Beispiele für klar formulierte Ziele:
Wir wollen bis zum 31. März vier neue Produktversionen mit höchster Qualität produzieren. Das Verhandlungsziel ist die gemeinsame Schaffung der notwendigen Voraussetzungen für den Produktionsstart am 01. März laut vorliegender Checkliste.
Ziel der Verhandlung mit der Geschäftsführung ist die Einstellung von 40 neuen Mitarbeitern zur Fertigungsunterstützung unter Berücksichtigung der Produktionsrichtlinien, die in Einvernehmen mit den Vereinbarungen des Unternehmens mit dem Betriebsrat hinsichtlich des Sozialabbaus stehen.
Ziel der Verhandlung mit dem externen Lieferanten ist die Senkung der Bezugspreise um mindestens 5 Prozent bei gleichzeitiger Anhebung der Bezugsmenge.
Überzogene Ziele, die mehr auf Wunschdenken als auf realistischen Chancen beruhen, sind immer überaus kontraproduktiv. Man vergisst dabei schnell, dass die Verhandlungspartner einen genau gegensätzlichen Standpunkt einnehmen werden. Damit sind dann Konflikte und negative Emotionen programmiert. Zudem werden übersteigerte Zielsetzungen oft schon zu Beginn einer Verhandlung auf den Boden der Tatsachen zurückgeführt. Und wenn Sie dann schließlich erkennen, dass die Ziele zu hoch gegriffen sind, ist damit manchmal schon der Einstieg in die Verhandlung verpatzt. Nur selten stellen sich Erfolge ein, wenn man in der Verhandlung direkt aufs Ganze geht und zu hoch pokert.
Für die Obergrenze von Zielsetzungen lassen sich keine pauschalen Richtwerte angeben, hier sind immer Fingerspitzengefühl, Branchenkenntnisse und auch Erfahrungswerte gefragt. Im Zweifelsfalle sollte man sich hier ruhig einmal den Rat eines erfahrenen Kollegen und der Team-Mitglieder einholen. Denn das Risiko, dass ein Verpassen extrem hoher Ziele in einer totalen Niederlage endet, ist ziemlich hoch. Doch auch der Versuch, ein Verhandlungsziel um jeden Preis zu erreichen, ist oft ein zu hoher Preis. Daher muss auch präzise kalkuliert sein, in welchem Rahmen ein Entgegenkommen überhaupt noch lukrativ ist und an welcher Stelle weitere Zugeständnisse nicht mehr möglich sind. Erstellen Sie sich dafür ein Excel Sheet, und kalkulieren Sie alle Parameter, die Sie auch mit potenziellen Partnern im Vorfeld schon konkretisieren können. Daraus lässt sich dann ablesen, wie weit Sie dem Verhandlungspartner entgegenkommen können, ohne ein Verlustgeschäft zu machen.
Derlei Überlegungen gehören eindeutig in die Planungs- und Vorbereitungsphase von Verhandlungen. Denn das Fehlen konkreter und realistischer Ziele kann dazu führen, dass Sie einem Partner mit klarer Zielsetzung vollkommen ausgeliefert sind. Improvisierte Zieldefinitionen in der Verhandlung (nach dem Motto "Ich weiß schon, wie weit ich gehen kann.") kommen einem Glücksspiel gleich. Wenn Sie also nicht genau wissen, ob 10.000 oder 100.000 Stückzahlen bis zum Liefertermin möglich sind, rechnen Sie sich dies mit den erprobten Werkzeugen aus dem Projektmanagement im Vorfeld aus, und gehen Sie mit diesen konkreten Zielen in die Verhandlung. Sonst kann es passieren, dass Sie Zusagen machen, die Sie später unmöglich einhalten können, worunter sowohl Ihr Projekt als auch Ihr persönliches Ansehen sehr stark leiden würden. Und man wird Ihren zukünftigen "Schätzungen" dann kaum noch Glauben schenken.