Kein Rabatt ohne Gegenleistung des Kunden
Bei Preis-Verhandlungen müssen Verkäufer auch gute Kopfrechner sein. Sonst führen die Einkäufer sie schnell aufs Glatteis. Hierfür ein Beispiel: Wenn ein Einkäufer sagt, Ihr seid 15 Prozent zu teuer, dann beginnen viele Verkäufer zu rechnen: Unser Preis beträgt 10.000 Euro. 15 Prozent davon sind 1.500 Euro. Also muss ich mindestens um den Betrag runtergehen. Die Aussage des Einkäufers bezieht sich aber auf das günstigste Angebot. Wenn er sagt, das Angebot sei 15 Prozent zu teuer, liegt ihm also vermutlich ein Angebot von circa 8.700 vor. Die Differenz beträgt also faktisch nur 1.300 Euro. In 98 Prozent der Fälle ist sie sogar niedriger. Warum? Der Einkäufer rundet zu seinem Vorteil auf. Hierüber mit dem Einkäufer zu debattieren, ist aber müßig. Schreiber empfiehlt, zu antworten: "Das heißt, wenn wir 1.000 Euro kompensieren, würden Sie mir den Auftrag erteilen?" Um anschließend zu ergänzen. "Für nur 1.000 Euro mehr erhalten Sie von uns ..." "Aber die Differenz zum günstigsten Angebot betrug bei Ihrem Beispiel doch circa 1.300 Euro", entgegnet Teilnehmer Kai Riegel. Peter Schreiber schmunzelt: "Wer verbietet Ihnen, die Beträge - wie der Einkäufer - zu Ihren Gunsten auf- und abzurunden?"
Eine weitere Maxime für Preisverhandlungen lautet: Keine Leistung ohne Gegenleistung. Möchte ein Kunde weniger bezahlen, muss auch er Zugeständnisse machen. Zum Beispiel auf bestimmte Elemente des Angebots verzichten oder eine größere Menge ordern. Diese Maxime sollten - Verkäufer beim Verhandeln auf alle Fälle beherzigen unter anderem, um den Kunden zu vermitteln: Unsere Preise sind keine Luftnummern, sondern knallhart kalkuliert. Bernhard Kuntz
*Namen der Teilnehmer geändert
Nähere Infos: PETER SCHREIBER & PARTNER, Tel.: 0 70 62/96 96 8, E-Mail: zentrale@schreiber-training.de, Internet: www.schreiber-training.de (gn)