Kooperation im Mittelstand
Ein Mittel, fehlendes Know-how zu beschaffen, wäre die Akquisition eines Unternehmens; immerhin knapp 29 Prozent der befragten Manager können sich die Übernahme eines Konkurrenten vorstellen.
Im Kern bauen aber wie schon in den Vorjahren nahezu alle Systemhäuser (98,6 Prozent) darauf, aus eigener Kraft zu wachsen. 79,8 Prozent der Befragten (rund zehn Prozent mehr als 2011) rechnen damit, dass sich das Anbieterfeld infolge von Insolvenzen und Akquisitionen lichten wird. Die zahlreichen Übernahmen im ersten Halbjahr 2012 bestätigen den Konsolidierungstrend.
Auffallend hoch im Kurs steht eine weitere Maßnahme, die in diesem Jahr erstmals in die Umfrage von ChannelPartner eingeflossen ist: die Kooperation mit anderen Systemhäusern (18,7 Prozent). Erfahrungsgemäß sind es stark spezialisierte Unternehmen, die den Schulterschluss zu Wettbewerbern mit ergänzenden Kompetenzen suchen, um Kunden gemeinsam ein breiteres Portfolio sowie zusätzliche Dienstleistungen anbieten zu können und den eigenen Kundenkreis zu erweitern.
Gerade die zunehmende Komplexität von Lösungen für den Rechenzentrumsbetrieb, aber auch der Trend zum Cloud Computing dürfte diese Entwicklung weiter beflügeln. Zu verstärkter Konsolidierung in der Systemhauslandschaft dürften diese Kooperationen allerdings nicht führen, denn keines der befragten Systemhäuser plant, die Zusammenarbeit mit anderen Vertriebspartnern in eine Fusion münden zu lassen.
Die Kooperationsbereitschaft erstreckt sich über die gesamte Breite des Anbieterfeldes. Es ist keineswegs so, dass nur die kleinen Systemhäuser eine Zusammenarbeit anstreben. Auch sehr große Anbieter, beispielsweise T-Systems, arbeiten häufig mit lokal starken, mittelständisch geprägten Partnern zusammen. Überwiegend tun sie das im Rahmen mittelgroßer Projekte. Das ist ein Indiz dafür, dass der Mittelstand wichtigster Wachstumsmotor bleibt.