Herr Grassl, wie waren Ihre ersten Tage als neuer Abteilungsleiter Go-To-Market bei der Microsoft Deutschland GmbH? Gerade nach den Ankündigungen zu den internen Umstrukturierungen bei Microsoft, die ja auch die deutsche Partnerbetreuung betreffen, ist es doch bestimmt "hoch hergegangen"?
Sebastian Grassl, Microsoft: Die Stimmung ist bei uns euphorisch - das Team freut sich auf die neuen Herausforderungen, und die neue Agilität, die sich uns jetzt bietet. Anfangs, direkt nach den Ankündigungen, gab es natürlich viele Fragen von den Partnern, diese sind aber sofort wieder verflogen. Gerade auf der weltweiten Partnerkonferenz "Inspire", die kurze Zeit nach den Ankündigungen war, konnten viele Antworten - und zwar zufriedenstellende - gegeben werden. Unsere Mitarbeiter aber auch unsere Partner haben alle schnell verstanden, warum wir diese Umstrukturierung machen. Die Neuausrichtung wird sehr stark angenommen, weil wir nun viel agiler vorgehen und unsere Partner gezielter betreuen können. Das motiviert ungemein.
Agile Partnerbetreuung
Microsoft wird agiler in der Partnerbetreuung, was genau meinen Sie damit?
Sebastian Grassl: Zum einen ist die inhaltliche Betreuung der Partner sehr viel individueller geworden. Dafür haben wir ein Supportsystem eingeführt, das auf drei Ebenen stattfindet - je nach Ausprägung und Bedarf der Partner in unterschiedlicher Intensität.
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Zum anderen steigern wir die Qualität der Betreuung. Wir können nun viel fokussierter auf die Bedürfnisse der Partner eingehen. Kommt beispielweise ein Partner mit einer neuen Lösung, die auf unserer Cloud-Plattform Azure entwickelt werden soll, auf uns zu, dann bekommt er jetzt zügiger den Support, den er benötigt, um die Lösung schneller vermarkten zu können. Gleichzeitig gibt es auch Partner, die merken, dass ihr Geschäft auch immer besser ohne unsere Hilfe in bestimmten Bereichen läuft. Dann wird die Betreuung entsprechend angepasst. Wir sind flexibler und agiler geworden.
Microsoft war von Beginn ein Unternehmen mit einem starken Partnerfokus. Mit der Neuaufstellung der Partnerorganisation als "One Commercial Partner" setzen wir diese Tradition fort und gehen sogar noch einen Schritt weiter: Wir sind nicht nur Partner-fokussiert wir sind voll und ganz auf den Erfolg unserer Partner ausgerichtet.
Sie sprechen drei Ebenen der Partner-Betreuung an. Wie sehen diese aus?
Grassl: Die Namen der Betreuungsformen lauten "Sell With", "Build With" und "Go-To-Market". Kurz vorweg: Nicht jeder Partner braucht zu jedem Zeitpunkt das Gesamtpaket. Die drei Ebenen passen wir jeweils an die aktuellen Bedürfnisse der Partner an.
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Bei "Sell With" geht es darum, bestehende Partner im Vertrieb erfolgreicher zu machen. Dafür setzen wir Channel Manager ein, die Co-Selling betreiben. In Engstabstimmung mit dem eigenen Vertrieb bieten wir konkret die Lösung des Partners von unseren Sellern für unsere Kunden an. Unser Seller bekommt zehn Prozent vom Projektumsatz des Partners auf seine Zielerreichung gutgeschrieben, sodass er im "Sell With" am Erfolg des Partners partizipiert. Das haben die Partner in einer solchen Form mehrheitlich gefordert und dementsprechend sehr gut kommt es an. Die Realisation des Konzepts ging sehr schnell und wir legen gerade los, das System in die Tat umzusetzen.
Welches sind die beiden anderen Ebenen?
Grassl: "Build With" hat einen anderen Ansatz. Wir haben ein Partner Development Team, das sich darum kümmert, dass sich der Partner weiterentwickelt. Das kann ein Partner sein, der stark in Office 365 ist, sein Geschäft aber in Richtung Azure ausbauen möchte, oder jemand, der eine bestimmte Cloud-Lösung anbietet und sein Angebot in diese Richtung erweitern möchte. Die Idee hinter "Build With" ist eine Betreuung mit einem bestimmten Entwicklungsziel zu verbinden. Das kann sowohl auf der technischen als auch auf der vertrieblichen Seite geschehen.
Als dritte Ebene bieten wir Betreuung beim "Go-To-Market" an. Wir paketieren gemeinsam mit den Partnern gezielte Lösungen, um sie skalierbar am Markt zu platzieren. Dazu gehört Pricing und Marketing genauso wie eine starke Vernetzung innerhalb unseres Unternehmens. Andere Partner werden von uns auf diese neuen Lösungen aufmerksam gemacht, damit alle davon profitieren können.