Auch die Festlegung auf ein einziges Ziel kann in einer Verhandlung unter Umständen zu Problemen führen. Denn nicht selten verengt ein "Alles-oder-nichts-Ziel" den erforderlichen Verhandlungsspielraum, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass kein zufriedenstellendes Ergebnis erreicht werden kann. Wenn es lediglich um die Durchsetzung eines Zieles geht, entbrennt folglich ein besonders heftiger Kampf. Alle Energien konzentrieren sich auf das eine Ziel, das es auf Biegen und Brechen zu erreichen gilt. Ein Ausweichen auf andere Themen ist dann nicht möglich, wobei genau dadurch eine Entschärfung erreicht werden würde. Für jede Verhandlung sollten Sie sich deshalb unbedingt mehrere Alternativziele überlegen, auf die Sie ausweichen können, falls das Primärziel nicht erreicht werden kann.
Fragen Sie sich also:
Welches ist mein Hauptziel?
Welche Alternativziele habe ich?
Welches ist das beste Alternativziel?
Welches Alternativziel markiert die "Schmerzgrenze"?
Was kann zusätzlich erreicht werden?
Beispiele für Alternativziele:
Sie verhandeln über die Konditionen eines neuen Auftrages und versuchen parallel die Lieferbedingungen bereits erhaltener Aufträge zu verbessern.
Sie wollen einen höheren Preis erzielen, können alternativ eine Erhöhung des Auftragsvolumens anbieten.
Suchen Sie immer nach möglichst vielen Zielen, um Ihren Verhandlungsspielraum zu vergrößern. Oft lässt sich ein Primärziel auch in mehrere Teilziele dividieren. Auch die Erweiterung der Perspektive auf langfristige Zielsetzungen eröffnet meistens Möglichkeiten, um zusätzliche sinnvolle Ziele zu finden. Natürlich gilt Ihr vornehmliches Interesse weiterhin dem Erreichen des Hauptziels. Nur müssen Sie sich nicht mehr darauf versteifen und sich damit selbst einengen. Sie können taktisch manövrieren und situativ entscheiden, wann ein Ausweichmanöver angezeigt ist. Ihr Verhandlungsspielraum ergibt sich dabei aus der Differenz von Haupt- und Alternativzielen. Zugeständnisse bei Nebenzielen signalisieren dem Verhandlungspartner außerdem eine generelle Verhandlungsbereitschaft, sie zeigen Beweglichkeit und stärken dadurch die Ausgangslage zum Erreichen des Hauptziels.
Praxistipp:
Insbesondere Ihr Hauptziel muss genauestens definiert werden und sollte zudem messbar und kontrollierbar sein! Sie müssen den Punkt kennen, an dem ein solches Ziel erreicht ist und wo noch nicht. (Kalkulation von Kenngrößen, Aufwandsschätzungen, Erfahrungswerte).
Führen Sie keine Verhandlung, ohne zuvor die Ziele genau definiert und entsprechende Argumente gesammelt zu haben, die diese Ziele unterstützen! Denn erst auf einer klaren Definition aller Ziele kann sich eine souveräne und wirkungsvolle Argumentation aufbauen. Gut durchdachte Zielsetzungen sind der rote Faden, der Ihnen in Verhandlungen Sicherheit gibt und Sie vor unerfreulichen Überraschungen schützt.