In einer Telefonkonferenz mit Finanzanalysten hat Gil Shwed, CEO von Check Point Software, für 2019 eine Rückbesinnung auf den Channel angekündigt. Das Unternehmen wolle wieder enger mit seinen Vertriebspartnern zusammenarbeiten und den Anteil des direkt abgewickelten Geschäfts reduzieren. Die Aussagen gegenüber Analysten sind vor allem vor der Geschäftsentwicklung in Nordamerika zu sehen. Sie können aber auch als virtueller roter Teppich für den erst im Januar als Head of Worldwide Channel Sales an Bord geholten Frank Rauch interpretiert werden.
Foto: Check Point Software
Frank Rauch war zuvor sechs Jahre bei VMware für den Channel-Vertrieb in Amerika verantwortlich. Zuvor hatte er die entsprechende Position bei HP inne. Schon wenige Tage nach seinem Amtsantritt bei Check Point Anfang Januar hatte Rauch bei der "Check Point Experience 360 Asia" von 21. bis 24. Januar in Bangkok seinen ersten großen Auftritt. Er stellte dort den anwesenden Partnern seien Pläne für 2019 vor und gab einen Ausblick auf die geplante "engere Zusammenarbeit".
Dazu kündigte CEO Shwed gegenüber den Analysten "in diesem Jahr einige neue Ansätze für den Channel" an. Dabei gehe es vor allem um die Art der Zusammenarbeit und wie man gemeinsam die Aktivitäten der Kunden besser im Blick behalte. Dazu wurde die Zahl der Mitarbeiter bereits 2018 um 11 Prozent erhöht. Außerdem wolle das Unternehmen dieses Jahr in ein Channel-Programm investieren. Wirtschaftliche Auswirkungen erwartet Shwed dadurch aber nicht vor 2020. Grundsätzlich sind offenbar eher langfristige Maßnahmen geplant, um die Arbeitsweise des eigenen Vertriebs und der Channel-Partner an sich ändernde Marktgegebenheiten anzupassen.
"Der Channel ist Teil unserer DNA. Ohne unsere Partner wären wir in der Vergangenheit, Gegenwart oder der Zukunft nicht so erfolgreich gewesen wie wir es waren, sind und auch sein werden. Wir stehen voll zu unserem 2-Tier-Channel-Modell und werden hier weiterhin vertrauensvoll und erfolgreich mit allen unseren Partnern zusammenarbeiten", erklärt Peter Wilkens, Head of Channel Germany bei Check Point, auf Anfrage gegenüber ChannelPartner.
Wilkens verweist zudem auf das vom weltweiten Channel-Chef Frank Rauch angekündigte "Cloud Marketplace Sales Compensation Program". Mit ihm sollen für Partner die Vergütungen für Erfolge bei "Schaffung und Förderung von Marketplace-Kunden für ausgewählte Lösungen und Self-Service-Beschaffung" geregelt werden. Auch damit zeige Check Point, wie sehr es sich für die Partner Community engagiere.
Neben der jährlichen lokalen Version der Hausmesse CPX (Check Point Experience) sei in Deutschland zudem ein zusätzlicher Partnertag geplant. Für Partner in der Schweiz und in Österreich habe man jeweils eigene Veranstaltungsformate aufgelegt. Nächster wichtiger Termin ist aber die EMEA-Version der CPX vom 19. bis 21. Februar in Wien.
"Hier werden so viele Channel-Partner wie noch nie aus der DACH-Region mit dabei sein", erklärt Wilkens. Sie erhielten von Check Point-Experten nicht nur Einblicke in Technologien und Maßnahmen zur Abwehr von Cyberangriffen, auch vertriebliche und technische Updates und Trainings würden angeboten.
Außerdem gibt es dann sicher mehr Informationen dazu, wie die in Nordamerika und Asien angekündigten Änderungen hierzulande umgesetzt werden sollen. Dass im IT-Security-Channel durch die Verlagerung von Funktionen und Diensten in die Cloud erhebliche Umwälzungen bevorstehen, ist den meisten Beteiligten klar. Noch nicht ausdiskutiert ist, wie sich die Veränderungen so gestalten lassen, dass sich die Channel-Partner mit ihnen auch langfristig anfreunden können.
Allerdings wäre bei Check Point grundsätzlich schon die eine oder andere Verbesserung im Partnerprogramm möglich. Darauf deuten zumindest die alljährlich von ChannelPartner auf Basis einer umfangreichen Befragung der GfK vergebenen Channel Excellence Awards hin. Dabei hat das Unternehmen weder 2018 noch im Jahr 2019 die Hürde genommen, um zum Kreis der "Preferred Vendor" im Bereich "Security" beziehungsweise "Security-Software" zu zählen.
Dass auch Check Point wie viele andere Anbieter mit Nachdruck in die Cloud strebt, zeigen nicht zuletzt die jüngsten Übernahmen. Das im Herbst 2018 gekaufte, israelische Start-up Dome9 bietet mit einer agentenlosen SaaS-Lösung Möglichkeiten, Richtlinien für Sicherheit und Compliance in der Public Cloud durchzusetzen. Mit ForceNock hat Check Point erst im Januar 2019 einen ebenfalls aus Israel stammenden Spezialisten für Web Application and API Protection (WAAP) übernommen. Etablierte Mitbewerber in dem Umfeld sind etwa F5 Networks und Akamai. ForceNock nutzt für seine Produkte Machine Learning - was typischerweise am effektivsten ebenfalls in der Cloud stattfindet.