Die Verhandlung "führen"
Verhandlungen sind immer auch ein taktischer Prozess. Es wird um Positionen gefeilscht, wobei jeder auf seinen eigenen Vorteil bedacht ist und möglichst wenig Zugeständnisse machen will. Aus diesem Grund wird auch kaum ein Verhandlungspartner seine Karten von Anfang an offen auf den Tisch legen. Wenn alles gut läuft, wird man sich schließlich entgegenkommen und eine für alle Seiten tragbare Übereinkunft finden. Im Optimalfall wird ein Abschluss gefunden, der für alle Beteiligten einen Vorteil darstellt. Manchmal kann auch ein Ergebnis herauskommen, das eine oder sogar beide Parteien nur zähneknirschend akzeptieren können. Es verlaufen also längst nicht alle Verhandlungen völlig reibungslos, schließlich steht oft nicht wenig auf dem Spiel. Wenn die Vorstellungen der Verhandlungsparteien zu stark voneinander abweichen, kann es schwierig werden, eine Einigung zu finden, insbesondere dann, wenn die Parteien unnachgiebig auf Positionen beharren.
Weil eine festgefahrene, abgebrochene und ergebnislose Verhandlung nun für alle unbefriedigend ist, sind die Verhandlungspartner bemüht, sich an die Positionen des anderen langsam heranzutasten. Ein Scheitern von Verhandlungen stellt immer eine Belastung dar und ist (von sehr spezifischen Fällen abgesehen) fast nie ein Schritt zur Erreichung der eigenen Zielsetzungen.
Grundfaktoren einer gelungenen Verhandlung:
Eine Übereinkunft soll zustande kommen, sofern nicht tatsächlich unüberwindbare Hindernisse auftreten.
Mit dem Verhandlungsergebnis soll sich das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern. Das Ergebnis darf die Beziehung zumindest nicht belasten.
Die Übereinkunft soll praktikabel und effizient sein. Der Verhandlungsaufwand muss im Verhältnis zum Ergebnis stehen, und dieses muss auch in der Praxis umsetzbar sein. Hierbei sollten die Interessenlagen aller Parteien im höchstmöglichen Maß erfüllt sein und bei Interessenkonflikten zu einer gerechten Lösung führen. Neben den Interessen der unmittelbar an der Verhandlung Beteiligten gilt es zudem, die Interessen der mittelbar von den Ergebnissen Betroffenen zu berücksichtigen.
Nur wenn die beteiligten Parteien sich über diese Punkte einig sind, kann eine Verhandlung überhaupt erfolgreich verlaufen. Ist diese Voraussetzung nicht erfüllt sind, arten Verhandlungen oft in ein Tauziehen um Positionen aus. Gerade harte Verhandlungspartner rühmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrückbarkeit der eigenen Positionen. Hierdurch wird in erster Linie jedoch nur erreicht, dass man sich in den eigenen Positionen verfängt. Ein Ergebnis wird nicht erzielt, und man hat wertvolle Zeit und Ressourcen verbraucht, ohne dem Ziel ein Stück nähergekommen zu sein. Oft hat man sich sogar noch mehr davon entfernt, weil sich die "Fronten verhärtet" haben.
Verhandlungen, die lediglich Spielraum für ein Ja oder ein Nein lassen, führen oft zu keinen konstruktiven Ergebnissen. Hier wird nicht mehr verhandelt, sondern nur noch zugestimmt oder abgelehnt. Auch wenn Sie von einem Gesprächspartner in einer Verhandlung ein Ja erhalten, bedeutet dies dann nicht unbedingt, dass diese Position im Nachgang auch bestätigt wird und sich der Partner wirklich an die Vereinbarung hält. Gerade Führungskräfte, die mit sehr dominanten Methoden von ihren Partnern ein Ja für die eigene Sache erzwingen, machen oft die Erfahrung, dass die nachgelagerte Umsetzung nicht den vereinbarten Parametern entspricht. Auch leidet langfristig häufig die Geschäftsbeziehung, wenn Verhandlungen mit dem Sieg der einen und der kompletten Niederlagen der anderen Partei ausgehen. Hier zieht sich der Unterlegene dann häufig für immer zurück.