So will Fujitsu ohne Clients erfolgreich sein

Anfang August 2023 teilte Fujitsu mit, dass sich der Konzern in Europa aus dem Geschäft mit Notebooks, Tablets, PCs, Monitoren und überhaupt allen Client-Devices zurückzieht. Zwar werden Verpflichtungen aus bestehenden Verträgen und Garantieansprüche erfüllt, Client-Devices und Peripheriegeräte werden aber nur noch bis April 2024 ausgeliefert. Der Grund: Das Geschäft lohne sich einfach nicht mehr.

Die Zukunftspläne legte das Unternehmen kurz darauf ausführlich dar: Der Fokus liegt künftig auf dem Datacenter- und Infrastrukturgeschäft - flankiert von viel Services. Der Haken aus Sicht des Channels: In diesem Bereich hatte Fujitsu zwar bisher auch schon Partnergeschäft, der Anteil lag aber deutlich unter dem der Client-Sparte.

Dennoch bedauerten viele Partner den Schritt, konnten ihn aber nachvollziehen und stuften ihn für sich selbst meist nicht als besonders dramatisch ein. Die meisten hatten ohnehin schon eine Multi-Vendor-Stratege verfolgt und setzen nun darauf, im Client-Bereich mit ihren bisherigen Alternativen künftig mehr und enger zusammenzuarbeiten.

Logische Schlussfolgerung: Die anderen PC-Hersteller werden vom Fujitsu-Ausstieg profitieren. Weniger klar ist, ob die Kunden Fujitsu nun auch als Infrastrukturanbieter in Frage stellen, ob sich die Partner auf die Datacenter- und Services-Strategie einlassen und ob sie dem Unternehmen zutrauen, sein bisher nur teilweise über den Channel abgewickeltes und sehr stark auf die Bedürfnisse der öffentlichen Hand zugeschnittenes Geschäft so umzubauen, dass es für sie interessant werde, die Partnerschaft auszubauen, zu erweitern oder zu vertiefen.

Der erste Eindruck beim Partnertag im Science Congress Center in Garching bei München: Am Interesse der Partner an einer Zusammenarbeit mit Fujitsu fehlt es nicht. Schon zum Auftakt waren über 600 gekommen, etwas über 700 hatten sich angemeldet. Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Central Europe bei Fujitsu, war damit zufrieden und konnte das objektiv begründen: Schließlich war die Veranstaltung 2023 damit der bisher am beste besuchten Partnertag von Fujitsu überhaupt. Kaum anzunehmen, dass alle nur zum Leichenschmaus kamen - wahrscheinlicher ist, dass sie dem Veranstaltungsmotto "Zukunft? Pack ma´s!" folgen wollten.

Kundenfokus steht an erster Stelle

Für Channel-Chef Wadwa ist dafür eins besonders wichtig: Konzernweit ist es die Vision, der Technologieanbieter mit dem stärksten Kundenfokus zu werden. "Eigentlich sind wird das aber schon", erklärt Wadwa. Er weiß aber auch: "Dazu brauchen wir eine starke Mannschaft - bei uns und auch unseren Partnern".

Deshalb werden die Ansprechpartner für Kunden und Partner weitgehend beibehalten. Im Hintergrund baue man zudem Einheiten auf, die dem Vertrieb nach dem Abschluss Aufgaben abnehmen und für eine kontinuierliche Betreuung sorgen sollen. Ebenflls ein gutes Signal an den Channel: Auch die Zusammenarbeit mt allen vier Distributoren (Api, Bytec, Ingram Micro und Siewert & Kau) setzt Fujitsu in Deutschland fort, denn "jeder davon hat seine Stärken", betont Wadwa.

"Als Fujitsu wollen wir die Technologien voranbringen, die den Menschen nutzen. Das war schon vorher unser Ziel, jetzt ist es noch wichtiger", erklärt Wadwa. "Wir leben in turbulenten Zeiten. Es gibt so viele externe Faktoren, die unser Leben privat und beruflich beeinträchtigten - das hatten wir in unserer ganzen beruflichen Laufbahn bisher noch nicht. Das reicht von Energiepreisen, Stagnation oder sehr geringem Wachstum über geopolitische Spannungen bis zum Klimawandel. Das ist ein extrem herausforderndes Umfeld, das nicht nur uns als IT-Markt betrifft - sondern auch unsere Kunden."

