Die erste Liga des Channels

Das erste große Channel-Event im neuen Jahr ist traditionell die festliche Gala zur Verleihung der Channel Excellence Awards. ChannelPartner und die GfK prämieren hier Hersteller und Distributoren, die bei der Betreuung ihrer Partner besondere Leistungen erbracht haben.

Für Industrie und Grossisten sind die schon seit rund 20 Jahren von ChannelPartner verliehenen Auszeichnungen eine wichtige Standortbestimmung im Channel. Seit mehr als zehn Jahren geschieht dies in Kooperation mit den Marktforschungsprofis von der GfK. Bei aller Tradition gab es aber eine wesentliche Neuerung: Das Schloss Nymphenburg in München gab der Gala einen festlichen Rahmen, wie er besser nicht hätte sein können.

Die detaillierten Ergebnisse: Das sind die Sieger der Channel Excellence Awards

Die ITK-Branche lebt in bewegten Zeiten. "Ein turbulentes Jahr liegt hinter uns, und das gerade begonnene 2019 wird mindestens genauso ereignisreich und disruptiv sein - und damit meine ich keinesfalls nur den bevorstehenden Brexit", gibt ChannelPartner-Chefredakteur Dr. Ronald Wiltscheck der versammelten Channel-Prominenz bei der Begrüßung mit auf den Weg.

So erinnerte Wiltscheck an die zahlreichen Übernahmen in der Distribution und der Systemhauslandschaft. "Systemhausfusionen gingen schon im Januar weiter, die Transformation zu Digitalisierungs-Enablern schreitet voran und verursacht vielen Systemhäusern Schmerzen; neue "Born in the Cloud"-Player tun sich da oft viel leichter", meint der CP-Chefredakteur, der zusammen mit der charmanten Moderatorin Ilka Groenewold durch den festlichen Abend führte.

Der Handel ist die Kavallerie

Für Michael Beilfuß, Senior Vice President International Events bei IDG, kommt dem Handel mehr denn je eine Beratungsfunktion zu. "Kunden kapitulieren vor der Vielfalt", weiß der IDG-Manager. "Wir brauchen die Kavallerie", und damit meint er die Akteure an der vordersten Kundenfront. Dies Kavallerie müsse gepflegt werden. "Dazu gehört Fairness und Berechenbarkeit", fordert Beilfuß.

Wie kaum ein anderer kennt Dr. Rudolf Aunkofer, Business Partner bei GfK sowie Direktor des Instituts für Information & Supply Chain Management, die Branche. Er verweist auf veränderte Einkaufgewohnheiten der Kunden, bei denen online und offline verschmelzen. "Die Unterscheidung die wir heute noch machen wird immer weniger relevant sein. Der IT-Channel sollte sich darauf einstellen, beide Optionen für seine Kunden - auch für die gewerblichen Kunden - anzubieten", rät der Experte.

Bei der Kaufbereitschaft hat Aunkofer erhebliche Unterschiede in den unterschiedlichen Kundengruppen ausgemacht: "Auf Industrieseite gibt es eine deutlich zeitliche Staffelung nach Branche wie auch nach Unternehmensgröße und somit vor allem auch im Mittelstand ein zum Teil deutlich abwartendes Verhalten", erklärt er. Nach der ersten Anfangseuphorie werde verstärkt geschaut, was Digitalisierung wirklich an Vorteilen bringt. Zudem seien Fachkräfte ein Engpassfaktor. "Genau das ist die Chance für Distribution und Reseller. Hier ist steigende Nachfrage für die kommenden Jahre zu erwarten", macht der Marktforscher Mut. Private Endkunden sind schwerer berechenbar. "Konsumenten dagegen sind sehr pragmatisch, sie probieren aus, verwerfen Dinge wieder oder sie kaufen einfach", sagt Aunkofer.

Über 700 befragte Reseller

Für die Channel Excellence Studie der GfK, die die Grundlage für die Verleihung der Channel Excellence Award bildet, wurden über 700 Reseller befragt. Rund die Hälfte davon kamen aus dem Systemhausumfeld. Zudem waren Computer-Fachhändler, Office Equipment Retailer sowie Mitglieder der Handelsverbundgruppen unter den Befragten. "Wir haben Händler und ähnliche Vertriebsformen, die IT Produkte an den Endkonsumenten an den Mann oder die Frau bringen, befragt, und zwar jeweils das absolute Senior Level, also Menschen, die wissen wovon sie reden", erläutert Arnd Polifke, Head Market Insights Digital Products Central Europe bei GfK, ist für die Erfassung aller Verkaufszahlen im IT-Sektor in Deutschland verantwortlich.

Zudem ist er auch die federführende Kraft hinter der der Nürnberger Marktforscher. "Wir wollten wissen, mit wem die Händler im letzten Jahr beim Abwickeln der Geschäfte am meisten Spaß gehabt haben, das heißt, wo das Business besonders gut geklappt hat. Andererseits interessiert uns aber auch, wo der Schuh drückt, wo also Verbesserungspotentiale liegen", erklärt Polifke.

Bei der Bewertung fiel die reale Marktperformance mit 30 Prozent ins Gewicht. Diese Marktperformance hat die GfK mit ihrem Handelspanel erfasst. Den größeren Anteil (70 Prozent) zur Berechnung der Beliebtheit der Hersteller im Channel trug die Image-Bewertung bei. Diese wurde ebenfalls durch die GfK erhoben - im Rahmen einer repräsentativen Befragung der IT-Dienstleister. Hierzu hat die GfK 21 Kriterien definiert, die für die Zusammenarbeit der Fachhändler und Systemhäuser mit einem Hersteller entscheidend sind. Hier ging es zum Beispiel um Kriterien wie Servicequalität, Preis-Leistungs-Verhältnis, Usability-Wert des Produkts oder Zukunftssicherheit.

Die Ermittlung der Rankings in allen Distributionskategorien basiert ausschließlich auf den Angaben der Fachhändler und Systemhäuser zur Zusammenarbeit mit der Distribution unter 26 Einzelkriterien. Die abgefragten Kriterien erfassen das gesamte Spektrum des Serviceangebots der Distribution an den Channel. Aus den dabei erfassten Ergebnissen ergeben sich die Imagewerte der Distributoren, die für die Vergabe der Channel Excellence Awards allein ausschlaggebend sind. Die Marktperformance der Distributoren spielte bei diesen Rankings keine Rolle.

Die Gewinner der ChannelExcellence Awards 2019 sowie die als "Preferred Vendor ausgezeichneten Hersteller und als "Preferred Distributor" geehrten Distributoren finden Sie im Artikel "Das sind die Sieger der Channel Excellence Awards".