Mitarbeiter - Pflicht oder Option?
Der Zusatzverkauf sollte in größeren Einheiten und bei leicht verständlichen Produkten zur Pflicht gemacht werden, denn wenn die Mitarbeiter hier keine Handlungsaufforderung erhalten, wird Ihnen das Projekt nach der Pilotphase untergehen. Je höher der Verantwortungsbereich des jeweiligen Innendienst-Mitarbeiters ist, desto sinnvoller ist es, den Zusatzverkauf als Option zu sehen.
Ca. 60 Prozent aller eingehenden Gespräche sind Verkaufsgespräche bei denen 20 bis 30 Prozent Zusatzverkäufe getätigt werden können.
Entscheidend ist dabei nicht, dass Ihre Mitarbeiter bei jedem Gespräch Erfolg haben, sondern dass Sie den Gesprächspartner aktiv auf die zusätzlichen Produkt- und Leistungs-Möglichkeiten aufmerksam machen und die Leistung auf den Kundeneinsatz abstimmen.
Motivation der Mitarbeiter für die Umsetzung - Lustgewinn und Schmerzvermeidung
Entscheidend für die dauerhafte Umsetzung ist, ob Sie es verstehen, die Mitarbeiter für den Veränderungsprozess zu gewinnen. Vielerorts werden vor allem Lustgewinn-Motivationsanreize generiert. Dabei reicht die Spannweite von Anreizen, die von der positiven, neuen, schönen Welt sprechen bis zu Prämien und Provisionen, die jedoch nicht langfristig motivieren. Denn alles, was heute attraktiv und beeindruckend neu ist, ist morgen oder nach spätestens ein bis zwei Jahren selbstverständlich.
Setzen Sie sich nicht dem Druck aus, Ihren Mitarbeitern immer neue lohnenswerte Anreize zu bieten. Setzen Sie lieber auch auf die Schmerzvermeidungs-Motivation, denn diese ist langfristig tragfähig und muss nicht immer neu nach oben korrigiert werden. Gerade Innendienst-Mitarbeitern, die jahrelang unter den glühenden Versprechen der Außendienst-Mitarbeiter an die Kunden zu leiden hatten, bietet sich durch die Neuorganisation eines aktiven Innendienstes die Möglichkeit, als gleichberechtigter Partner zum Außendienst aufzutreten. Damit ist es Innen- und Außendienst-Mitarbeitern möglich, gemeinsame Kunden auf gleicher Augenhöhe bedarfsgerecht, sympathisch und überzeugend zu betreuen.
Nutzen Sie die Möglichkeit, die sich Ihnen durch die angespannte wirtschaftliche Lage bietet und richten Sie Ihren Innendienst vertriebsorientiert aus. Steigern Sie Ihren Umsatz, durch die professionelle Betreuung ihrer bestehenden Kunden. Denn gerade hier verbergen sich noch erhebliche Umsatzpotenziale, die Sie nutzen sollten. (oe)
Der Autor Joachim Wunderlich ist Leiter Vertrieb beim Spezialisten für Führungskommunikation Parla, Heidelberg.
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