Provisionsmodelle der Hersteller bremsen Cloud aus
Während nahezu alle Hersteller für die Cloud werben, hinken ihre hausinternen Vertriebs- und Provisionsmodelle dem Wandel hin zur Vermietung von Hard- und Software hinterher, kritisieren die Partner. Die Provision der herstellereigenen Vertriebsmitarbeiter orientiere sich noch immer überwiegend an den Umsätzen in ihrem jeweiligen Postleitzahlengebiet - und das quartalsweise.
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Überzeugt ein Systemhaus seine Kunden zunehmend davon, beispielsweise Storage nicht mehr selbst aufzubauen, sondern die benötigten Kapazitäten über IBM oder HP als Dienst zu mieten, muss der Hersteller einen kurzfristigen Umsatzeinbruch mit einkalkulieren. Denn die Umsätze gehen nicht zu einem fixen Zeitpunkt im Quartal ein, sondern verteilen sich über einen längeren Zeitraum. Konsequenterweise dürften also Vertriebsmitarbeiter der Hersteller nicht mehr nur an ihren Umsatzsteigerungen pro Region und Quartal gemessen werden. Das ist ein Problem für börsennotierte Hersteller, denn die Aktionäre wollen in der Regel Wachstum sehen, möglichst in jedem Quartal.
"Hersteller machen also die Business-Pläne mit den Partnern wie eh und je, das heißt, von den Systemhäusern wird verlangt, die Projektumsätze zu erhöhen. Die Frage, welcher Anteil des bestehenden Projektgeschäfts in die Cloud abwandert und damit die kurzfristigen Umsätze schmälert, wird noch nicht berücksichtigt", so die Erfahrung von Cema-Vorstand Rolf Braun. "Die Frage, wie sich das Provisionsmodell der Hersteller mit den Partnerprovisionsmodellen matchen lässt, ist noch nicht geklärt."