VARs müssen Prozessberater werden
Auf die Cloud und die damit zusammenhängenden Chancen und Risiken für den Channel angesprochen, antwortete Wippermann mit dem schon oft gehörten Argument, dass Reseller sich weniger um die technischen Features der Produkte und mehr um die Geschäftsprozesse ihrer Kunden kümmern sollten. Mit derartiger Beratung ließe sich laut dem IBM-Chef gutes Geld verdienen, aber natürlich lassse sich nach wie vor auch mit dem Design, dem Aufbau und dem Betrieb der kundeneigenen Rechenzentren ein Auskommen finden.
Aber auch in der Cloud winkt IBM-Partnern neues Geschäftspotential, so Wippermann gegenüber ChannelPartner. Hierzu hat Big Blue Mitte 2011 ein spezielles Cloud-Partner-Programm ins Leben gerufen - mit fünf möglichen Spezialisierungen für die VARs. So könnten Reseller Cloud-Erbauer, Infrastrukturlieferanten, Anwendungs- und Technologie-Provider werden. Diese Aufgaben könnten etwa die unabhängigen Softwa-Häuser (ISVs, Independent Software Vendors) übernehmen. Hinzu kämen noch reine Berater als "Service Provider" (ChannelPartner berichtete).
Reine Hardwarelieferanten werde es nach Ansicht des Manager immer schwerer haben, sie müssen sich kontinuierlich zu Cloud Providern wandeln. Daran führe kein Weg vorbei. So werden sich künftig auch die Provisionszahlungen an die Vertriebsmitarbeiter bei den Systemhäusern an der Anzahl, Tiefe und Dauer der Cloud-Verträge mit den Endkunden messen lassen müssen.
Abgesehen von der Cloud hat Wippermann einen weiteren ganz wichtigen Trend im IBM-Channel ausgemacht: Business Analytics. Früher noch als "Business Intelligence" (BI) firmierend, entwickle sich die Software zur Analyse der firmeninternen Daten zu einem Muss auch für mittelständische Kunden, meint Wippermann. Es gelte, Risiken im Geschäft schneller zu erkennen und die geeigneten Gegenmaßnahmen zu ergreifen. (rw)