"SaaS fordert vom Partner ein anderes Business-Modell"

Wie unterstützen Sie Partner, diese Hürden zu meistern?

Ramacher: Wir bieten spezielle Seminare an, in denen wir Systemhäusern vermitteln, wie sie ihre Geschäftsprozesse künftig aufsetzen müssen, um sich erfolgreich als SaaS- bzw. SPLA-Anbieter zu etablieren. Weitere Seminare widmen sich der spezifischen Argumentation, die der Vertrieb im SaaS-Bereich benötigt.
Hinzu kommt, dass wir inzwischen belastbare Erfahrungswerte haben, wie lang es dauert, bis nach der Unterzeichnung eines SPLA-Vertrags die ersten Umsätze fließen. Das dauerte in der Vergangenheit häufig bis zu sechs Monaten. Dabei ist die Vorabinvestition, die der Partner leisten muss, erheblich, weil er beispielsweise schon im Vorfeld die Hardware-Voraussetzungen schaffen muss, um das Hosting zu starten. Wir können dem Partner helfen, diesen Sales-Zyklus massiv zu verkürzen, zumal wir sehen, dass Partner die einmal ins SPLA-Modell eingestiegen sind, dieses Geschäft sehr schnell exponentiell nach oben skalieren.

Was sind Ihrer Erfahrung nach bei Ihren Endkunden die klassischen Auslöser, um sich mit Cloud-basierten Modellen auseinanderzusetzen?

Ramacher: Der Wunsch, die IT-Infrastruktur verfügbarer, effizienter, dynamischer und kostengünstiger zu machen, war schon immer ein Motor für den Einsatz neuer Technologien. Er ist es auch heute. Denn allein die Aufrechterhaltung des bestehenden Betriebs bedeutet einen enormen Aufwand. Diesen Wunsch nach mehr Effizienz kann die Cloud heute weitaus besser bedienen als früher, weil einfach die Bandbreiten für performant gehostete Apps und Dienste verfügbar sind.
Das weckt natürlich Begehrlichkeiten bei den Unternehmen, vor allem im Hinblick auf die Frage: Was kostet mich eine Applikation pro Jahr On Premise versus Cloud-basiert? Dieser Vergleich lässt sich heute darstellen, einfach weil die Cloud-Dienste auch verfügbar und zuverlässig bereitgestellt werden können. Allerdings gibt es noch zwei ungelöste zentrale Fragen: Wie ist die Nutzung von Cloud-Diensten Compliance-konform abzubilden? Und was passiert, wenn ich den Anbieter wechseln will?

Je höher der Cloud-Anteil, desto geringer fallen in der ersten Phase gewöhnlich Umsätze mit Lizenzen oder Hardware aus. Diese Umsätze sind aber bei vielen Herstellern ein wichtiges Kriterium für die Einstufung des Partners. Inwiefern honorieren Hersteller das Engagement der Partner in Richtung Cloud also tatsächlich?

Ramacher: SaaS erfordert generell ein anderes Business-Modell vom Partner und damit eine andere Rabatt-Struktur vom Hersteller. Nicht alle Hersteller tragen diesem Wandel bereits Rechnung und honorieren eher die Abschlüsse als die Umsätze.

Gibt es Hersteller, die das Ihrer Ansicht nach bereits vorbildlich gelöst haben?

Ramacher: Microsoft hat das beispielsweise im SPLA-Bereich sehr gut umgesetzt, ebenso wie Commvault. Das Engagement der Partner wird hier gemäß seiner Kompetenzen sehr gezielt honoriert. Ein weiteres Beispiel wäre das SPLA-Modell von Citrix im Bereich Shared-Desktops.

Welche Betreibermodelle werden sich künftig etablieren: Private, Hybrid oder Public Cloud?

Ramacher: In den nächsten 12 Monaten werden vor allem hybride Clouds greifen, die stärkste Rolle wird jedoch die Private Cloud spielen. Ein Trend hin zur Nutzung von Public- Cloud-Angeboten ist im Unternehmensumfeld derzeit nicht erkennbar, auch nicht im Handelsbereich.

(rb)