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Die Telekom sucht beim Vertrieb der Business Applikationen für Mittelstandskunden den Schulterschluss mit dem Channel: Der Business Marketplace wird für Systemintegratoren und IT-Systemhäuser geöffnet. Während der CeBIT wird die Telekom mit der ersten Phase des Channel-Programms starten, indem sie mit potenziellen Partnern gemeinsame Strategien entwickelt. Starten soll das Vertriebsprogramm dann diesen Sommer.
In den Business Marketplace - ein Appstore für SMB-Anwendungen - waren bislang nur ISVs (Independent Software Vendors) mit eingebunden. Sie können ihre Lösungen bereits seit Mitte vergangenen Jahres über diesen Store vermarkten.
Aktuell sind im Store 40 Applikationen von mehr als 20 Partnern erhältlich - darunter Box, eine Anwendung, um Daten online zu speichern und zu teilen, der Online-Meetingraum iMeet sowie seit gestern auch Microsoft Office 365. Die Telekom gewährleistet den Datenschutz und die Datensicherheit in der Cloud nach Telekom-Standards und bietet eine deutsche Service Hotline für alle Anwendungen.
Eckdaten zum Partnermodell
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Die Zusammenarbeit zwischen der Deutschen Telekom und ihren zukünftigen Partnern werde sich "entscheidend von bisherigen Vertriebsprogrammen abheben", hieß es seitens des Unternehmens. Dazu zählt unter anderem, dass Partner am Umsatz beteiligt werden sollen. Honorieren will die Telekom dabei besonders die "Early Adopters" sowie Partner, die sich erfolgreich um die Verlängerung der Kundenverträge und die Kundenzufriedenheit bemühen.
"Wir suchen Partner, die in der Wolke eine Chance sehen, um für sich neue Geschäftsfelder und Kunden zu erschließen", erklärte Phil Zamani, Senior Vice President, Cloud Services der Deutsche Telekom AG. Das Programm wird aktuell gemeinsam mit den rund 50 Partnern entwickelt, die die Telekom für das Modell auf der CeBIT gewinnen konnte. Der Startschuss soll dann im Sommer fallen.
Haken bei der Vertragshoheit
Ein Wermutstropfen für Partner ist allerdings die Tatsache, dass sich die Telekom vorbehält, Vertragspartner des Endkunden zu sein. Das lehnten Microsoft-Partner schon beim Vertriebsmodell für Office 365 überwiegend ab. Mit dem Launch des neuen Office 365 hat Microsoft diese Hürde aus dem Weg geräumt.
Dagegen hat Fujitsu beim Channelmodell für den Cloud Store von Anfang an nur den Reseller als Vertragspartner des Endkunden vorgesehen.
Ob Telekom beim aktuell vorgesehenen Vertragsprocedere festhält, ist allerdings noch offen. Denn alle Details zum Partnerprogramm werden momentan mit den Systemhäusern geplant. Sie können also noch Einfluss auf die Entscheidungen nehmen.
Channel-Pläne für den Enterprise Marketplace
Telekom erwägt außerdem, Systemhäuser teilweise in den Vertrieb des "Enterprise-Marketplace" einzubinden, den das Unternehmen vergangene Woche auf den Markt brachte. Die hier angebotene Software adressiert im Gegensatz zum SMB-orientierten "Business Marketplace" vorrangig Großkunden und Konzerne.
Aktuell ist der "Enterprise Marketplace" primär ein "privater" App Store exklusiv für Kunden der Telekom-Systemhaustochter T-Systems.
"In einer weiteren Ausbaustufe wird der Enterprise Marketplace zukünftig auch als "public cloud" zur Verfügung stehen, so dass nicht nur T-Systems-Kunden Zutritt haben werden", erklärte ein Unternehmenssprecher gegenüber ChannelPartner.
Ein indirekter Vertriebskanal für den Enterprise Marketplace sei aktuell zwar nicht geplant, betonte das Unternehmen. Allerdings baue T-Systems jedoch derzeit einen indirekten Vertriebskanal auf, als wichtiger Bestandteil der Cloud-Strategie. Vertriebspartnern sollen demnach die Möglichkeit erhalten, führende Cloud-Lösungen von T-Systems an ihre Kunden zu vertreiben. "In diesem Zusammenhang wird es natürlich auch Cloud-Lösungen aus dem Enterprise Marketplace geben, der indirekten Vertriebspartnern zur Verfügung steht", so der Unternehmenssprecher. (rb)