Ziele festlegen
Legen Sie im Vorfeld verbindlich fest, ob die Priorität auf der Anrufannahme oder den Cross-Selling-Angeboten liegt, denn bei qualifizierten Cross-Selling-Gesprächen werden Ihre Mitarbeiter maximal fünf bis sieben Gespräche führen. Decken Sie damit Ihr tägliches Telefonaufkommen noch in der bisherigen Qualität und Erreichbarkeit ab? Gibt es saisonale Prioritäten, die berücksichtigt werden sollten (Servicevertrags-Rechnungsstellung).
Mitarbeiter qualifizieren und fördern
Es tauchen interessanterweise immer wieder die gleichen Stolpersteine unabhängig von Produkten auf, wie Defizite in den Gesprächstechniken und der eigenen Einstellung. Beginnen Sie mit der Qualifizierung bei den Führungskräften, denn diese sollen als Vorbildfunktion für den Umsetzungserfolg dienen. Qualifizieren Sie die Mitarbeiter aufbauend auf dem vorhandenen Wissen off-the-job und vertiefen Sie diese besprochenen Verhaltensweisen anhand begleitender Gespräche on-the-job. Dadurch machen Sie Ihren Mitarbeitern ihre Stärken ganz gezielt an realen Situationen bewusst: So können Sie Potenziale entwickeln und neue Verhaltensweisen verinnerlichen.
Zeigen Sie dabei als Führungskraft viel Geduld, denn wer jahrelang nur als nötiges Beiwerk des Vertriebs geschätzt und nicht gefördert wurde, muss erst einmal rational und emotional überzeugt werden.
Innendienstleiter - Ihre ausführende Hand
Um die Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter schnell und bedarfsgerecht umzusetzen, ist es sehr sinnvoll, wenn Sie durch einen Innendienstleiter unterstützt werden, der das Team tagtäglich betreut und auch räumlich für Ihre Mitarbeiter schnell greifbar ist. Er sollte Aufgaben übernehmen, wie die Quotenüberwachung, die Koordination/Leitung des Pilotprojektes und die Kontaktpflege zur IT-Abteilung.