Praxistipp:
Sie können sich und Ihrem Partner die Verhandlung erleichtern, wenn Sie immer berücksichtigen, dass Sie es in Verhandlungen nicht nur mit klärungsbedürftigen Sachverhalten zu tun haben, sondern immer und vor allem auch mit Menschen. Hieraus ergeben sich zwei Ebenen, die wir getrennt voneinander behandeln sollten, zum einen den Verhandlungsgegenstand (die Sache) und zum anderen die persönliche Beziehung (den Menschen). Das Lösen der Probleme auf sachlicher Ebene stärkt dabei in der Regel auch die Beziehungsebene - und umgekehrt. Wenn Sie die Beziehungsebene günstig beeinflussen, indem Sie Ihrem Gegenüber mit Respekt, Interesse und persönlicher Wertschätzung begegnen (unabhängig davon, wie weit Ihre Verhandlungspositionen auseinander liegen), werden Sie auch schneller und einfacher tragfähige Vereinbarungen finden.
Eine gute zwischenmenschliche Beziehung ist auch in Verhandlungen die beste Basis, um die unterschiedlichen Interessen auszugleichen und so Entscheidungsalternativen unter neutralen Beurteilungskriterien zu ermöglichen, die der Lösung der Sachfragen dienen und nicht die Stärke der Verhandlungspartner demonstrieren sollen. Dafür ist es notwendig, sich in der Verhandlung von einengenden starren Positionen zu trennen und stattdessen den Blick für die beeinflussenden Parameter wie Beziehung, Verhandlungsgegenstand, Rahmenbedingungen, Interessenlagen, Positionen sowie die persönlichen Ziele der Beteiligten zu schärfen. Ihr Ziel bleibt eine erfolgreiche Verhandlung, die für alle Beteiligten positive Ergebnisse erwirken kann.
In allen Verhandlungen treffen unterschiedliche Standpunkte aufeinander, was selbst dann nicht ausbleibt, wenn Sie sich auf die gemeinsamen Interessen konzentrieren. Und wo verschiedene Standpunkte aufeinandertreffen, entwickeln sich schnell Kontroversen, die zur Belastung der Beziehungsebene werden und somit den Erfolg einer Verhandlung gefährden können.
Wichtige Tipps, damit Sie die Beziehungsebene nicht unnötig belasten:
Versuchen Sie, alle Probleme auch aus der Perspektive Ihres Verhandlungspartners zu betrachten.
Oft ist es ratsam, weniger selbst zu reden und dafür mehr zuzuhören sowie Fragen zu stellen, um damit das Geschehen in eine bestimmte Richtung zu lenken. Wenn Sie beispielsweise nach den finanziellen Vorstellungen Ihres Gegenübers fragen, können Sie das Gespräch damit gut auf den Kostenvorteil lenken, den Sie bieten.