Bleiben Sie hart in der Sache, wenn es nötig ist, jedoch immer fair gegenüber den Menschen. Respekt und persönliche Wertschätzung des Gegenübers und der konsequente Verzicht auf persönliche Angriffe sind hier die besten Mittel.
Lassen Sie sich niemals provozieren. Bleiben Sie ruhig, wenn Ihr Gegenüber versucht, Sie zu provozieren, damit die Emotionen nicht hochkochen, und sprechen Sie die Provokation offen an. Bringen Sie auch hier das Gespräch wieder auf die Sache zurück.
Vermeiden Sie alle Übertreibungen, da diese die Emotionen unnötig anheizen und oft zu heftigen Widersprüchen anregen.
Sprechen Sie in kurzen, prägnanten Sätzen und verzichten Sie auf kategorische Aussagen ("Das ist so, und nicht anders!"), um heftige Gegenreaktionen zu vermeiden, die das Gesprächsklima belasten würden.
Halten Sie sich Verhandlungsmöglichkeiten für die Zukunft offen, auch wenn die Verhandlung im Moment für Sie unbefriedigend verläuft. Die beste Voraussetzung dafür ist auch hier die Aufrechterhaltung einer konstruktiven Einstellung zur Verhandlung und zum Gesprächspartner.
Fazit: Aus dem Vorangegangenen wird bereits ersichtlich, dass es in Verhandlungen nicht darum geht, die eigenen Positionen und Interessen, mit welchen Methoden auch immer, durchzuboxen. Der Verlauf einer Verhandlung mitsamt den dabei gefundenen Lösungen und getroffenen Entscheidungen bildet immer auch einen neuen Ausgangspunkt für die Beziehung der Verhandlungspartner. Ihr Partner wird Sie daran messen, wie Sie sich ihm gegenüber in der Verhandlung präsentiert haben. Denn erst hier zeigt sich, ob die Geschäftspartner zu einer dauerhaften Beziehung fähig sind und ob von einer konstruktiven Zusammenarbeit gesprochen werden kann. Ihr Auftreten, das Bemühen, für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu finden sowie die Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit Ihrer Aussagen werden hier einer genauen Prüfung unterzogen. Dies lässt letztlich keinen Platz für brachiale Verhandlungsmethoden, mit denen eine gute Beziehung aufs Spiel gesetzt wird. Denn Sie wollen nicht den einmaligen und nur vordergründigen Verhandlungserfolg, sondern den Grundstein für eine möglichst langfristige und befriedigende Zusammenarbeit legen. Eine gelungene Verhandlung ist demnach eine Verhandlung, die zum beiderseitigen Vorteil verlaufen ist.
Der Autor: Stéphane Etrillard ist Gründer und Inhaber des Management Institute SECS, Düsseldorf, das zu den führenden Trainingsinstituten im Bereich Persönlichkeitsentwicklung sowie Management- und Vertriebsqualifikation, zählt. Er ist Autor von über 20 Büchern und Audio-Coaching-Programmen. Kontakt und weitere Informationen: E-Mail: info@etrillard.com, Tel: 0211/757 07 40, Internet: www.etrillard.com (mf)