Zu den eigenen Preisen stehen
"Aber unsere Kunden interessiert nur der Preis", wendet einer der Teilnehmer, Vertriebsleiter Sven Göttler, ein. Er vertreibt für sein Unternehmen Flansche und Rohre "mit oft mehreren Metern Durchmesser".
"Ist Ihren Kunden wirklich nur der Preis wichtig?", hakt der Seminarleiter nach. "Flansch ist Flansch und Rohr ist Rohr", antwortet Göttler lakonisch. Doch Schreiber fragt weiter: "Wie hoch ist Ihr Stammkunden-Anteil?" "Fast 80 Prozent", erwidert der Maschinenbauingenieur zögernd. "Dann interessiert Ihre Kunden nicht nur der Preis. Sonst würden nicht so viele regelmäßig bei Ihnen kaufen, obwohl sie sagen ‚Ihr seid zu teuer’".
Und in der Tat hat Göttlers Unternehmen seinen Kunden nach genauerer Analyse einiges zu bieten: Der Flansch-Anbieter ist für seine Kunden rund um die Uhr, sieben Tage in der Woche erreichbar. Am Telefon sitzen erfahrene Techniker. Aufgrund seiner hohen Produktionskapazität kann das Unternehmen schnell und stets termingerecht liefern. Wegen der räumlichen Nähe zu vielen Schlüsselkunden gibt es zudem keine Transportprobleme. Punkte, von denen Göttler - ganz Ingenieur - nie dachte, dass sie für Kunden wichtig sein könnten. Und schon gar nicht, dass sie hierfür mehr Geld bezahlen. "Lasst euch von Aussagen wie ‚Ihr seid zu teuer’ nicht beeindrucken", betont Schreiber deshalb. "Steht zu eurer Leistung und euren Preisen. Ihr könnt zwar nicht verhindern, dass in euren Märkten die Preise sinken. Ihr könnt aber mit beeinflussen, wie schnell sie sinken."
Göttler bleibt skeptisch. Seit Jahren versucht er, bestimmte Kunden zu knacken. Immer wieder hört er: "Ihr seid zu teuer". Doch liegt es wirklich am Preis, dass er bei diesen Kunden nie einen Auftrag landet? Die Seminarteilnehmer gelangen zur Erkenntnis: Vermutlich nicht! Vielmehr besteht keine persönliche Beziehung zwischen Göttler und diesen potenziellen Kunden. Sie bitten ihn zwar um Angebote, aber nur um zu ermitteln, was der Markt hergibt. Mit seinem Angebot konfrontieren sie dann ihre Stammlieferanten, um die gewünschten Preisnachlässe zu erreichen.