Ist Cloud-Computing nur ein neuer Hype, auf den sich die Hersteller stürzen oder schaffen Themen wie Hosting, Infrastructure und Software as a Service (IaaS, SaaS) tatsächlich neue Umsatzpotenziale für Händler. Die ChannelPartner-Redakteure Ronald Wiltscheck und Beate Wöhe wollten wissen, welche Voraussetzungen Hersteller, Distributoren und Fachhändler erfüllen müssen, damit alle Beteiligten an diesem Markt partizipieren können.
Sie haben Teil 1 des Roundtables verpasst? Sie finden den Teil unter diesem Link.

CP: Was sollte ein Reseller seine Kunden fragen?
Janata: Er braucht die Fragen nicht dem Kunden zu stellen, sondern kann sich selbst fragen: Welche Größe hat dieser Kunde? Allein daran kann der Reseller schon ableiten, für welche Cloud-Möglichkeiten sein Kunde affin ist. Ein kleines Unternehmen wird eher standardisierte Software einsetzen, während der Reseller in einem Großkonzern besser Test- und Entwicklungsumgebungen anbieten kann. Das Angebot hängt sehr von der Größe ab und nur in Teilen von der Branchenausrichtung.

Schreiber: In den Bereichen IaaS (Infrastructure-as-a-Service) und Saas (Software-as-a-Service) ist zum Beispiel eine gute Frage nach möglichem schwankendem Bedarf. Das kann beispielsweise in Projektthemen, in Testszenarien, bei saisonalen Schwankungen oder bei Ausgliederungen der Fall sein. Ein guter Indikator ist immer das Wort: Flexibilität. Weitere Themen, die der Händler ansprechen kann, sind Datensicherheit und Back-up-Szenarien sowie eine mögliche Entlastung der IT-Abteilung in Bezug auf Standardthemen.

Müller: Wenn wir mal ehrlich sind, betreuen viele unserer Fachhandelspartner den Kunden ja nicht in Gänze. Für die von ihnen unterstützten Bereiche sollten sie einen Cloud Service in irgendeiner Form in der Hinterhand haben oder zumindest einen Pseudo-Cloud-Service. Das kann auch ein vernünftiges Outsourcing für mehrere ihrer Kunden sein. Klassische Infrastructure-Partner werden sehr schnell auf eines der Angebote im Bereich Lotus oder Microsoft zugreifen sie dann angebot- und nicht nachfrageorientiert in die Unternehmen einbringen. Ich habe in unserem Umfeld bisher wenig Partner kennengelernt, die das alles können. Viele wollen es ja auch gar nicht, weil sie sich erst einmal Teile ihres Geschäftes kaputt machen. Deshalb macht es Sinn, in einzelnen Bereichen langsam mit Prozessen zu starten, die man wirklich beherrscht.

Gürtler: Wir empfehlen unseren Partnern auf jeden Fall, den Kunden mit einem Cloud-Ansatz zu beraten. Ich fand die Darstellung in der Studie von Experton Group hinsichtlich der Treiber von Cloud Computing ganz gut. Vorab sind Fragen nach der nötigen Infrastruktur zu klären und ob Green-IT eine Rolle spielt. Das sind die technischen Kriterien. Auf der anderen Seite stehen die beim Kunden vorhandenen Unternehmensstrukturen. Bestehen Ansatzpunkte für klassische Cloud- oder Hosting-Argumente, wie verteilte Standorte oder viele Heimarbeitsplätze? Kann der Händler über Cloud Computing Kriterien wie Agilität, Flexibilität oder Kostensenkungen beeinflussen? Es wäre falsch, den Kunden heute nicht mit Cloud Computing zu adressieren, denn sonst macht es ein Anderer.

CP: Herr Janata, sind Sie der gleichen Meinung?
Janata: Ich kann nur jedem Händler raten: Just do it! Allerdings sollte er sich ganz bewusst den richtigen Anbieter auswählen. Die langfristigen Strategien des Herstellers beantworten oft die Frage, ob es ihn auch in drei Jahren noch gibt. Auch die Standorte der Rechenzentren sollte man nicht außer Acht lassen. Irgendwo auf Honolulu, ist das vielleicht nicht so unbedingt geeignet. Es ist zwar schön dort, aber als Rechenzentrumsstandort nicht unbedingt geeignet.

CP: Gibt es denn eine Art Kompendium, in dem alle Hersteller, die Cloud-Services in irgendeiner Form anbieten, aufgeführt sind? Das wäre sehr hilfreich für Händler, die in das Thema einsteigen wollen.
Janata: Sie meinen außerhalb…

CP: Ja, außerhalb Ihrer Studie.
Janata: Es gibt kein zentrales Cloud-Telefonbuch für Deutschland, und ich halte das für eine der großen Chancen gerade für die Distribution. Aber da muss investiert werden, und die Distribution muss sich extrem agil zeigen, was, ich sag’ mal vorsichtig, gerade auf der Seite der Broadliner, nicht unbedingt die Stärke ist. Man hätte sich schon länger darauf vorbereiten können und sollen. Bis die Reseller selbst tief genug im Thema sind, kann - die Betonung liegt auf 'kann' - diese Rolle von der Distribution ausgefüllt werden.

CP: Herr Müller, möchten Sie dem etwas entgegnen?
Müller: Ich gebe Herrn Janata völlig Recht. Sehr viele Hersteller, die wir vertreten, haben selbst schon standardisierte Angebote. Aber es kommen neue Anbieter mit spannend klingenden Lösungen. Dann stellt sich die Frage: Würde man einem solchen Dienstleister Daten anvertrauen? Diese Szenarien abzusichern, auch rechtlich, ist nochmal eine andere Sache. Der Kunde kommt auch relativ leicht rein in eine Cloud, aber er will ja auch einmal wieder raus. Und da wird es dann schon spannender. Die Distributoren laufen hier im Moment fast hinterher.