Arbeitsteilung beim Channel-Duo
Foto: Dell
Personell soll es das Channel-Duo Andreas Karl und Nils Becker-Birck richten. Karl, ursprünglich von Konica Minolta, kümmert sich um die Belange der Systemhäuser, während Ex-Brother-Mann Becker-Birck für die Distributoren und E-Tailer wie Notebooksbilliger.de, Freyer & Ploch oder Cyberport verantwortlich ist. Natürlich steht die Zwei-Mann-Show nicht ganz alleine da, sie werden vom der 40-köpfigen produktübergreifeneden Channel-Sales-Truppe in Halle unterstützt. "Wir wollen in ein bis zwei Jahren nicht mehr unter Sonstige laufen sondern unser eigenes Stück in der Tortengrafik der Marktforscher haben", hat sich Andreas Karl zum Ziel gesetzt.
Mit den begrenzten Ressourcen will Karl zunächst vor allem Händler ansprechen, die bereits mit in anderen Produktbereichen mit Dell zusammenarbeiten. "Dell-Partner sind einfacher zu überzeugen", weiß der Drucker-Manager. Hier sieht er noch Aufklärungsbedarf, denn nicht allen sei bekannt, dass Dell auch Drucker anbietet.
Derzeit hat Karl bereits rund 20 "Fokus-Partnern" mit Zielvereinbarungen enger an Dell gebunden. Seinen Händlern verspricht er Kundenschutz. Er kann allerdings nicht verhindern, dass Kunden sich direkt bei Dell mit Verbrauchsmaterial eindecken. Trotzdem sieht der ehemalige Konica-Minolta-Manager die Konstellation mit dem direkten Vertriebskanal gelassen. Durch eine Umstrukturierung sind nun beide Vertriebszweige unter einem Dach vereint und konkurrieren nicht beim Umsatz. So kann er auch keine Vorbehalte auf Händlerseite gegenüber dem ehemals ausschließlichen Direktvermarkter erkennen, im Gegenteil: "Der Markenname Dell öffnet Türen", erzählt der Vertriebler.