Controlling der erreichten Ziele
Definieren Sie zu Beginn die Ziele und die einzelnen Parameter möglichst genau, denn die Einführung eines systematischen Innendienst-Vetriebs bedeutet auch eine hohe Investition für das Unternehmen. Ein nachvollziehbares Controlling macht transparent, ab wann sich diese Investition lohnen wird.
Zu Beginn der Implementierung sollten Sie tägliche und wöchentliche Auswertungen fahren, um schnell und zielgerichtet auf Veränderungen einwirken zu können. Die erstellten Reportingberichte innerhalb des Controllings sollten folgende Kennziffern enthalten:
- Verkäufe
- Ansprache/Angebote
- Versand von Informationsmaterial
- Ablehnungen
- Durchschnittliche Kontakte
- Detaillierte Ablehnungsgründe
- Stornierungen
- Durchschnittliche Gesprächszeit
- Zeitpunkt des Coachings/Trainings
Wichtig: Oft werden die durchgeführten Trainingsmaßnahmen nicht in das Reporting integriert. Nehmen Sie diese Chance wahr, denn dadurch haben Sie die Möglichkeit, die entstandenen Kosten der eingeleiteten Maßnahme direkt mit den erhaltenen Ergebnissen in der Kundenbetreuung zu vergleichen (ROI-Wert) bzw. messbar zu machen.