Alleine schaffen die Verkäufer diesen mentalen Turn-around nicht. Sie benötigen die Unterstützung ihrer Führungskräfte. Das sehen auch die befragten Top-Manager so. Sie begreifen die unbefriedigende Vertriebskompetenz nicht nur als individuelles, sondern auch als organisationales Problem. Diese Vermutung legt die Tatsache nahe, dass 60 Prozent betonen, die "Kultur im Vertrieb" müsse noch stärker am Kunden orientiert werden, und gar 73 Prozent, der Vertrieb müsse sich insgesamt noch stärker als "Problemlöser" verstehen.
Peter Schreiber geht noch einen Schritt weiter: "Die gesamte Organisation muss sich stärker als Dienstleister und Problemlöser verstehen. Denn alleine können die Verkäufer die gewünschten Problemlösungen nicht entwickeln." Also müssen sie einen leichteren Zugang zu den Spezialisten in der eigenen Organisation haben. Alleine können die Verkäufer aber auch den Fachleuten in der Kundenorganisation oft nicht überzeugend darlegen, welche Vorzüge zum Beispiel bestimmte Konzepte und Lösungen für ihr Unternehmen haben. "Also müssen sie verstärkt mit den Experten in der eigenen Organisation Vertriebsteams bilden - anders kommt man im Projekt- und Systemgeschäft nicht weit."
Hinweis: Die Studie "Strategische und operative Herausforderungen im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen" kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim (E-Mail: ifu@hs-mannheim.de) und bei der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (E-Mail: zentrale@schreiber-training.de) angefordert werden. Sie kostet 95 Euro (inkl. Versand). (Bernhard Kuntz/mf)