Foto: E-Link Distribution
ChannelPartner: Die vergangenen zwölf Monate waren von einer tiefgreifenden Umwälzung in der Arbeitswelt geprägt. Wo hat sich das auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
Roman Klinke: Mit dem ersten Lockdown waren Unternehmen gezwungen, von jetzt auf gleich auf Homeoffice und Videokonferenzen umzustellen. Entsprechend ist die Nutzung video-basierter Kommunikations-Tools nahezu explodiert - und damit auch die Nachfrage nach entsprechenden Lösungen sowie passendem Equipment. Wir haben einen massiven Anstieg der Nachfrage nach Webcams, Headsets und Komplettlösungen erfahren.
Demgegenüber standen teils unterbrochene Lieferketten und eine Zuteilung nach Kriterien der Systemrelevanz aufgrund von Lieferschwierigkeiten der Hersteller. Die Epidemie in China habe ich Januar 2020 erstmalig wahrgenommen. Mich haben die Vorgänge dort sehr beunruhigt. Als dann Kontakte im Land von den ersten harten Lockdown-Maßnahmen und Stilllegungen von Produktionsstätten berichteten, haben wir mit einer deutlichen Erhöhung unserer Lagerreichweiten reagiert.
Während am Anfang der Pandemie die Handlungsfähigkeit im Fokus stand, also die Mitarbeiter und Mitarbeiteriinnen und Heimarbeitsplätze möglichst schnell auszustatten, rückten schnell Qualität sowie eine sinnvolle Umstellung mit Komplettlösungen in den Mittelpunkt. Denn statt befürchteter Produktivitätseinbrüche zeigt sich häufig ein gegenläufiger, positiver Effekt. Die Kommunikation per Videokonferenz ist zum "New Normal" geworden und der Einsatz auch nach der Pandemie gewiss.
Entsprechend gilt es - und das spiegelt sich klar in der Nachfrage wider - die für den jeweiligen Einsatzzweck optimale Lösung sowie beste Sprach- und Videoqualität zu ermöglichen. Das ist ein wichtiger Faktor, auch um der sogenannten "Zoom fatigue" entgegenzuwirken. Sicher haben die meisten von uns in den vergangenen Monaten Erfahrungen sammeln können, wie viel anstrengender ein Videocall bei generell hoher Arbeitsdichte erscheint, wenn die Tonqualität schlecht ist und einzelne Worte oder ganze Sätze verloren gehen.
E-Link Distribution ist ja bisher stärker im Audio/Video-Bereich Zuhause. Mit Zoom wollen Sie nun auch stärker IT-Fachhändler und VARs ansprechen. Welchen Weg gehen Sie dabei?
Klinke: Wir haben bereits erfolgreich im IT-Umfeld bei großen Systemhäusern Fuß fassen können. Nun erweitern wir unser Angebot für regionalere IT-Reseller mit kleinen oder mittleren Volumina und offerieren ihnen unabhängig von der Größe nicht nur Expertise, sondern einen umfassenden Service mit einer Vielzahl an Mehrwertdiensten. Als etablierter VAD im UC-Segment bieten wir eine niedrige Einstiegsschwelle für nicht AV/UC-erfahrene Reseller durch eine weitreichende Unterstützung - sowohl bei Pre-Sales als auch im Projekt. Unsere Partner profitieren von einer hohen Lösungs- und Beratungskompetenz des ganzen Teams und erhalten "alles aus einer Hand", um ihre UC-Projekte erfolgreich umsetzen zu können.
Sie sind nun nicht nur Distributor für Zoom, sondern seit kurzem auch "Master Agent" für Zoom. Das ist für den deutschen Markt ein etwas ungewöhnlicher Begriff. Welche Aufgabe haben Sie da und was wollen Sie tun, um die auszufüllen?
Klinke: In diesem maklerbasierten Vertriebsmodell tritt E-Link als Hauptvertriebspartner auf und bietet Resellern die Vermarktung von Zoom-Lizenzen als Agent Partner mit deutschem Partnervertrag und monatlicher Provisionszahlung. Die Zahlung erfolgt per Überweisung und mit Gutschriftbelegen, was eine einfache Verarbeitung für die Buchhaltung sicherstellt - im Gegensatz zu Anbietern, die sich teilweise elektronischer "Wallet"-Lösungen bedienen, die für Partner unnötigen Aufwand bedeuten.
Das klassische Resale-Modell - das E-Link natürlich weiterhin anbietet - ist seitens Zoom an Anforderungen geknüpft, die für den Channel einen hohen Aufwand mit sich bringen und durchaus Marge fressen. Zu nennen sind hier beispielsweise die Notwendigkeit eines auf Recurring Billing ausgelegten ERP- beziehungsweise Warenwirtschaftssystems, teilweise monatliche Abrechnungen und die Problematik auch nutzungsabhängige Kosten weiterberechnen zu müssen. Da wird es dann sehr schnell manuell. Zudem lassen sich die Telefonie-Produkte - also Zoom Phone - aufgrund regulatorischer Rahmenbedingungen in DACH nur bedingt über einen klassischen Resale-Vertrieb abwickeln.
Nicht zuletzt unterstützen wir als Master Agent den Partner in der Beratung sowie rund um geeignete Hardware-Lösungen und Bundles als Komplettlösungen für unterschiedliche Anwendungsszenarien. Wir bieten Resellern also unabhängig ihrer Größe einen schnellen und unkomplizierten Zugang zum gesamten Zoom-Portfolio inklusive Zoom Phone. Auf diese Weise profitieren sie nicht nur von einem vereinfachten und sicheren Vertriebsprozess sowie speziellen Angeboten, die das "Master Agent"-Modell von Zoom mit sich bringt, sondern auch von unserer umfassenden Unterstützung während des gesamten Projektprozesses - von der Beratung über die Installation bis hin zum technischen Support.
