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Einige Systemhäuser haben den Schritt zum Cloud-Anbieter bereits vollzogen. Sie berichten, was beim Wandel des eigenen Geschäftsmodells zu beachten ist, und geben Tipps, wie die Umsetzung gelingt.
Es klingt so einfach: Die Cloud ist die konsequente Fortsetzung der Virtualisierung. Doch für den Vertriebspartner bedeutet das einen Riesenschritt: So muss ein Systemhaus, das sich zunehmend zum Cloud-Anbieter wandeln will, zumindest übergangsweise beim Umsatz mit kleineren Wachstumsraten kalkulieren. "Dafür erhöhen sich aber der Deckungsbeitrag und der Gewinn", erklärt Cema-Chef Rolf Braun.
Das gibt eigenfinanzierten Unternehmen einen größeren Spielraum. Denn die aktuell ohnehin äußerst nervösen Kreditgeber könnten beim Anblick der - kurzfristig womöglich sinkenden - Umsatzplanungen vor einer weiteren Kreditvergabe zurückschrecken oder die Vergabekonditionen verschlechtern.
Aufwendige Vertragswerke
Gerade individuelle Cloud-Lösungen für Kundenprobleme, eine der Stärken der mittelständischen Systemhäuser, ziehen aufwendige Leistungsbeschreibungen nach sich. Denn in den SLA-Verträgen müssen sowohl technische als auch juristische Vereinbarungen - vor allem im Hinblick auf den Datenschutz - und Verrechnungsprozesse festgelegt werden. "Das ist ein Vorteil, weil das eine Spezialität des Mittelstands ist, aber gleichzeitig auch eine Bürde", skizziert Inox-Tech-Chef Michael Döderlein die Lage.
Datenschutzvorgaben
Bei allen Vorteilen und Freiheiten, die das Cloud Computing Unternehmen verspricht, scheuen viele Kunden, den ersten Schritt zu tun, weil "man nicht weiß, was mit den Daten passiert". Die Unsicherheit ist kaum zu überschätzen. Denn sobald personenbezogene Daten in die Cloud wandern, wirft das juristische Fragen auf.
"Service-Level-Agreements legen zwar Verfügbarkeitsgarantien und Ähnliches für die Daten fest, aber sie definieren nicht, wo die Daten repliziert, abgelegt und gespeichert werden", bringt der Inox-Tech-Chef das Problem auf den Punkt. Er entschied deshalb, das eigene Hosting-Tochterunternehmen in Deutschland am Firmensitz Passau anzusiedeln. "Hier führen wir die Daten quasi in eine sichere 'Sackgasse'", so Döderlein.
Doch nicht erst bei der Datenspeicherung wird es für Partner wie Endkunden schwierig, sondern auch bei Public-Cloud-Angeboten. "Rein technisch können wir unseren Kunden jede Cloud-basierte Software über unser "Active Logistics Cloud"-Portal via SaaS zur Verfügung stellen. Problematisch wird es aber zum einen hinsichtlich rechtlicher Aspekte und zum anderen beim Preis", erklärt Active-Logistics-Geschäftsführer Werner Habryka.
Microsoft hat im Hinblick auf den Datenschutz vor wenigen Tagen einen Meilenstein gesetzt: Das Cloud-Produkt Office 365 wurde an die Vorgaben der deutschen und europäischen Datenschützer angepasst: Der vom Hersteller mit dem Kunden abgeschlossene Vertrag über den Bezug von Cloud-Dienstleistungen rund um Office 365 entspricht jetzt den EU-Standardvertragsklauseln.