 2025 so fit machen, dass es ihnen wirklich Freude bereiten wird, mit uns zusammenzuarbeiten. Denn mit unseren Cloud-nativen Produkten Sage Intacct und SDMO können unsere Fachhandelspartner immer mehr wiederkehrende Umsätze erzielen.

ChannelPartner: Ihr werdet Euren Partnern sicherlich auch helfen, Neukunden für Eure Cloud-nativen Produkten zu gewinnen …

Björn Urban, Sage: Auf jeden Fall!

Wir haben noch 2024 sehr stark in kollaboratives -Marketing investiert, so dass wir gemeinsam mit unseren Partnern gezielte Aktionen zur Akquise von Neukunden durchführen können. Bestimmte Märkte und Branchen gehen wir nun in der Kollaboration sehr spitz mit einer direkten, branchenspezifischen Ansprache an und können auf diese Weise mehr Geschäft bei unseren Partnern generieren. Unsere Partner können von einem dedizierten Businessplan, unserem Marketingprogramm aber natürlich auch direkt von Vertriebs- und Presales Unterstützung profitieren.

ChannelPartner: Und wie müssen sich Eure Partner dafür aufstellen?

Björn Urban, Sage: Sie müssen zusätzliches dezidiertes Personal für den Vertrieb unserer Cloud-nativen Produkte abstellen. Da ist Spezialisierung und Fokussierung gefragt. Dafür versuchen wir, unseren Partnern den Vertrieb unserer Cloud-nativen so leicht wie möglich zu machen.

Mehr zum Thema:

Gute Aussichten für den ERP-Channel 2025
Strategische Beratung ist wichtiger als der Wiederverkauf
Sage auf dem Weg zum SaaS-Anbieter
Die 15 besten Sage-Partner