Den Paradigmenwechsel erfolgreich angehen und die Mitarbeiter mit einbeziehen
Der erfolgreiche Innendienst ist kein Erkenntnisproblem sondern ein Umsetzungsproblem. Verhaltensänderung braucht Unterstützung, vor allem bei Innendienst-Mitarbeitern, die oftmals jahrelang nicht bei Weiterbildungsmaßnahmen berücksichtigt und etwas stiefmütterlich im Vergleich zu den "Helden" vom Vertrieb behandelt wurden.
Trennen Sie sich jedoch auch von dem Gedanken, dass Sie alle Mitarbeiter in die neue Welt mitnehmen können. Sie sollten Ihren Mitarbeitern allerdings für eine erfolgreiche Umsetzung einen Prozess in kleinen Schritten anbieten, den sie sich zutrauen und der Sie zu Ihrem langfristigen Ziel führt. Denn neu eingestellte Mitarbeiter sind sicher nicht immer der effektivste und effizienteste Weg zum Erfolg.
Nachfolgend sind die entscheidenden Schritte für eine erfolgreiche Mitarbeiter-Integration aufgelistet.
- Geben Sie dem Team eine Auftauphase (Einzelarbeit und Plenumsarbeit der Mitarbeiter zur Ist-Situation und Zukunfts-Situation) und erarbeiten Sie ein gemeinsames Veränderungskonzept.
- Erörtern Sie, wer der Gewinner und wer der Verlierer der bisherigen Situation ist.
- Finden Sie heraus, wer die Neuausrichtung aktiv mitgestaltet, und wer aus welchen Gründen blockiert.
Verhaltensänderungen benötigen Unterstützung, deshalb sollten Sie nicht auf die unterstützende Einbindung Ihrer Mitarbeiter verzichten. Nur so erreichen Sie eine langfristige Akzeptanz und Verbindlichkeit im späteren Umsetzungsprozess.
Für eine zielgerichtete Prozessbegleitung sollten Sie nicht auf folgende Meilensteine in Ihrem Umsetzungsprozess verzichten:
Pilotkampagne initiieren
Zeitraum von ein bis drei Monaten mit einer kleinen Mitarbeitergruppe. Mischen Sie die Gruppe der Agenten mit verkaufsstarken, teilstarken und schwächeren Mitarbeitern, damit Sie realistische Werte für die Umsetzung erhalten