"Die CIOs der Kunden berichten uns immer öfter, dass makroöknomische Bedingungen in ihrem Umfeld berücksichtig werden müssen", erklärte Wadwa weiter. Das bedinge aber, dass Partner und Fujitsu-Vertrieb ihre Kunden sehr gut kennen, sich ausreichend Zeit für sie nehmen, ihnen zuhören und ihre Anforderungen genaustens verstehen.

Langfristiger Plan für den Datacenter-Bereich

"Wir haben einen langfristigen Plan, um den Datacenter-Bereich zu festigen", erklärte Christian Leutner, Head of European Platform Business bei Fujitsu. Er räumt aber auch ein: "Das bedeutet Transformation und Umstellung - und einige Entlassungen werden unvermeidlich sein." Die Gespräche dazu laufen noch. Das Unternehmen will aber auch möglichst viele der bisherigen Mitarbeiter aus der Client-Sparte behalten und sie für die den Datacenter-Vertrieb fit machen.

Den Aufbau von Know-how und Fähigkeiten bei den Partnern soll in enger Abstimmung mit dem eigenen Management aufgebaut werden. Dazu gab es auf dem Partnertag mehrere ""Wünsch Dir was"-Sessions, mit denen Fujitsu für seine Weiterentwicklung "offenes und ehrliches Feedback" einholen wollte. Das soll nun in den kommenden Wochen aufgegriffen und umgesetzt werden.

Basis ist dabei der Bereich Public Sales. Hier sieht sich Fujitsu in Deutschland als Marktführer. Im Enterprise-Bereich erkennt man dagegen selbst noch Nachholbedarf - sieht den aber auch gleichzeitig als große Chance, hier auch zu wachsen. Wichtige Aussage von Leutner dazu: "Alles was wir anbieten, muss vom Channel konsumierbar sein." Dazu gehöre zum Beispiel auch das nutzungsabhängige Angebot Uscale. "Das ist Channel-fähig und kommt gut an", betont Leutner.

Services keine Konkurrenz zu Partnern

Ganz wichtig ist dem Fujitsu-Führungsteam auch, dass die vom Unternehmen angebotenen Services keine Konkurrenz zu denen der Partner sind, sondern diese bedarfsgerecht ergänzen. Tenor dazu: Wenn der Partner die Services erbringen kann, dann soll er das auch weiterhin tun. Fujitsu beschränkt sich vor allem auf die Hardware-nahen Dienste, kundenspezifische Services sollen Partner erbringen.

Um Fujitsu-Reseller mt den teilweise neuen, vielfach weiterentwickelten und aktualisiertern Produkten vertraut zu machen, laufen in den kommenden Monaten zahlreiche Aktionen. Die Datacenter-Initiative steht unter dem Motto "Bereit für die Zukunft". Auftakt war die "Anpacken"-Promotion mit 45 Prozent Rabatt auf den HEK bei sämtlichen Primergy-M7-Servern und ausgewählter Eterus-DX- und AF Storage-Systemen, die bei derzeit bei Fujitsu-Distributoren lagern.

Bereits zum 1. November 2023 startete der "15 Prozent Datacenter-Booster". Dabei erhalten Fujitsus Channel-Partner bis zum 31. Januar 2024 einen zusätzlichen Bonus von 15 Prozent auf Datencenter-Produkte der Primergy Server-, Eternus-Storage- und Primequest Mission-Critical-Server-Produktlinien.

Auch in den folgenden Monaten sind weitere Aktionen geplant, "die sich für Partner als ausgesprochen profitabel erweisen werden", verspricht Wadwa. Details gibt Fujitsu jeweils auf der Promotion-Landingpage www.fujitsu.com/de/bereitfuerdiezukunft bekannt.

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