In der Vergangenheit war es für viele Vertriebsmitarbeiter der Reseller ausreichend, sich auf einige wenige Kunden mit großen Projekten zu konzentrieren. Wurde ein gewisser Anteil dieser Projekte gewonnen, war die Zielerreichung so gut wie sicher.
Foto: LightField Studios - shutterstock.com
Heute stehen Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter vor einer ganz neuen Situation und Herausforderung: wie schaffen sie es, den typischen Projektkunden, der maximal noch einen Wartungsvertrag unterzeichnet hat, in einen Kunden zu wandeln, der nun Monat für Monat sein Geld überweisen soll?
Wenngleich der Lizenzvertrag, also die eigentliche Transaktion zur Nutzung einer Cloud-Lösung über eine Webseite, ein Portal oder einen Marktplatz abgewickelt werden kann, so erfordert es bis zu diesem Vertragsabschluss ein Vertriebsteam, welches den Kunden die positiven Auswirkungen und den Nutzen für sein individuelles Geschäftsmodell klar, kompetent und vertrauenswürdig vermitteln kann. Nur dann wird es den IT-Anbietern, Systemhäusern und Resellern gelingen, ein profitables Neugeschäft oder erfolgreiches Cross- und Up-Selling mit Cloud-Lösungen aufzubauen.
Lesetipp: Cloud-Angebote und Servicevertrage - Karten werden neu gemischt
Digitalisierung hin oder her – auch eine aktuelle Studie von McKinsey zeigt, dass 76 Prozent der Entscheider gerade beim Erstkauf immer noch großen Wert auf den persönlichen Kontakt legen. Dies gilt für das IT-Segment genauso wie für viele andere Industriesegmente. Erst wenn es um Themen wie Renewals oder ähnliches geht, ist der persönliche Kontakt nicht mehr so notwendig und relevant. Also heisst dies auch für Systemhäuser und Hersteller, dass gerade beim Verkauf von Cloud-Services die Bildung einer nachhaltigen, vertrauenswürdigen Kundenbeziehung mehr denn je an Bedeutung gewinnt. Daher bleiben einige Aspekte des Vertriebs unverändert, einige ändern sich dagegen massiv.
Was bleibt beim alten?
Nun, nach wie vor besitzen beispielsweise folgende Themen hohe Relevanz:
Den Kundenbedarf sauber ermitteln & Buying Center identifizieren
Bedarf und „Pain Points“ exakt zu ermitteln, sind die richtigen Fragen. Wenn Sie die Herausforderung kennen, können Sie Lösungen liefern. Damit einhergehend gilt es auch sicherzustellen, dass die Sie mit den richtigen Personen sprechen.
Den Kundenbedarf sauber ermitteln & Buying Center identifizieren
Einer qualifizierten Bedarfsanalyse muss die Ausarbeitung eines lösungsorientierten Angebotes sein, der Vertrieb kann den Kunden heute nicht zum Kauf pushen oder zwingen, wie es in der Vergangenheit immer mal wieder der Fall war. Vielmehr bedarf es Kunden bei gegebenenfalls notwendigen Change-Prozessen beratend zu begleiten. Dies beginnt optimaler Weise bei der Angebotsform beziehungsweise Angebotspräsentation.
Statt einer Artikelauflistung sollte die Ausgangssituation und die bestehende Herausforderung skizziert werden. Gefolgt von dem Lösungsansatz, der den Nutzen für den Kunden klar darstellt. Im besten Fall stellt die Angebotspräsentation auf die Bedürfnisse der unterschiedlichen Buyer Personas ab, also sowohl auf den technischen/fachlichen Entscheider als auch auf den kaufmännischen Entscheider.
Kundenorientierte Produkt-Demo
Früher oder später kommt der Zeitpunkt, an dem Sie dem Kunden die Lösung in Form einer Demo vorstellen können. Viele versuchen im Rahmen einer Produktdemo nach wie vor alle Funktionalitäten in 30 bis 45 Minuten zu pressen. Viele Cloud-Lösungen haben eine derartige Funktionsvielfalt, dass es schlichtweg nicht möglich ist, alles in eine Demo zu packen.
Erfahrungsgemäß macht es Sinn in einer Demo die fünf Tools vorzustellen, die dem Kunden den größten Nutzen stiften. Und auch hier gilt es wieder daran zu denken, die Demo auf die unterschiedlichen Buyer Personas abzustimmen. Stellen Sie sicher, dass Sie vor der Demo wissen, was die hauptsächlichen Treiber sind. Fragen Sie während der Demo aktiv nach, ob die Lösung greift und ob alle entscheidungskritischen Aspekte zur Zufriedenheit dargestellt wurden. Ist dies der Fall ist es legitim, den Deal vorwärts zu treiben.