Die nfon AG ist ein Anbieter von webbasierten Telekommunikationslösungen. Da der klassische TK-Markt noch nicht dem schmerzlichen Margenverfall wie der IT-Markt unterliegt, wollte channelpartner.de von Vorstand Jens Blomeyer wissen, warum Händler ihren Kunden trotzdem virtuelle TK-Anlagen anbieten sollten.

Herr Blomeyer, die Hardwaremargen sind im TK-Bereich deutlich besser als im IT-Umfeld. Es gibt also für Reseller eigentlich keinen Grund, auf dieses Geschäft zu verzichten. Warum sollten Händler dennoch stattdessen Ihre virtuelle TK-Anlage verkaufen?
Blomeyer: Man muss dieses Thema von der Kundenperspektive aus sehen und die Entwicklung betrachten. Der Kunde hat durch virtuelle TK-Anlagen große Vorteile, und das sollte der Händler nicht verhindern. Aber auch der Partner soll davon profitieren. Er verdient nicht nur am Abschluss, sondern erhält zusätzlich während der gesamten Laufzeit des Vertrages Provision für die Gesprächsminuten seines Kunden, woran er bislang nicht partizipiert hat.

Es gibt immer noch viele kleine und mittelständische Unternehmen, die ihre TK-Anlage lieber in den Keller stellen, als mit ihr ins Netz zu gehen. Mit welchen Argumenten können Reseller diese Kunden davon überzeugen, ihre Hardware aufzugeben?
Blomeyer: Gerade weil die Telekommunikationsanlage so unverzichtbar und damit wertvoll ist, würde ich als Kunde sie jemandem an die Hand geben, der sich rund um die Uhr darum kümmert. Im Netz ist sie sicherer, da wir die Anlagen an drei verschiedenen Hochleistungsrechenzentren in Deutschland betreiben. Ein weiterer Pluspunkt ist die Flexibilität. Auf der einen Seite hängt ein Standardkasten an der Wand, der für eine maximale Mitarbeiterzahl ausgelegt ist. Auf der anderen Seite: Im Netz ist sie variabel, und wir können ständig von zwei bis zu 2.000 Mitarbeitern hin- und herswitchen. Zudem ist eine internationale räumliche Flexibilität wesentlich einfacher darzustellen. Ein weiteres Argument ist das Wegfallen der Capex-Bindung.

Nach diversen Datenskandalen haben viele Kunden Bedenken, ihre sensiblen Kommunikationsdaten an einen Dienstleister auszulagern. Wie können Sie diese Bedenken zerstreuen?
Blomeyer: Wir unterliegen natürlich der Regulierung unterschiedlicher Behörden, etwa der Bundesnetzagentur, und werden zertifiziert. Zu unseren Kunden zählen unter anderem auch Bankinstitute, und dieses Geschäft ist zudem stark von Referenzen geprägt.

Stellen Sie solche Referenzen auch Ihren Partnern zur Verfügung, die ein Unternehmen in einer datensensiblen Branche ansprechen möchten?
Blomeyer: Wir stellen auf unserer Website Referenzen zur Verfügung und liefern zusätzlich an unsere Partner, die Referenzen verlangen, die entsprechenden Informationen.

Von wie vielen Kunden sprechen wir?
Blomeyer: Wir zählen das in Nutzern, die unsere Telefonanlage einsetzen. Und hier reden wir von deutlich mehr als 10.000.