Salesforce stärkt sein Ökosystem

"Wir werden mehr und mehr zu einer Channel Company", sagt Markus Meukel, Vice President Alliances & Channels bei Salesforce. So verkündete der IT-Anbieter auf seiner Kunden- und Partnerkonferenz Dreamforce eine stärkere Fokussierung auf das Reseller Modell. Der Vertrieb über Partner soll weltweit gestärkt werden.

In Deutschland arbeiten die Partner bisher in einem Hybrid-Modell, bei dem ein Reseller an den gleichen Kunden verkaufen darf wie ein Vertriebsmitarbeiter von Salesforce. Nun soll der Vertrieb über den indirekten Kanal weiter ausgebaut werden. "Uns ist bewusst: Wenn wir irgendwann auf 50 Milliarden oder 60 Milliarden Dollar Umsatz wachsen wollen, führt kein Weg daran vorbei, mehr Geschäft an die Partner auszulagern", erklärt Meukel.

Daneben wird sich wohl auch die Zahl der Partner deutlich erhöhen. "Das Salesforce-Ökosystem spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, unser Wachstum voranzutreiben", sagt Steve Corfield, der für das weltweite Partnerprogramm zuständig ist. "Wir schauen uns gerade an, ob 6000 Partner die richtige Zahl sind oder ob es nicht eher 10.000 sein sollten." Das Gleiche gilt für die Consultants. "Wir haben etwa 218.000 zertifizierte Berater. Wenn man sich aber anschaut, wie unser Wachstum bis 2028 aussieht, dann brauchen wir eine halbe Million."

Deutschland stellt spezielle Anforderungen

Wie wichtig die Kompetenz der Partner ist, wird besonders in Deutschland deutlich. Der hiesige Markt ist traditionell sehr stark von mittelständischen Unternehmen geprägt. Die Fertigungsindustrie spielt eine dominierende Rolle und ist auch für einen großen Teil des Deutschlandgeschäfts von Salesforce verantwortlich. Wer hier erfolgreich sein will, muss die speziellen Anforderungen dieser Firmen kennen. "Ohne Partner könnten wir den Mittelstand in Deutschland gar nicht effizient bedienen", so Meukel.

Ein solcher Partner ist DIA. Der IT-Spezialist hilft Anwenderfirmen unter anderem bei der Implementierung von Salesforce-Lösungen in der Fertigungsindustrie, der Retail-Branche, im Reise- und Hotelgewerbe sowie im Dienstleistungssektor. CEO Hendrik Adam weiß, wie wichtig sein Unternehmen für Salesforce ist. Der Markt für Salesforce-Technologie habe mittlerweile in bestimmten Bereichen eine gewisse Reife erreicht, so Adam. Es sei nicht mehr so einfach, Neukunden zu finden. "Daher braucht man Partner, die mit ihren Netzwerken in bestimmten Branchen vertreten sind."

Daneben unterstützen Adam und sein Team auch noch in anderer Weise. Die Experten von DIA sind in einem Gremium vertreten, das Salesforce bei der Entwicklung der Manufacturing Cloud berät - also der Plattform, die speziell auf die Fertigungsindustrie zugeschnitten ist. "Sie liefern uns Input, den man nur von lokalen Partnern bekommen kann, denn jeder Markt ist anders und stellt unterschiedliche Anforderungen an eine Lösung", sagt Meukel.

KI zieht sich durch alle Salesforce-Anwendungen

Bei ihrer Arbeit werden es Partner wie DIA künftig stärker mit Technologien rund um Künstliche Intelligenz (KI) zu tun haben. In San Francisco war dies das beherrschende Thema der Konferenz. Salesforce will mit seiner Einstein-1-Plattform sämtliche Anwendungen zusammenführen und durchgängig mit KI-Funktionen ausstatten, die unter anderem auf ChatGPT basieren. So soll zum Beispiel der KI-Assistent Einstein Copilot die Salesforce-Anwender bei ihrer Arbeit unterstützen, indem er etwa Anfragen in natürlicher Sprache beantwortet oder Empfehlungen gibt.

Die Fokussierung auf KI stimmt Meukel optimistisch für den Markt in Deutschland. Aufgrund der verhaltenen wirtschaftlichen Entwicklung hierzulande in diesem Jahr seien Partner in den vergangenen Monaten skeptisch gewesen, ob sich neue Investitionen lohnen. "Doch das ändert sich gerade radikal", so Meukel. Das Interesse an entsprechenden Lösungen sei groß. Nachdem viele IT-Verantwortliche in deutschen Firmen zuletzt eher zögerlich agiert hätten, gebe es nun konkrete Pläne, Technologien auf Basis von KI einzuführen. Meukel berichtet von einer weltweiten Salesforce-Kundenbefragung, in der 86 Prozent der IT-Entscheider zustimmen, dass KI eine tiefgreifenden Einfluss auf ihr Unternehmen haben wird. 47 Prozent haben demnach bereits konkret ihre Budgets erhöht.

Auch bei der KI-Einführung ist die Unterstützung durch Partner gefragt. "Die Realität in vielen Unternehmen sieht eher so aus, dass dort noch vor allem mit Excel-Listen und nicht mit KI-Modellen gearbeitet wird", berichtet Adam. Der Weg zu einer Organisation, welche die Möglichkeiten von Künstlicher Intelligenz für das eigene Geschäft nutzt, sei für diese Firmen noch lang. "Wir sehen unsere Aufgabe darin, sie auf diesem Weg zu begleiten und ihnen vor allem aufzuzeigen, welche Möglichkeiten dies sind." Denn letztendlich gehe es vor allem um dieses Verständnis. "Die entsprechenden Tools sind gar nicht so entscheidend", so Adam. "Denn dank Ansätzen wie Low Code sind immer weniger Programmierfähigkeiten notwendig, um KI nutzen zu können."

Zunehmend wichtig werden allerdings Kompetenzen in Sachen Integration. Denn um wirklichen Mehrwert aus KI-Lösungen zu ziehen, ist es entscheidend, dass diese möglichst viele Daten aus unterschiedlichen Systemen im Unternehmen verarbeiten können. Mit Mulesoft hat Salesforce eine Integrationsplattform im Portfolio, um andere Anwendungen wie zum Beispiel SAP anzubinden. "Das ist für Partner hochinteressant", sagt Meukel.

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