Sie haben ja ein recht breites Portfolio an (Video)Kommunikationslösungen. In welchen Fällen und welchen Bereichen haben denn welche Anbieter die besten Argumente?
Klinke: E-Link ist ein "One-Stop-Shop" für die komplette Breite des Marktes. Gemeinsam mit unseren Resellern analysieren wir die Endkunden-Bedürfnisse sehr genau und arbeiten passende Lösungskonzepte aus. Manchmal ist das ein "no-brainer", weil bestimmte strategische Entscheidungen in der Kunden-IT bereits eine klare Richtung vorgeben. Dann geht es oft lediglich um die Gegenüberstellung unterschiedlicher Hardware-Lösungen. Manchmal präsentieren wir aber auch verschiedene Handlungsoptionen in Bezug auf die genutzte Plattform. Immer dort, wo Datenschutzfragen oder die Integration in Drittsysteme eine besondere Rolle spielen, können wir auch stark individualisierte Lösungen bieten.
"Langfristige, partnerschaftliche Ausrichtung zum Channel ist wichtig"
Wir haben in den vergangenen Monaten einen Boom der individuellen Videokommunikation - oft nur über die Notebook-Kamera - erlebt. Senkt diese Erfahrung die Erwartungen an die Qualität von Videokommunikation allgemein oder führt es eher dazu, dass auch die Nachfrage nach qualitativ hochwertigen (und teureren) Produkten anzieht? Und wo ist das besonders stark der Fall?
Klinke: Diesen Trend erleben wir auf jeden Fall! Dies hat im vergangenen Jahr dazu geführt, dass qualitativ hochwertige Webcams absolute Mangelware waren. Unternehmen haben in der Breite erkannt, dass die Investition in hochwertige Headsets, Kameras und auch in Stand-alone-Komplettsysteme für das Homeoffice sinnvolle, ja unerlässliche Investitionen sind.
In der aktuell von Videokonferenzen geprägten Geschäftsrealität kann es sich niemand mehr leisten, durch technisches Unvermögen und schlechte Qualität aufzufallen. Genauso wie ein freundlicher Empfangsbereich und ein ansprechender Konferenzraum einen Rahmen für ein Präsenzmeeting setzt, verhält es sich auch im Virtuellen - einfache Nutzbarkeit und hohe Qualität schuldet man seinem Gegenüber einfach.
Was empfehlen Sie IT-Resellern und IT-Dienstleistern, deren Kunden nach Videokommunikation fragen?
Klinke: Wir empfehlen die genaue Analyse des Angebots der unterschiedlichen Plattform- und Hardware-Anbieter. Hierbei sollten nicht nur den Stärken und Schwächen einer Lösung sowie der Positionierung im Wettbewerb Beachtung geschenkt werden. Auch die langfristige, partnerschaftliche Ausrichtung zum Channel ist wichtig. Der Markt ist zudem so schnell, dass nur die wenigen 100 Prozent auf UC fokussierten Spezialisten bei allen relevanten Herstellern wirklich auf Ballhöhe bleiben können. Immer dort, wo UC nur ein Teil eines breiteren Lösungsportfolios ist, braucht es starke Partner in der Distribution und bei den Herstellern.
Wenn gewünscht, unterstützen wir daher Reseller bereits in der Frühphase eines Projekts direkt in der Beratung ihrer Endkunden. So betreuen wir viele Endkunden bereits seit Jahren gemeinsam mit Channel-Partnern und das tatsächlich auch oftmals über strategische Herstellerwechsel hinaus - denn unsere Beratung stellt immer den Kundennutzen über kaufmännische Überlegungen. Das schafft das Fundament für langjährige, auf Vertrauen aufgebaute, Partnerschaften.
"Datenschutz-Diskussion ist sicherlich berechtigt"
Wie steht es um den Datenschutz bei Videokonferenzen? Gerade cloudbasierende Dienste waren da ja in der Kritik. Ist das eine echte Hürde oder ist es eher eine akademische Diskussion? Und was empfehlen Sie derzeit jemandem, der wirklich sehr viel Wert auf Datenschutz legt?
Klinke: Die Datenschutz-Diskussion bei Videokonferenzen ist sicherlich berechtigt und nicht bloß akademisch, wird teilweise aber ohne das nötige Augenmaß geführt. Insbesondere im Bildungsbereich stellt die Pandemie uns vor Herausforderungen, die nur mit schnell verfügbaren und hoch skalierbaren Lösungen zu bewältigen sind. Diese standen zu jedem Zeitpunkt bereit - wurden durch die Anbieter sogar kostenfrei zur Verfügung gestellt. Da hat es mich persönlich schon betroffen gemacht, dass teilweise sogar individuelle Sanktionen gegen Lehrkräfte angedroht wurden, die eben diese Lösungen eingesetzt haben. Hier müssen wir aus meiner Sicht zwar europäische Werte in Bezug auf Datenschutz verteidigen, trotzdem aber auch pragmatisch vorgehen, um Nachteile in anderen Bereichen zu vermeiden.
Festzustellen ist aber auch, dass vor allem bei den außereuropäischen Anbietern ein Umdenken in Datenschutzfragen erst schrittweise eingesetzt hat. Daher lohnt es sich, den regulatorischen Druck hochzuhalten. Darüber hinaus existieren heute bereits Lösungen, die auch strengsten europäischen Anforderungen an den Datenschutz genügen. Angefangen bei ausschließlich europäischen Rechenzentren, über private Clouds bis hin zu On-Premise-Installationen ist alles möglich. Einschränkungen bei Qualität oder Funktionalitäten muss hier kein Kunde in Kauf nehmen. Das ist ein hoch spannendes Geschäft für den Channel!
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