Im Juli 2019 hat der Value Added Distributor (VAD) ADN seinen 25jährigen Geburtstag gefeiert - Anlass für ChannelPartner den Firmengründer Hermann Ramacher zum Sommerinterview zu bitten.
channelpartner.de: Herr Ramacher, wie war das damals 1994?
Foto: ADN
Hermann Ramacher, ADN: Wir hatten damals schon zwei Distributionsverträge mit den Datenbankherstellern Gupta Technologies und Sybase. Wir waren ein kleines Team, das sich um diese beiden Hersteller gekümmert hat. Angefangen haben wir zu viert in einem Einfamilienhaus unterm Dach. Ein paar Wochen später sind wir dann schon in die Herner Straße in Bochum gezogen. Es war ein kleines Büro in der dritten Etage ohne Lagerraum, aus dem heraus wir unser Distributions-Business gemacht haben.
channelpartner.de: Welches Business war das?
Ramacher, ADN: Die innovativen SQL-Datenbanken von Gupta und Sybase zusammen mit den 4GL-Entwicklungswerkzeugen "SQLWindows" und "PowerBuilder", insbesondere an ISVs (Independent Software Vendors, unbhängige Softwarehäuser) zu vermarkten. Und dies gegen das etablierte File-orientierte Datenbankprodukt "dBASE", auf dessen Basis hunderte von professionellen Applikationen entwickelt und vermarktet wurden. Wir hatten uns zur Aufgabe gesetzt, Software- und Systemhäuser zum Wechsel auf eine moderne, netzwerkfähige Multi-User-SQL-Datenbank zu überzeugen. Der Gupta-SQL-Server lief ja damals sehr performant unter "Netware", dem Netzwerkbetriebssystem von Novell. Damit konnte "dBASE" damals in keiner Weise mithalten. Das war unser Einstieg in den Softwarehaus-Markt und wir waren erfolgreich.
channelpartner.de: Und dieses Geschäft war der Namensgeber für ADN?
Ramacher: Genau: Advanced Database Network.
channelpartner.de: Welche Services boten Sie damals schon an?
Ramacher: Hersteller-autorisierte Trainings, Lizenzberatung, eine qualifizierte technische Hotline und Pre-Sales-Dienstleistungen für Reseller. Wir agierten von Anfang an als ein Hersteller-autorisierter Distributor ohne Endkunden-Business mit dem Anspruch, die neuen Technologien im IT-Wiederverkäufer-Markt zu etablieren.
channelpartner.de: Und wann haben Sie den Distributionsvertrag mit Citrix Systems unterschrieben?
Ramacher: Später. Davor unterzeichnete ich 1996 den Vertrag mit dem deutschen eCommerce-Hersteller Intershop.
channelpartner.de: Später haben Sie sich auch auf das Marktsegment Security & Networking fokussiert.
Ramacher: In der Tat. Anfangs ging es um Themen wie E-Mail und Firewalling. Und mit dem deutschen IT-Sicherheitsspezialisten Biodata haben wir unseren ersten Distributionsvertrag im Bereich IT-Security abgeschlossen. (2001 musste Biodata Insolvenz beantragen; Anm. d. Red.).Die Zusammenarbeit hat langfristig nicht funktioniert. Später haben wir dann Distributionsverträge unter anderem mit Packeteer sowie Safenet und Sonicwall unterzeichnet, mit denen wir mittlerweile seit rund 15 Jahren erfolgreich im Security-Business zusammenarbeiten.
channelpartner.de: Und in Deutschland waren Sie einer der ersten Distributoren, der Citrix unter Vertrag nahm!
Ramacher: Bereits im Oktober 1997 führte ich die ersten Verhandlungen mit Citrix-Vertretern auf der Systems und Ende des Jahres haben wir den ersten Citrix-Vertrag gezeichnet - etwas später als Computerlinks und DNS (heute beide unter dem Dach von Arrow ECS vereinigt, Anm. d. Red.). Damit stiegen unsere Umsätze mit Systemhäusern in Deutschland und unser VAD-Geschäft gewann erst so richtig an Schwung. Citrix vermarktete die Server-based Computing-Lösungen über uns anhand eines fest vorgegebenen Partnerprogramms.
Wir wurden Citrix-Trainings-Center (die heutige ADN Akademie, Anm. d. Red.) für die VARs und erhielten vom Hersteller MDF-Gelder (Market Development Funds, Anm. d. Red.), um von Citrix autorisierte Reseller bei ihren regionalen Vermarktungsbemühungen auch finanziell zu unterstützen. Citrix-Lösungen waren - und sind es heute noch - eben stark erklärungsbedürftig. Deswegen bildeten wir weitere, zusätzliche Professional Service-Leistungen für unsere Partner aus, letztlich um uns damit vor allem vor den zwei anderen Mitstreitern zu positionieren. Gleichzeitig konnten wir uns alle drei damit von den Broadlinern abheben. Wir waren die Server-based-Computing-Vorreiter für Citrix.
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