Welche Services?
Der Verkauf von Hard- und Software ist das eine, aber richtig Geld wird doch mit Services verdient, oder? Auch dazu vertreten die von uns befragten Value Added Distributoren eine klare Meinung. Endress von Arrow hat auch hierzu glasklare Vorstellungen: "Systemhäuser, die ihren Kunden Technikressourcen und kundenspezifische Support-und Hardware-Austauschmodelle anbieten können – kurzum ein 'Rundum-Sorglos-Paket' – werden gerade im Bereich Security punkten."
Foto: ADN
Für Helge Scherff stellen Security-Dienstleistungen schon eine besondere Herausforderung dar: "Das ist kein Portfolio, das Fachhändler und Systemhäuser nebenbei anbieten können. Hier braucht es langjährige Erfahrung und ein tiefes Verständnis für die Komplexität der Thematik". Deshalb ist der Wick Hill-Chef auch der festen Überzeugung, dass nur absolute Spezialisten im Marktsegment Security hier punkten können. Ferner glaubt Scherff ganz fest an den Erfolg der Managed Security Services. Aber bei Unternehmen, die ihre Security inhouse behalten, blühen Dienstleister auch 2015 glänzende Geschäfte: "Kompetente Beratung und umfassender Service sorgen hier für echte Wettbewerbsvorteile bei engagierten Fachhändlern und Systemhäusern".
- Die folgenden Grundregeln für eine Datensicherung mögen trivial erscheinen, aber überprüfen Sie doch mal Ihr Sicherungskonzept daraufhin ab, ob es diese einfachen Regeln wirklich und vollständig erfüllt:
- Daten, die nicht (regelmäßig) gesichert werden, können Sie auch nicht wiederherstellen!
- Backups, die nicht mindestens in einem Test erfolgreich wiederhergestellt wurden, verdienen den Namen „Backup“ nicht.
- Backup-Lösungen und –Daten, für die niemand in der Firma direkt verantwortlich ist, sind definitiv schlechte bis unbrauchbare Sicherungen.
- Sicherungen, die in Sie im gleichen Raum/Gebäude lagern, in dem sich auch Ihre restliche IT befindet, werden einen ernsten Zwischenfall wie Feuer, Überschwemmung und so weiter, sicher nicht überstehen.
Gar mit genauen Zahlen kann Thomas Kleinkuhnen auftrumpfen: "Einen Anteil von 78 Prozent am Umsatz machen Dienstleistungen wie Beratung, Implementierung sowie Wartung aus, das das wird so auch von Bitkom prognostiziert." Ferner hat der Avnet-Manager festgestellt. dass sich immer mehr Reseller in Richtung reinere Dienstleiter entwickeln. "Der Verkauf von Hard- und Software bleibt zwar wichtig, aber der Anwender erwartet mehr als den reinen 'Lieferanten' von Produkten", lautet Kleinkuhnens Analyse. Seiner Ansicht nach muss hier jeder Fachhändler den für ihn passenden Mix finden, dann stimmt auch seine Profitabilität und er bliebe für seine Kunden der Ansprechpartner Numero Eins.
Eine detaillierte Analyse des Security-Marktes liefert Martin Twickler von Exclusive Netzworks. Für ihn ist das ein äußerst spannendes Geschäftsfeld, eben weil es rasanten Änderungen unterworfen ist und immer komplexer wird: "Dies bedeutet für den Fachhändler einerseits natürlich einen hohen Druck, sich und seinen Know-how-Stand auf dem neusten Niveau zu halten. Andererseits entsteht beim Kunden dadurch permanenter Beratungs- und Nachrüstbedarf", so Twickler. Deswegen können auf IT-Security spezialisierte Fachhändler mit innovativen und neuartigen Lösungen Kunden überzeugen, diese auch zu erwerben, weil sie nur dann sich vor aktuellen Bedrohungen schützen können. Außerdem bestehe stets die Möglichkeit, diese modernen Security-Systeme noch zu veredeln. "Gute Margen lassen sich mit hochwertigen Dienstleistungen wie Consulting, Remote-Zugriff und Managed Security Services erzielen", nennt der VAD ein paar Beispiele.
Foto: Wick Hill
"Der Kunde muss aber merken, dass ihm diese Services einen spürbaren Mehrwert liefern", argumentiert Twickler weiter. "Und der der Dienstleister muss dem Kunden den nötigen Handlungsbedarf aufzeigen, wie er sich vor den neuartigen Attacken schützen kann." Für derartige Beratung kann laut Twickler ein Systemhaus durchaus ein Honorar verlangen – sofern es über das nötige Know-how verfügt.
Weitere mögliche Service-Szenarien offeriert den VARs Thomas Küppers von ADN. Im Kundenkreis seiner Reseller finden sich immer mehr hybride IT-Landschaften, in denen eine Vielzahl an mobilen Endgeräte zum Einsatz kommt: "Das führt zum zu immer komplexeren Bedrohungen, denen Managed Services von der Stange nicht gerecht werden". Hier sind qualifizierte Systemintegratoren gefragt, die in der Lage sind, kundenspezifische Bundlings anzubieten. "Versierte IT-Security-Dienstleister könnten beispielsweise klassische Security Services wie den Perimeter-Schutz um Compliance-relevante Mehrwerte wie Monitoring und Reporting ergänzen", schildert der ADN-Manager die mögliche Vorgehensweise von VARs.
Fazit
Das Geschäft mit IT-Security-Lösungen und -Services bleibt auch in den kommenden zwölf Monaten spannend. Die sich ständig ändernde Bedrohungslage lässt die Kunden nicht zur Ruhe kommen. Sie sind auf kompetente Hersteller-übergreifende Beratung angewiesen. Systemintegratoren mit State-of-the art-Kompetenzen müssen sich um ihre Zukunft keine Sorgen machen.