Mit weniger Kunden mehr Umsatz erzielen
In einer ähnlichen Situation wie die Zulieferer der Automobilindustrie befinden sich auch die Zulieferer in vielen anderen Branchen. So zum Beispiel die Hersteller von Chips für Handys und PCs - auch sie haben weltweit nur ein, zwei Dutzend potenzielle Abnehmer für ihre Produkte. Oder ... Oder ... Und diese Situation wird sich laut Prof. Klimmer verschärfen - weil in vielen Märkten die Zahl der potenziellen Kunden der Industriezulieferer und -dienstleister schrumpft. Zum Beispiel, weil diese fusionieren. Oder weil sich Abnehmer auf ihr Kerngeschäft besinnen und Geschäftsbereiche schließen. Auch hierdurch sinkt die Zahl der potenziellen Kunden.
Dies gilt nicht nur für die globalen, sondern auch für die nationalen und regionalen Märkte. Martina Neef, wissenschaftliche Mitarbeiterin des Instituts für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim, nennt ein Beispiel: "Nehmen Sie die Druckbranche. In Deutschland gibt es heute deutlich weniger Druckereien als vor zehn Jahren." Teils, weil Betriebe endgültig ihre Pforten schlossen, teils weil sie fusionierten, teils weil Betriebe ins Ausland verlagert wurden. "Also stehen auch die Zulieferer der Druckunternehmen vor der Herausforderung, sich entweder neue Geschäftsfelder oder Märkte zu erschließen oder den Lieferumfang mit den Kunden in ihrem angestammten Markt zu erhöhen - zum Beispiel indem sie ihnen Zusatzleistungen anbieten."
Vertrieb denkt weiterhin produktorientiert
Die erforderlichen Grundsatzentscheidungen hierfür haben viele Unternehmen getroffen. Auch die nötige fachliche Kompetenz haben viele schon aufgebaut. Trotzdem bleibt in zahlreichen Unternehmen die strategische Grundsatzentscheidung "Wir wollen uns zum Problemlösepartner unserer Kunden entwickeln" eine Willenserklärung. Warum? Ihre Kunden nehmen sie weiterhin als Produktlieferanten wahr. Sie trauen ihnen nicht die Kompetenz zum Lösen komplexerer Aufgaben zu.