Sage Deutschland blickt in diesem Jahr auf ein Vierteljahrhundert Firmengeschichte zurück. Im Gespräch mit den Channel-Partner-Redakteuren Dr. Ronald Wiltscheck und Alexander Roth berichtet Deutschland-Chef Peter Dewald über das sich wandelnde Geschäft mit betriebswirtschaftlicher Software.
Sie sind jetzt acht Jahre bei Sage. Haben Sie an ERP überhaupt noch Spaß?
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Peter Dewald: Ja, denn die Verantwortung des Jobs reizt mich immer noch. Genau genommen ist es überhaupt nur einer der wenigen Jobs in der deutschen IT-Landschaft mit einer so enorm breiten Verantwortung. Ich habe zum Beispiel Einfluss auf die Entwicklung unserer deutschen Produkte.
Sie waren zuvor bei Apple als Geschäftsführer und konnten das Unternehmen in seiner Entwicklung beobachten. Finden Sie es nicht schade, dass Sie nicht mehr bei Apple sind?
Dewald: Die Jahre bei Apple will ich nicht missen. Es war eine sehr interessante und intensive Zeit, für mich auch erstmalig in der Position des Geschäftsführers. Ich durfte nicht nur bei schönem Wetter segeln, sondern musste auch durch reichlich hartes Wasser fahren. Das hat mich geprägt. Dennoch bereue ich nicht, gewechselt zu haben.
Was zeichnet Sage besonders aus?
Dewald: Ich denke, wir sind ein äußerst zuverlässiger Lieferant für unsere Fachhändler.
War das schon immer so?
Dewald: Als ich bei Sage einstieg, ging dort gerade eine größere Umstrukturierung vor sich. Das Geschäft wurde von Quantität auf Qualität umgestellt - in mehrerlei Hinsicht, sowohl was die Produktentwicklung betraf als auch den Vertrieb. Wir hatten ein recht unübersichtliches Vertriebsnetz von 3.000 Händlern. Es galt herausfinden, wie sich die Spreu vom Weizen trennen ließ und wie überhaupt autorisierte Händler gewonnen werden konnten. Und wir sagten etlichen Fachhändlern ade.
Warum hat sich Sage vom Free-Licensing-Verfahren verabschiedet, bei dem ein Fachhändler ein Paket bei Ihnen kaufen und dann beliebig oft zu einem beliebigen Preis wieder verkaufen konnte?
Dewald: Als KHK in diesem Geschäft anfing, stellte sich tatsächlich noch die Frage, wie sich betriebswirtschaftliche Software überhaupt als Produkt darstellen lässt. Die Antwort lag im Free-Licensing-Verfahren, das ja auch einen Zugang zum Quellcode der Software lieferte. Für die damalige Zeit war das eine wesentliche Grundlage zur starken Marktexpansion, 1990 hatte das Unternehmen bereits über 100.000 Kunden. Es gab aber bald ein Problem: Etliche Händler taten sich schwer, ihre meist fünfstelligen Investitionen wieder zu amortisieren. Das Thema Qualifizierung wurde damals leider nicht sehr groß geschrieben. Diese Situation konnten wir in den vergangenen Jahren durch zahlreiche Maßnahmen und Investments in unseren Partner-Channel glücklicherweise komplett ändern.