Verschlüsselung wird immer wichtiger

Neue Tätigkeitsfelder

Doch welche konkreten Geschäftschancen eröffnen sich damit den auf Security spezialisierten Fachhändlern und Systemhäusern? Auch danach haben wir die VADs gefragt. Viele, meint Endress: "Kunden setzen ihre IT-Projekte immer weniger selbst um. Damit ist dies eine gute Chance für Dienstleister dies zu übernehmen und damit mehr Umsatz zu generieren. Fachhändler, Consulting- und Systemhäuser, die sich in den wachstumsstarken Feldern (Security, Cloud, Virtualisierung, Anm. d. Red.) bereits gut aufgestellt haben, werden sich hier klar positionieren können." Nach Ansicht von Twickler befinden sich viele Unternehmen noch in der Steinzeit – was ihre IT-Security-Infrastruktur anbelangt: "Bei der Authentifizierung agiert das Gros der Anwender immer noch mit Benutzername und Passwort Das ist aus heutiger Sicht antiquiert und riskant." Nötig sind seiner Meinung nach moderne und einfach nutzbare Zweiwege-Authentifizierungsmethoden: "Hier können Fachhändler in großen Projekten sowohl bei Bestandskunden als auch Neukunden alte Authentifizierungssysteme ablösen, dies gilt übrigens genauso für die vielfach hoffnungslos veralteten VPN-Verbindungen", glaubt der Deutschland-Chef von Exclusive Networks.

Auch Helge Scherf nimmt an, dass im Security-Bereich der Bedarf nach Beratung wächst: "Die Komplexität der Security-Infrastruktur wächst. Dadurch ergeben sich für Fachhändler und Systemhäuser große Chancen in punkt Consulting, Software-Installation und Managed Services. Nach Ansicht des Wick Hill-Manager zahlt es sich für Vertriebspartner aus, wenn sie in Security-Kompetenz investiert haben und damit in der Lage sind, ihre Kunden auf dem Weg der digitalen Transformation zu begleiten.

Ebenfalls auf die "Wolke" setzt ADN: "Das Angebot an Cloud-basierten Security-Services ist so vielfältig und unübersichtlich, dass Kunden mit der Auswahl, Implementierung und Integration in vorhandene Infrastrukturen oft überfordert sind. Hier kann sich ein Systemhaus als Partner und Berater etablieren und dem Kunden den Weg in die Cloud weisen", zeigt Thomas Küppers die mögliche Vorgehensweise der Reseller auf. Zu den dabei zu erbringenden Dienstleistungen zählt er der Integration der IT-Systeme auch die Definition von Sicherheitsrichtlinien samt der damit zusammenhängender Prozesse und natürlich die Einhaltung dieser Security-Policies.

In dieselbe Kerbe schlägt Thomas Kleinkuhnen: "Bei sinkenden Margen für Produkte sind Consulting und Services wichtige Bausteine für die Profitabilität von Systemhäusern und Fachhändlern." Seiner Erfahrung nach benötigen Kunden oft maßgeschneiderte Security-Lösungen. Diese individuell jedes Mal aufs Neue zu erbringenden Leistung muss dementsprechend honoriert werden: "Beratung, Implementierung und Dienstleistungen rund um Security-Systeme bilden ein gutes Geschäft, das sich stets weiterentwickeln lässt", meint der Avnet-Manager. Konkret benennt er die Entwicklung von Anwendungen und Apps für den Kunden. "die Nachfrage nach derartigen Services wächst stetig."

Viren-Scanner sorgen für das "Butter und Brot"-Geschäft

Doch bieten Hersteller Standard-Security-Produkte an, mit denen der Fachhandel einen leichteren Zugang in diesem Markt finden könnte? Teilweise schon, meinen die Repräsentanten der Value-Add-Distribution. Laut Thomas Küppers von ADN werden Kunden weiterhin klassische On-Premise-Produkte erwerben, der Schwerpunkt liegt derzeit bei Data-Security Lösungen – getrieben durch die vorher erwähnten Compliance-Vorgaben und das damit verknüpfte Berichtswesen. Thomas Kleinkuhnen zitiert hier den Branchenverband Bitkom, dem zu Folge die Ausgaben für Security-Produkte in diesem Jahr um fünf Prozent auf gut 3,3 Milliarden Euro ansteigen werden – dieses Geld werden Kunden laut Avnet hauptsächlich für klassische Viren-Scannern, Firewalls und Systeme zur Zugriffsverwaltung ausgeben.

Für Wick Hill bildet der Vertrieb von Lösungen für Endpunktsicherheit und Mobile Security das Rückgrat des aktuellen Geschäfts. "Aber Systeme zur Netzwerkzugriffskontrolle (NAC, Network Access Control) und Verschlüsselung werde in der unmittelbaren Zukunkft deutlich an Bedeutung gewinnen", wagt Helge Scherff vom Hamburger Distributor einen Ausblick. Etwas detaillierter äußert sich Martin Twickler, Exclusive Networks: "Schutz vor so genannten Advanced Threats (ATP) und vor Zeroday-Attacken wird immer wichtiger – sowohl am Client wie im Firmennetz selbst." In jüngster Vergangenheit häufen sich nämlich Attacken auf Firmennetze mit neuen, bisher unbekannten, Angriffsmethoden. "Vielen dieser Bedrohungen ist über die Virensignatur allein nicht mehr bei zu kommen, da sich der Code ständig verändert. Um sich vor derartigen Gefahren zu schützen braucht es spezielle verhaltensbasierte Verfahren, wie sie einige unserer Lieferanten (FireEye, PaloAlto Networks und Sophos) bereits anbieten", macht es Twickler deutlich.

Noch konkreter äußert sich in diesem Zusammenhang Susanne Endress von Arrow. Ihrer Erfahrung nach fragen Enterprise-Kunden typischerweise "Best of Breed"-Security- Lösungen nach. Hier könnten nun Systemintegratoren Security-Plattformen verschiedener Anbieter für Teilbereiche zu einer umfassenden Lösung vereinen und sich damit von ihrem Wettbewerb abheben, schlägt Endress vor. Ein anderes Szenario skizziert sie für Mittelstandskunden: "Dort verkaufen sich klassische UTM-Lösungen (Unified Threat Management) mit allen gängigen Sicherheitsfeatures wie Firewall, VPN, Anti-Malware, IPS/IDS, URL-Filtern und Applikationskontrolle am besten – vor allem, weil sie neuerdings auch gern mit integrierten Switching- und WLAN-Funktionalitäten punkten."