Distribution gleich Produkte und Markt
Und genau darin unterscheidet sich die Distribution im 21. Jahrhundert von den Anfangsjahren 30 oder 35 Jahren. Ohne Grossisten und deren Leistungsangebote, von der Bevorratung der Waren über Zertifizierungen und Workshops, bis hin zu Finanzierungsangeboten, Wartung und Rundum-Service, funktioniert im ITK-Channel nichts mehr. Auch wenn manch ein Hersteller in stillen Stunden von der Direktbelieferung träumen mag, der Traum platzt sofort wieder; spätestens wenn sich das Thema Kosten wie ein dunkler Schatten über die süßen Träume legt.
Dass dies mal ganz anders war, daran erinnert sich auch Siggi Pfeffer sehr genau. "Die Industrie entwickelte, und wir verkauften an den Fachhandel. Und das mit ordentlichem Aufschlag, da die Produkte bei weitem nicht so eng kalkuliert waren, wie heute". Außerdem, so Pfeffer, der vor 21 Jahren die VUD gründete und zuvor acht Jahre für den Distributor Electronic 2000 tätig war, "hatten die Distributoren längst so viele Aufgaben. Heute müssen Distributoren hochspezialisiert im Fullfilment, aber auch in Produkten und Services sein, müssen alle Prozesse des Geschäfts nahezu täglich überprüfen und gegebenenfalls korrigieren."
Sehr schnell entwickelte sich ab Mitte der 80er Jahre in Deutschland ein Handelszweig, der heute ein Umsatzvolumen im hohen zweistelligen Milliardenbereich erwirtschaftet. Damals allerdings noch mit vergleichsweise niedrigen Umsätzen, denn es galt die starre Haltung der Hersteller aufzuweichen, die das Direktgeschäft zum Handel hegten und pflegten. Dabei spielte nicht der Preis die Rolle, sondern die Überzeugungskraft, dass Fachhändler beim Großhändler besser aufgehoben und damit betreut werden.
Rechnung mit Pferd beglichen
An der Aufbereitung dieses mittlerweile wichtigen Vertriebskanals, nahmen durchaus illustre Akteure teil. Electronic 2000 beispielsweise, bereits 1971 als Großhandel für elektronische Bauelemente gegründet, soll, so hat es das Nachrichtenmagazin ‚Der Spiegel‘ 1987 in eine Feature beschrieben, sehr eng mit dem Galoppsport verknüpft gewesen sein. Werner Wolf, gründete das Großhandelsgeschäft mit gerade mal 2.000 Mark. Und als ein Jahr später ein Geschäftspartner etwas knapp bei Kasse war, akzeptierte Wolf als Gegenleistung für den offenen Rechnungsbetrag einen Anteil an einem Pferd. So kam Wolf zum Galoppsport und die Electronic 2000 AG 15 Jahre später zu einem Umsatzvolumen von immerhin 150 Millionen Mark. Das ging bis in die 90er Jahre. Dann musste verkauft werden. Die Compunet zeigte großes Interesse.